如何攻破客戶的五個心理階段

最新 05-28

『以文字為伴用心靈行走』

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如何攻破客戶的五個心理階段

文║李唐瀚玥

現在做微商的人越來越多，微商之間競爭越來越大，客戶面臨的選擇也越來越多。如果你還認為每天刷刷朋友圈就能做好微商，那就大錯特錯了。

其實，做微商遠比傳統銷售更難！首先，絕大多數微商都是通過微信和「陌生人」達成交易。而傳統銷售至少還能和客戶進行面對面的交流，至少還能通過客戶的眼神、表情、動作等等來判斷客戶的心理階段；其次，做微商比傳統銷售風險更大。傳統銷售可以面對面的「一手交錢，一手交貨」。而微商，如果沒有足夠的信任，無論是貨到付款，還是先付款再發貨，都有一定的風險。

所以，做微商要付出更多的腦力，那種以為每天複製張貼上家的朋友圈就可以等著客戶上門來購買的人，勸你們還是不要做微商了，洗洗早點睡吧！

做微商其實就和釣魚是一樣的，我們都知道，在去釣魚之前是要做一些準備的，比如：漁具、魚餌、桶等等。其中，最重要的就是魚餌了，並且魚餌的種類也是多種多樣的，什麼小蚯蚓啊，小蟲子啊，麵糰之類。魚餌之所以分類別，就是因為魚的種類不同，喜歡的食物也不一樣。所以說，想釣魚，就要先學會像魚一樣思考。

同理，如果微商是「人」，客戶是「魚」，那麼你想「釣到」客戶，就要站在客戶的角度去想問題，摸清客戶的心理狀態，明白客戶心裡到底在想什麼，只有這樣，才能更好地提升業績。

客戶為什麼要買你的產品？無非就是因為你的產品能滿足客戶的消費心理需求。那麼，什麼是客戶的消費心理需求？根據我的經驗總結，把客戶的心理分成了五個階段，每個階段都有不同的特點，那麼，我們如何根據客戶的心理特點去逐一攻破這五個心理階段呢？這就是我們今天的話題。

要想攻破客戶的心理，我們首先要知道這五個心理階段是什麼。我們一起來看看，客戶的五個心理階段：

一、戒備心理期

二、拒絕心理期

三、心理嘗試期

四、心理接納期

五、心理成熟期

現在，我們知道了客戶的五個心理階段。下面，我們就一一分析這五個心理階段的特點，然後「對症下藥」，逐個攻破！

第一

戒備心理期

「戒備」是什麼意思？不懂的就去查字典，或者問度娘。「戒備心理」實際上告訴我們的就是「第一印象」的重要性，是客戶最開始面對我們時所產生的心理狀態，這是最難攻破的階段。

許多人剛開始做微商，說白了是靠親戚朋友或熟人成交出來的業績，無論你的親戚朋友是因為抹不開情面，還是真心認可了你的產品，或者純粹就是給你一個鼓勵和支持，那都是源於你們之間早就有了一定的感情基礎，有了一定的信任度。

可是，我們做微商不可能一直靠親戚朋友來買產品，我們必須要和「陌生人」打交道。在日常生活中，我們面對「陌生人」的時候不是也一樣會提高警惕，以防不測嗎？更別說我們在教育孩子方面了，試問，哪個父母沒有教過孩子「不要和陌生人說話」、「不要吃陌生人的東西」、「不要跟陌生人走」等等。

所以，當一個「陌生人」對我們產生質疑，對我們有防備之心，完全是正常的。因為此時我們和這個「陌生人」客戶之間沒有信任度，我們要面對他的種種猜疑，在這一階段，遇到最多的問題就是：你們的產品正規嗎？你們公司有營業執照嗎？你有授權書嗎？所以，在此之前，我們必須做好足夠的準備。

準備好公司營業執照，各種證書，以及你的授權書，將這些證件的圖片利用朋友圈的「收藏」功能，做好標籤分類收藏。也許，客戶只是在心裡產生懷疑，不會說出來，那麼我們也可以主動提供給他過目，打消他心中的疑惑。並且，學會傾聽，學會發現他話中隱藏的疑問，然後耐心仔細地解答他的每一個疑問，但是一定要長話短說，避免啰嗦，對於他的疑問，千萬不能表現出不耐煩，這樣你才能得到他的心理認同，他才會和你繼續談下去。

