從「游擊隊」到「正規軍」，飛鷹戶外是如何成為雲南領頭羊的？

業內流傳這麼一個理論，當一個國家的人均GDP大於8000美金時，旅遊和體育的發展均會進入黃金期，涉及這兩個行業的相關產業也會呈現井噴態勢。近年來，以戶外運動為主的體育旅遊發展迅速，戶外俱樂部也進入了一個高速發展階段，市場上各種各樣的戶外俱樂部也層出不窮，呈現出一片繁榮景象。

吳雨田（飛鷹）

飛鷹戶外創始人

一個狂熱的戶外運動愛好者

2008年成立深圳飛鷹戶外俱樂部，同年成立深圳市飛鷹戶外用品店

2015年1月22日成立深圳市飛鷹戶外旅遊有限公司

2015年9月註冊成立雲南飛鷹戶外國際旅行社有限公司

目前公司總部設於雲南昆明市，於麗江設立分公司。

「戶外運動行業將迎來發展的黃金期，以後像我們這種專門搞地接的戶外俱樂部會越來越多，這是一種流行趨勢」，雲南飛鷹戶外國際旅行社（以下簡稱「飛鷹戶外」）創始人飛鷹說，「但真正經過註冊，擁有從事戶外行業資質的俱樂部卻很少，這對戶外行業的發展是很不利的」。

1

從「游擊隊」到「正規軍」

飛鷹戶外2008年成立於深圳，創始人飛鷹是戶外運動的狂熱愛好者。2010年開始轉戰雲南這個全國戶外資源最豐富，行業潛規則最複雜的旅遊省份，經過前期摸索，到2011年底，飛鷹又做回熟悉的戶外地接俱樂部，以與旅行社合作的形式運營，這是戶外俱樂部最原始的運作方式之一。

但這種方式的風險很大，「這種並不完善的運營模式承擔不了事故的巨大風險，一但出現事故會對俱樂部造成毀滅式的打擊。2015年對我們來說是『涅槃重生』的一年，這一年我們出了一次交通事故，當時我們賠了270多萬，之後當地的一些同行，因為是競爭關係，有點落井下石，散播各種謠言，以為我們快要倒了，所以那個時候我們就做了個大的調整，註冊了自己的旅行社，有了獨立的資質。以後跟我們合作的一些俱樂部，都會簽訂正規的合同，公司運營正規化了。這對規避風險非常有幫助。」

「抱大腿」永遠都不是戶外俱樂部應該堅持的運營模式，要想長遠發展下去，就得自己成為「真大腿」。這是雲南飛鷹戶外成為雲南地區戶外行業領頭羊的重要因素之一。

2

有了「面子」，充實「里子」

戶外俱樂部從「游擊隊」轉變為「正規軍」，這僅僅是「萬里長征」邁出的第一步。有了「面子」，沒有「里子」也是不行的。戶外行業歸根結底是第三產業，服務應該擺在第一位。作為純地接俱樂部，飛鷹戶外面對B端客戶，實行業內普遍的中性發團，保證合作方的利益；面對C端客戶，則主打「精品小團」、「純玩式體驗游」，發團人數不超過20人，不強制購物，讓顧客把所有的時間都花在遊玩的過程當中。

我們的做法與雲南旅遊長久以來帶給人們的印象大不相同。最近幾年，雲南經常曝出低價游、購物游、強迫消費、辱罵遊客的負面報道，讓本來混亂的雲南旅遊市場更是「雪上加霜」。巧合的是，今年4月15日起，雲南正式實施《雲南省旅遊市場秩序整治工作措施》。該《措施》從旅行社、導遊、景區和政府履職等各個環節的「癥結」著力，整治市場「頑疾」，確保雲南旅遊市場秩序在一年內實現根本好轉。對那些尚處於無證經營，AA制、掛靠制等初級階段的戶外俱樂部敲響了警鐘。從這個方面看，雲南飛鷹戶外取得運營資質、強調服務至上的經營理念十分超前。

品牌樹立起來了，但不能忽視一個最重要的問題，那就是盈利。「所以像我們這種做法會有點『苦逼』。因為我們盈利不是很高，我們主要靠走量，也就是『薄利多銷』。2016年長線、短線加起來我們一共接待了17000多人，這樣才能保證利潤。同時我們還要首先要考慮合作方的利潤，每條線路的利潤，合作方從來都是我們的兩倍甚至更多。所以我們一直以來都堅持把最大利潤讓給合作方，在保證雙方利潤的情況下把服務做好。」

有時也會出現一些特殊情況，比如很多時候客戶不是從一傢俱樂部過來的，有些俱樂部會存在給客戶打折的行為，會降價一百甚至更多。出行前飛鷹戶外的計調會把這一部分的費用補上，做到不讓客人在行程中知道有價格差別。有時候好的服務就體現在細節中，這樣做當然會讓飛鷹戶外吃一些虧，但是口碑會越來越好，對公司長遠發展有積極影響。

3

未來計劃

雲南作為全國最大的旅遊省份，市場開發成熟，但也亂象橫生。除了上面講過的現象，住宿也是不可忽視的問題。以麗江住宿為例，都是以小客棧為主，一到旅遊旺季房價躥升很快，房源也很緊張，「這樣對於我們會很被動，所以我們5月份計劃投入自己的客棧，以保證我們的客戶不管什麼時候來，都可以做到讓他們住進我們的客棧里。這樣我們就可以把控住宿這個環節，也可以節約一些成本。」同時，為把控線路質量，飛鷹戶外也計劃打造自己的專屬線路。「在拉市海我們擁有一片1600多畝的土地，景色優美，目前以騎馬賞花為主。我們計劃兩年內建設一個營地，因為現在營地教育越來越被重視，這會是以後的一個熱點。」

互聯網時代，人人都在談轉型，談「互聯網+」，飛鷹戶外也不例外。應一些合作俱樂部邀請，去年飛鷹戶外開始建立運營自己的網站，服務對象是B端客戶。同時，飛鷹戶外也是途牛、螞蜂窩、飛豬等OTA網站的線路供應商，用互聯網工具服務全國的C端客戶。「途牛從去年開始把戶外產業列為他們的一個重點項目來運營，我們是他們一個比較大的線路供應商，利用互聯網，可以為自己爭得一些客流量。」

如有問題想問飛鷹老師，歡迎在下方留言……

本文作者：高彬彬圖片源於：飛鷹戶外

E N D

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！