一個「連接者」的誕生

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在《引爆點》這本書中，講到了要想推動流行，離不開三種人：「連接者」、專家、銷售員。

不僅在流行引爆這個範疇內，其實在任何一個人際關係/網路中，「連接者」的重要性毋庸置疑。沒有他們，個體就是一個個乾巴巴的麵粉顆粒，彼此做著周而復始的布朗運動，無法形成彼此有粘性、濕噠噠的社交麵糰（關於濕噠噠和乾巴巴，請參看2015年12月刊《人力資本管理》上我的專欄）

最近發生的事情，讓我不得不寫文章澄清，做一個合格的「連接者」並非想像中的那麼容易。

深圳出差，一位媒體朋友悄悄問我：——朱老師，我做媒體結識了很多人，有時候朋友們要我幫忙（商業性活動），我就幫著在認識的人裡面牽線搭橋，可是我有個問題，不知道該怎麼開口提收錢的事情。

我的當即反應：

——如果就僅僅憑將2方聯繫在一起，坐下來喝個茶、吃個飯就想開口提收錢，這個根本沒法操作。

——為什麼？媒體朋友發問。

——因為要想做到能夠收錢，這對「連接者」的能力和工作要求遠遠超過普通人的想像……（這也是我本篇文章的本意所在）

一個成功的「連接者」需要具備三個核心能力：

首當其衝的是「連接者」要有能夠獲取（長期維持）各方/多方信任的能力。這種信任不是簡單的、就某件事情範疇內的信任，而是各方對「連接者」整體的人品、能力，意願和正能量的一種長期信任。

舉個例子：家裡有人重病住院開刀，你對主刀醫生的信任就是一次性的，針對某個特定範疇的。而你恰有一個好友是醫生，那麼無論他是什麼專業、什麼科室，只要家裡有人不舒服了，你就會諮詢對方。這時候你對他的信任就是長期的、一個較大範疇的。

回到我的朋友，他是一位媒體人。這時候就要確認，他獲取各方對他的信任都是基於什麼？是基於媒體光環渲染出來的信任，還是對個體能力、人品和正能量的信任？前者好比袈裟，穿上它，自然就有佛法的光環；後者就好比得道高僧，無論是雲遊還是住廟，一開口就能得到信眾的誠服。

聽到這裡，朋友開始緘默不語。

第二個核心能力是，要有鑒別能力。

鑒別什麼？

鑒別待連接的各方到底是不是足夠有料、有意願、有實力？

畢竟，連接這個事情是需要「做功」的，是需要耗費時間精力，如果某一方就是隨口一說，「連接者」就當真了，那麼這個連接不做也罷。

更進一步，當啟動連接這個事情，無論是非正式的吃飯喝茶，還是正式的公務拜訪，各方都在看「連接者」所帶來的另外合作方是一個什麼樣的水平，因為連接的目的是促成合作，商業性的合作有一個遵循的基本原則：門當戶對。所以各方要有料，有實力，即使這次沒有合作機緣，下次也會重逢。

如果「連接者」沒有一定的鑒別能力，那麼錯配的可能性就極高，這本身就是浪費時間，更會帶來某一方對「連接者」人品、能力和意願的懷疑猜測，一旦滑落到這種情況，原來的關係都會岌岌可危。

聽到這裡，朋友更加臉色嚴峻。

第三個核心能力，要有撮合能力，識別各方需求差異，能夠在多個維度為雙方的利益去考慮，去推動合作發生。這時候，就可以名正言順地收錢了。

撮合能力是最難的。對撮合能力最具有畫面感的描述是：大城市的房產中介。無論是買房還是租房，中介總是在洞悉各方需求上的差異後，找出各種可能性，促成最終的合作。當然，對大多數購房賣房的人來說，中介不是「連接者」。但是對職業炒房人而言，找個穩定可靠的中介就是找到穩定可靠的「連接者」。

聽到這裡，朋友的臉色就釋然了。

——朱老師，我明白了。朋友若有所思地說。

——以後，在我的工作中，當有連接的需求時，我首先會鑒別下各方的意願、能力和門當戶對的程度。

——如果基本符合，我就安排大家一起吃個飯，告訴大家，我覺得你們有戲，但是你們自己談，我就做到這一步。如果合作成功，記得請我吃飯，如果合作不成，那說明緣分未到。

——只要大家記得我是熱心助人的人，就會記得我的一個人情，就像《7 habits》裡面提到情感銀行的儲蓄。至於什麼時候取現，我也不知道。人生，不見得幫助他人都要回報的。

你還想著要開口提收錢嗎？我戲謔地問

呵呵，呵呵，呵呵……

（文：朱寧，北大縱橫管理諮詢集團合伙人，本文發表於2016年4月11日）

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