山西國企改革加速落地 汾酒定製砥礪前行

山西國企改革加速落地

汾酒定製砥礪前行

作者： 曹英 劉雅卓

2017年5月26日

2017年，山西國企改革開啟了歷史新篇章。作為改革先鋒，山西杏花村汾酒集團有限責任公司（下稱「汾酒集團」）「完不成任務董事長走人」的軍令狀備受關注。其實早在2014年，汾酒集團就在國企混合所有制改革上先行先試，主打汾酒定製牌的山西汾酒創意定製有限公司（下稱「汾酒定製公司」）呱呱落地。

作為汾酒集團已經布陣三年的改革試驗田，汾酒定製公司釋放了哪些改革活力？在2017背水一戰的汾酒國企改革攻堅中又將如何「衝鋒陷陣」？

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釋放汾酒定製核心動能

從成立之初，汾酒集團對汾酒定製公司的定位就很清晰，注重將汾酒文化與時尚元素相結合，為消費者打造具有專屬濃郁個性風格的產品，突出對中國傳統酒文化元素的應用，滿足不同消費群體的需求。

從汾酒定製公司提供的兩種定製方式可以看出其核心理念：一種是固定模板產品，這是該公司設計、銷售的定形產品，定製區域是固定的；另一種是非固定模板產品，是由消費客戶自創設計從酒體到包裝的專供產品。

成立之初，對於汾酒定製這個新生兒和試驗田的前景，不少人持觀望態度。一方面定製酒市場仍處於探索階段，摸著石頭過河難免遇到「暗礁」「暗流」；另一方面，汾酒集團銷售公司也有定製部門，部分業務和汾酒定製公司向大客戶提供的服務內容有共通之處。

在這樣的情況下，汾酒定製公司從優化服務水平、提升服務質量做起，從客戶洽談、新品審查、包裝打樣、安排生產等流程進行全面規範，逐步完善售後服務平台，對定製產品存在的質量問題做到及時跟蹤處理，在內控方面也不斷完善和規範了制度流程，確保了公司各項規章制度與經營決策順利執行，有效的規避和防範風險，靠實實在在的服務贏得了客戶口碑。

汾酒開啟微商創客營銷新模式

在修鍊「內功」的同時，汾酒定製公司一直把營銷視為發展核心。為適應大數據時代的商業模式發展，該公司成功實行了線上產品宣傳和銷售模式，即微電商平台。從2015年12月開始上線到2016年11月底，汾酒微電商直營店作為定製公司電商運營的主要平台，實現收入約105萬元，發展加盟商2000多家。2016年成都春季糖酒會和汾酒定製公司年會上，兩次成功舉辦了「汾酒微電商直營店炫趣體驗會」，運用互聯網+品牌的模式，將傳統媒體和新媒體有機結合，優勢互補，達到提升產品和品牌知名度和影響力的效應。

圍繞電商營銷，汾酒定製公司對定製產品加強價格管控，逐步規範市場，提高汾酒產品的價格檔次。同時，在福建、江蘇、江西、成都和西藏發展了定製商，填補了空白市場，擴大了定製產品在酒行業的市場佔有率，提升了汾酒產品省外市場的影響力；相繼參加了春季糖酒會、瀘州國際酒業博覽會，定製產品的市場認知度和市場份額大大提高。

酒香也怕巷子深。針對品牌傳播，山西新晉商酒庄董事長、汾酒定製公司總經理侯清泉提出，立足品牌創新傳播，運用 『互聯網+品牌』模式，積極發展微電商，將傳統的報刊、廣播、電視等傳播媒介與網路、手機媒體等新媒體傳播互相融合，優勢互補，達到線上線下全面提升品牌認知度和影響力的效果。

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汾酒國企改革先行者

作為汾酒集團混合所有制改革的重要實驗田，汾酒定製公司經過三年的改革實踐嘗到了甜頭：「混合所有制的基因決定了我們整個企業更有活力、效率及服務意識更強。」來自汾酒集團總部的汾酒定製公司財務總監姚忠華感慨稱：「定製公司2014年6月成立，當年企業虧損；2015年稅後凈利潤達到130多萬；2016年稅後盈利達到了500多萬，銷售收入超額完成目標任務的31.57%，得到了集團及股份公司、銷售公司的認可。」

2017年2月23日，汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜與山西省國資委簽訂目標責任書，一場轟轟烈烈的新時期汾酒改革攻堅戰登場。承擔改革先鋒使命的汾酒定製公司當然不能落後。「每一位汾酒人都是參與者，作為汾酒創意定製公司的成員，我們有責任和義務為汾酒新征程凝心聚力，拼搏努力。欲戴王冠必承其重，這是作為汾酒人必須要肩負的責任和使命，是一次自我挑戰，更是難得的發展機遇。」侯清泉說。

據了解，汾酒定製公司今年正在做好做大做強市場方面下功夫，根據定製公司的特殊性，面向全國開闢開發空白市場、薄弱市場及其他行業需求特殊市場，找出這些潛力市場不同區域的特點，因地制宜，有序化、科學化推進市場拓展、資源挖掘工程。

汾酒集團與山西省國資委簽訂目標責任書

服務理念的進一步提升也將是汾酒定製公司的發力重點。「定製產品，是以用戶為中心，基於精準預判消費需求去開發產品、生產內容和精準推廣，要做到『每一瓶酒都有一個獨立的故事』，這是定製公司的服務理念。」侯清泉分析稱。因此，汾酒定製公司將進一步從品質和形象設計著手為客戶量身打造具有濃郁個性專屬風格的酒水，提供「一對一」式的高品質服務，「具有更多的個性元素和紀念價值，這是不同於傳統酒的附加值的體現。」

汾酒集團與山西省國資委簽訂「軍令狀」後，包括汾酒定製公司在內的各大分子公司都與汾酒集團總部簽訂了目標責任書，與之相配套的是經營自主權、管理層薪酬管理權等重要權利的下放。「僅一項薪酬管理、績效考核權利的下放就有望對企業競爭力的提升起到極大推動作用，這意味著對區域經理及業務員的獎懲和考核都可以根據實際情況自主決定，會更好的激發大家的工作積極性。」姚忠華介紹稱。目前，汾酒定製公司已經進行了機構和人員結構調整，具體的崗位職責和績效考核方案正在制定實施。

「山西汾酒創意定製公司的創立，就是要用一種新的運營機制，快的反應速度，來滿足不同消費群體的需求，進而提升品牌的市場影響力。定製酒的市場前景只是被掀開了冰山一角，一旦當其本質被真正讀懂和挖掘之後，它的價值會得到真正的體現，我們就要做那個挖掘整個冰山的人。」侯清泉說：「我們堅信，對於這場汾酒新時期改革攻堅戰，定製產品的優勢將會發揮更大更強的作用，擁有更廣闊的市場，體現更大的品牌價值，加快汾酒改革的步伐。」

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