第二

拒絕心理期

當客戶對我們解除了防備之心後，雖然願意和我們繼續談下去，但不可能達成交易，這個階段，客戶只是將表面的拒絕「悄悄」轉移到心理層面了。雖然他相信你的產品是正規廠家生產的，但是他又開始擔心產品的質量問題了。如果你的產品是他聽說過的，那麼也許比較好辦，如果你的產品是新產品，他從未聽說過，那麼他擔心的問題會更多。

所以，這個階段是一個關鍵性的過渡期。如果把握不好，你將面臨流失一個客戶。無論你的產品是不是大品牌，無論客戶是否聽說過你的產品，你都要將產品的價值最大化，並且還要從價位上去打動他，當然，我們不能直接把價格說出來。我們可以拿一個同類的大品牌產品來作對比，讓客戶覺得買你的產品有利可圖。你要儘快讓客戶清楚產品的價值所在，然後你可以反問他：在質量有保證的前提下，和國際大品牌的質量也沒什麼差別的情況下，您難道不想得到更多的優惠嗎？如果是有意向做代理的，你可以從利潤空間去打動他。

如果你的產品有試用裝那就更好了，直接承諾送他一套試用，並且告訴他：嘗試使用一下新產品，對您並沒有太大的損失。從而讓客戶在心理上打消直接拒絕你的想法，開始進入心理嘗試期。

第三

心理嘗試期

能走到第三階段，說明客戶對你或者說對你的產品開始產生一點興趣了。這時，客戶關心的問題大多數還是產品的質量問題，因為他只聽了你一面之詞，並沒有使用過，他還是不放心。所以，這個階段的客戶都會開始真正的來了解產品，諮詢產品。通常問的最多就是：你的產品真的有效嗎？

這時，你就更要耐心仔細地回答客戶的問題。同樣，這些都是事前就要做好的準備工作，利用微信的「收藏」功能，把使用產品的前後對比圖，或者小視頻分類收藏好。

同時，你還要多說幾個真實有效的案例，並且是不同的人群使用產品的成功案例。當你把效果展示出來，客戶基本上就會有「蠢蠢欲動」的心理了，他首先會在心裡想著拿一套試用一下，看看是不是真的這麼有效。

第四

心理接納期

我們都知道，無論是食品、保健品、還是化妝品、或者衣服首飾之類的，沒有任何一樣產品能讓所有人百分百滿意，而且每個人體質不同，審美觀不同，那麼使用後的效果自然也就不同了。

所以，這個階段的客戶，雖然已經打開心扉接納了你和你的產品，但是心裡多少還是有一些顧慮的，他們最擔心的就是自己使用產品後沒有別人那麼有效。他們通常都會說：我先拿一套試試看，如果有效，以後再繼續買或者做代理。

這時，你要做的就是進一步增加客戶對產品的信心，強調售後服務的問題，打消客戶害怕沒有效果的擔憂。同時可以適當的給予優惠，比如說，告訴客戶現在正在搞活動，買多少多少就有禮品送之類的。總之，要讓客戶感覺到現在買能讓他「佔便宜」。這是消費者的普遍心理，無論是零售客戶還是代理，作為「消費者」，他們要的不是「便宜」，而是「佔便宜」！

第五

心理成熟期

恭喜你，這是一個收穫的階段。此時你和客戶已經達成交易，那麼，你接下來要做的就是維護好這個客戶，這就是售後的問題了，關於這個售後問題，請參考李唐瀚玥的第二期課程《做好這三步，成交率百分百》。

好了，今天的課程到此結束。最後，送大家一個小福利，這是在書上看到的一個心理測試，據說可以測出你是否有超準的「讀心術」：

假設你有潔癖症，無論是地板還是家裡的任何一件傢具，你都會時刻保持它們的乾淨整潔。那麼，問題來了：

今天，你把衣服洗完晾好以後，又回頭檢查了一下，你敏銳的目光馬上掃描到，其中有一件衣服上竟然有一個污點！這對你來說，簡直不可容忍。那麼請問，你究竟看到哪個顏色的衣服上有個污點？

A：紫色

B：乳色

C：深紅

D：綠色

大家可以在回復里留言說出選項，測試分析的結果，我會在下一期課程公布。謝謝大家的支持，如果覺得本節課程對您有幫助，就獎勵一朵小紅花吧！