1：3與3：1的差距是什麼？看美國人如何玩轉二手車市場

導讀

美國，是公認的世界上最大的汽車市場，每年新車的銷量在1500萬輛以上，而二手車的交易量為新車的3到4倍。而我國現階段新車與二手車的比例為1：3。歷史總是驚人的相似，現階段的中國二手車市場，可以說與60年代美國相似。二手車市場的發展也是一個循序漸進的過程。

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美國二手車市場的發展史

在上個世紀60年代，

美國的二手車市場也充斥著投機倒把，

篡改里程數等不規範的操作。

1980年，

隨著美國新車市場的飽和，

二手車市場逐漸發展了起來，

越來越多的汽車經銷商注重二手車買賣。

通過制定各種規章制度，

建立起了一套比較完善的二手車

評估、認證、置換、拍賣、收購、銷售體制。

到1990年代，

美國的二手車市場已經發展到年銷售額達500億美金的產業，

主要模式是B2B和B2C.

2

為何美國的二手車行業能快速發展？

一、對汽車文化的認識

美國汽車文化已有半個多世紀的歷史，

在美國，汽車更多是交通工具屬性，

汽車本質上是貶值商品和流通商品（相比於房產的資產屬性）。

所以理性來看，

買新不如買舊，

美國很多人的第一輛車就是二手車。

而在中國，

消費者更多地將車和「財富」、「社會地位」綁在一起，

有句話叫情願在寶馬里哭，

也不在自行車上笑

大眾一般還是喜歡買新車。

二，二手車利潤高

新車利潤逐年下降，

幾乎所有的汽車經銷商都開始著手經營二手車業務，

一輛新車的毛利大約為5%，

一輛二手車的毛利在10%。

自 1990 年，

美國二手車的年銷量就穩定在

4000-4500 萬之間，

是新車銷量的三倍左右，

而平均每輛二手車價格大約為

1.65 萬美元左右，

則每年的二手車市場空間大約有 6000-7000 億美元。

三、二手車市場發展成熟有序，體制健全

1、二手車銷售執照

一個年度之內出讓、轉手5輛車以上的即被看作是經銷商，

必須申請二手車銷售執照。

這一條文杜絕了個人黃牛的出現。

2、《買車指南》。

政府規定二手車經銷商出售二手車時，

必須填寫完整《買車指南》。

如車輛概況、質量狀況，維修歷史等張貼在車內明顯位置。

3、在估價方面主要是《汽車保用法》

1980年美國商業部出台汽車保用法，

既檸檬法則，

汽車經銷商向消費者轉手不合格車輛，

消費者有權力向經銷商索賠。

四、二手車認證體系完善

從二十世紀80年代開始，

美國開始出現「認證(certified)」二手車，

起初是由一些規模較大的經銷商對自己出售的二手車進行認證，

目前這項制度已經推廣到幾乎所有品牌的汽車生產商。

所謂二手車質量的認證制度，

就是由汽車生產商或者大型經銷商對二手車進行全方位的質量檢測，

以確保汽車的品質達到一定的出售標準，同時，

經過認證的二手車還可以在一定時期內享受與新車同樣的售後保障。

美國二手車銷售主體以品牌經銷商為主，

佔市場份額 60%，

二手車連鎖店份額為 25%，

剩下得則是私人交易。

品牌經銷商

經銷商的車源中，

有55%來自於消費者置換，

另外45%來源於拍賣以及私人收購

全美最大的汽車經銷商是autonation,

其業務包括新車銷售，二手車銷售，零件和服務，金融保險等其他業務。

二手車連鎖

二手車連鎖也是二手車銷售的一個重要途徑，

約佔25%。

其中美國最大的二手車連鎖店是carmax,

主營業務有二手車零售，新車零售，汽車批發等。

其主要的收入和利潤來自於二手車銷售。

私人交易

私人出售二手車多以在報紙上刊登廣告為主，

但由於良莠不齊，魚龍混雜，

又缺乏響應的保障，

私人二手車的流通量相對比較小。

五、徵信機制以及價格透明

一、通過付費查詢Vin碼，

獲得所有權及變更、里程數、尾氣排放檢驗結果、使用、維修、抵押、事故等眾多重要信息，

之後會得到一份數據報告和一個建議估值。

信息來源生產商、車輛使用者、管理檢驗部門、消防與警察部門、以及租賃拍賣公司等多途徑，

一方面確保了車輛歷史報告的全面性，

另一方面保證了信息的準確性和公正性。

二、直接獲得報價，

美國沒有專門的二手車評估師，

一切估價都參考美國汽車經銷商協會發布的

「二手車價格指南」，

該指南流通在全美九個州，

每月發行一本。

更為直接的工具還有ATG(autotrder group)旗下的凱莉藍皮書（kelly blue book,簡稱KBB）。

通過填寫車輛信息，

用戶可以得到一個估值，

這個估值是車上回收汽車的價格，

零售價格會比回收價格多兩成。

3

值得學習和借鑒的地方

對比、參照美國二手車市場，

中國市場要想趕快迎來風口，

不僅需要引入更多可為借鑒的商業模式，

還需要從政策層面對二手車進行管理

解除限遷，加強二手車流通

國家層面不止一次的提出解除限遷制度，然後地方政府有令不行，

甚至出爾反爾。

沒有流通何來發展，

所以二手車行業要健康的發展

首先應該做的就是放開二手車流通渠道。

建立二手車信用體系

由於信息的不對等，

很多人對二手車都是望而止步。

汽車是大件商品關乎出行安全，

人們購買都非常謹慎。

如果能做到車輛信息的透明，

接受二手車的人會越來越多

稅收改革，臨時產權制度的建立

廣大二手車從業者都知道

目前的稅收制度使得有實力的4S店都做不好二手車這一塊。

沒有臨時產權制度，

車商找人背戶、黑市購買指標，

這些都影響車商正常業務開展。

美國為啥二手車賣的比新車好

因為他們有大型的有實力的經銷商

落實上述兩條政策，

二手車企業合理合法的開展二手車業務，

二手車行業也能變得良性健康的發展。

只有多方投入，

一起推動市場合規化經營才能迎來二手車交易的春天。

我是老木，十年樹木的木

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