年中重頭戲：618淘寶賣家如何應對？案例詳解

總有電商從業者想要逆襲，改變自己目前的現狀，但是總抓不到機會點。618作為年中重頭戲和年度電商三大轉折點之一的大型促銷，商家理應重視——

接下來我們將由三個大方向來給大家闡述分析過程（為了避免企業信息泄漏，以下的分析重點在於分析思路層面，數據會採用重要信息模糊，多店數據穿插等方式來共同完成該分析過程，所以不要過度糾結數據問題，關鍵是分析的思維邏輯過程）——

營銷戰略就是在合適的時間做合適的事情

1. 戰略意義定位

由於電商大促的消費者認知與購物習慣已經養成，大促節點有利於刺激電商行業整體消費水平提高，並且有利於促進電商平台的快速發展。618成功與否可以從側面展示店鋪的運維能力高低，同時也奠定了後續店鋪的發展優劣，從消費者層面、平台層面、商家層面都應認真對待。

2. 重要時間節點

營銷就是在合適的時間、合適的地點做合適的事情。所以我們選擇營銷戰略的時候，不能夠只是評估這個戰略的基本因素，還應該考慮它的時間坐標。但是營銷戰略的時間坐標並不是以時間為單位的，而是以市場關鍵要素為單位，比如從整個電商行業趨勢現狀為例：

開年：3月，需要在年前布局全店規劃，在年初市場低谷期提前發力，合理布局營銷時間軸；

年中：「06.18」是眾多商家的一場考試，決定了上半年行業競爭格局以及下半年活動大促資源分配。

年終：「11.11」大促，最大的電商盛宴，行業競爭格局需要在這裡打開。

618操作流程層面

大型促銷的邏輯與特性就在於：大流量-大轉化-大產出=產品-運營。大促期間流量高於日常銷售，隨著平台整合資源加大力度推廣，消費者購物習慣所帶來的流量暴增與轉化提升，最終導致產出加大，所以大促期間各項數據指標均高於日常，值得認真對待與加大投入。大促期間平台會增加訪客瀏覽量、訪問深度和停留時間，同時根據不同階段保持一定的運營節奏，商家要根據平台的變化策略，順勢而為。

1.618大促整體規劃

（解讀2017年度618平台運營節奏）

按照活動優先順序別列，編號1-2-3-4-5代表活動優先順序，標明平台活動重點運維階段：

（1）6.18-6.20，大促當天活動爆發，整合資源，預熱流量收割，全面數據監控；

（2）6.1- 6.3，全店爆發，大流量灌入，6月開門紅，品牌閃購，增加曝光，側重推廣；

（3）6.6-6.7，單品爆發，淘搶購+聚划算方式進行營銷活動疊加；

（4）6.13-6.14，特色會場、特色商品+特色玩法（聚划算會場），主打品質升級和智能會場；

（5）6.21-6.23，618返場，注意貨品補貨、庫存備貨等；

（6）6.1-6.17（6.18-6.20），3天付尾款、預售，主要活動流量店鋪自主提供，選品要求高新專（高端暫定為主銷價位段的1.5倍，新品暫定為3個月倍上架新品，專供機型）。

（旗艦店銷售目標拆解）

（品牌銷售目標拆解）

2. 目標定製規劃：618大促方案制定

大促期間，第一步也是最難的一步就是制定目標，大促銷售目標應該根據何種維度來制定，常見方法，如憑感覺、憑老闆、憑經驗等等，都不靠譜。大促目標制定應該根據以下幾個方面：

（1）歷年大促數據，計劃目標/實際完成，作為輔助參考；

（2）競品歷年數據、渠道、營銷策略，將競品目標分高中低目標，確定可能性；

（3）平台類目背景，根據電商類目大盤數據自己搜集，也可以預估整個行業增長率，提前預測評估。目標也要分層，給自己制定合理目標。

（4）自身情況制定。從自身出發，根據實際投入盡量做到GMV最大化。沒有最終目標，憑藉運氣能做多少算多少，這樣是最不可取的。

（帥康618旗艦店銷售目標拆解方案圖）

3.618方案注意事項

銷售目標分解有幾點注意事項，根據競品數據分析市場行情，作為參照，評估平台類目增長率等指標進行目標制定，例如：

競品大促期間數據分析，分析競品數據以及競品優勢對比參照，可以明確自身寶貝與競品的階段性競爭優劣、競爭差異，確定問題項、目標差異以及提升指標。

（1）分析競品營銷玩法店鋪整體節奏及玩法；

（2）競品銷售額、銷量、價格、流量、評價、收藏等數據；

（3）競品大促往年款式、數據、營銷方案；

（4）平台大數據調研，整個類目品類銷售佔比，品牌競爭環境，時段目標拆解，確定選品與定價；

（5）618店鋪扮演角色及資源分布，根據平台資源，旗艦店、分銷店如何推廣布局卡位。

4.618重點運維事項

（大促商品管理A表）

貨品名稱、售價、活動價、活動日期、成交金額與件數分時段、分周期制定銷售計劃、備貨計算公式、貨品間隔佔比、備貨計劃，便於活動前、中、後期的寶貝銷售數據監控與備貨之間的銜接。

（大促商品管理B表，活動商品報名表）

（帥康針對老客戶CRM營銷方案）

大促銷售目標拆解流量轉化客單

新媒體營銷推廣投放方案與策略

（競品分析）

（618階段流量特性，以及注意事項）

（618計劃過審N+1遍）

（新媒體營銷推廣投入計劃：新媒體營銷覆蓋+推廣直鑽結合，投放預算）

（618大促備貨，階段運營節奏）

（17年618大促節奏）

（618方案銷售目標拆解）

轉自淘寶大學，供稿：電商達人 姜禹辰沫

文內圖片由作者提供，僅代表作者立場

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