No.22 把大象裝冰箱

把大象裝冰箱

2000年央視春晚小品《鐘點工》，宋丹丹扮演的鐘點工，給趙本山扮演的老頭兒出了一道幽默智力題：「要把大象裝冰箱，攏共分幾步？」答案是：「三步。第一步，把冰箱門打開。第二步，把大象裝進去。第三步，把冰箱門帶上。」

小幽默，大智慧。把大象裝冰箱的過程，就是一種營銷過程。第一步，把冰箱門打開，這叫「消除障礙」。第二步，把大象裝進去，這叫「有效溝通」。第三步，把冰箱門帶上，這叫「鎖定客戶」。

把冰箱門打開，把冰箱門帶上，是這個幽默智力題的笑點所在。因為在普通人眼裡，這兩句話幾乎等於廢話。但是在營銷的過程中，這兩個步驟可是相當關鍵，尤其是把冰箱門打開。

面對新的客戶，雙方互不了解，首先需要確立信任關係。沒有這層信任關係，就沒有後面的有效溝通。你的媒體再強大，你的方案再完備，客戶都會心存戒備：「這小子就是來忽悠我的。」給你面子的老闆會說：「我們考慮考慮。」不給面子的老闆會說：「以後再說吧。」然後，此事到此結束。

把冰箱門打開，小小一個動作，大大一個前提。這裡面的學問大的很，有的書本上學得到，有的書本上學不到，有時靠學習，有時靠天賦。

曾見一位資深業務經理，一個晚上大談教育、保研、留學話題，對方正愁此事，因此談興頗濃。這是在用共同的話題，拉近彼此的關係。

曾聽一位老闆由衷讚歎一位銀行業務經理，誇獎她的勤奮、熱情、細緻、周到，讓人感到不在她那兒存款都不好意思了。這是在用周到的服務，贏得對方的信任。

曾經參加一個企業年會，演出搞到很晚，與我同坐前排的嘉賓陸續都走了，我們一行幾人堅持到了最後。次日老闆打來電話，連說不好意思，表示改天單獨邀請我們再去。這是在用真誠的態度，樹立媒體的形象。

理論水平有限，只能舉些例子。核心就是一句話：先做朋友，後談業務。

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