30年機械「老司機」，用3年撬動整線自動化億萬市場「處女地」

蘇州睿立匯自動化科技有限公司 創始人 裴昊

30年機械「老司機」，用3年撬動整線自動化億萬市場「處女地」

依靠「技術驅動」，一年半時間，幫助老東家把員工數從140人降到70人，營收卻從3000萬提升到8000萬

7年前，自動化行業還遠不如現在這麼熱門，市面上做自動化的公司非常少。當時我在上海的一家自動化設備公司做高管，崑山一家做汽車零部件自動化設備的公司主動找到我，當時這家公司在管理方面面臨著不少問題，希望藉助我的經驗與能力能夠進行優化。上海這家公司當時運作的已經比較成熟了，我也確實遇到了一個瓶頸期，當時就抱著挑戰自我的心態，我從上海公司辭職加入了崑山這家自動化設備公司擔任總經理。

我當時第一個想法就是，作為一家自動化公司，如果本身的研發實力不強的話，很難征服客戶。因此，我接手之後的第一件事就是牽頭成立研發部，加大自動化設備的研發，重點打造技術團隊。

很快，技術的發展就推動了整個公司優化的節奏，我們自己首先把「人」解放了出來，實現了自動化生產線改造。僅僅一年半的時間，公司從140多人，兩班倒生產制度，把全員人數降到70人以下，由「兩班倒」改變為「一班制」，但是我們的年產值不僅沒有下降，而且從3000萬迅速突破到了8000萬左右，將近翻了三倍。

「技術驅動」在幫助我理順整個公司管理制度的同時，也幫助公司順利申請了到「高新技術企業」等多項科技企業榮譽，研發的產品也申請到了很多省市科技項目的榮譽和獎勵。

30年機械「老司機」，用3年撬動整線自動化億萬市場「處女地」

理念不合，老東家「狠砍」研發團隊，不舍技術，自主創業，成立睿立匯

公司越做越順暢，但是在客戶開發方面，我卻跟老東家產生了嚴重的分歧。這家公司一直都是靠著單一的幾個大客戶，活的很滋潤。穩定的客源，穩定的訂單，導致了市場開拓被大大的忽視。試想一下，如果一家公司一直這樣會出現什麼問題？萬一大客戶出現問題，公司也就跟著完蛋，所以在搞定技術端之後，我就想著去擴展更多的渠道和客戶。但是這個觀點跟當時的老闆意見相左，雖然我一再提出要求，但始終沒被接納。

到了2016年，我內心的這個大隱患變成了現實，隨著大客戶的訂單的暴減，公司開始萎靡，業績直線下滑。但是公司的股東決議不是加大市場開拓力度「開源」，而是想著要把研發團隊獨立出去「節流」。

「技術驅動」是我最看重的一點，我知道團隊一旦獨立出去之後，不然面臨著人員流失，最終結果就是分崩離析。我是真心不捨得我一手打造的研發團隊就這樣灰飛煙滅，所以跟老東家和研發團隊分別溝通之後，我自己決定出來單幹，而這支研發團隊也算是睿立匯的早期團隊的雛形。

30年機械「老司機」，用3年撬動整線自動化億萬市場「處女地」

睿立匯

轉型升級戰略，中小企業「機器換人」，不可估量的整線自動化市場，萬億級規模的「處女地」

2016年7月，睿立匯公司成立，剛開始的時候，確實很困難，雖然我做了多年的職業經理人，但是真正創業還是頭一次。原本以為利用自身的技術儲備和人脈優勢可以很順利的做起來，但是實際運營過程卻有很大的不同。因此，剛開始公司的定位和方向上並不是很完善，遇到了很多困難和瓶頸。

我們的主要客戶就是汽車零部件廠，一般新車型自動化的需求比較大，而一些老車型零部件自動化需求就不是那麼強烈。新車需要研發和驗證周期很長，導致我們的項目周期很長，為了彌補大單空白期，也同樣為了養活公司和團隊，我們必須去拓展一些中小客戶，先讓自己活下來。做企業，生存一定是第一位的。

恰恰是跟中小型客戶的接觸，我們發現了一塊萬億市場的「處女地」。市場上提供整線自動化改造的公司，規模都比較大，一般都是國際性大公司。這些大公司服務的客戶也都是飛機、高鐵、汽車總裝這些政府和軍工的大型客戶，對於民用工業領域的中小企業，他們壓根就不感興趣。大單子他們都來不及做，哪裡還根本不會關注中小公司的需求。隨著政府轉型升級戰略的大力推行和扶持，中小企業的自動化改造市場規模迅速增長，這恰恰也就是睿立匯的市場機會。

90%的生產公司沒有自動化，誰在苦撐自動化市場的繁榮假象？

客戶需求多，門檻高，睿立匯找准企業定位

在裴昊看來，想要實現整線自動化，對機械，控制，電氣，客戶產品的生產工藝流程，質量控制等等方面的要求非常高，它是整個企業管理的各個方面在產線上集中體現。

國內做自動化的企業很多，但是他們都在做單機、單點設備的自動化。比如這條產線某一個點要做焊接，變形，那麼他們就專門做一個此類功能的設備，解決單個功能，這是目前國內自動化是普遍的現狀。對於中小自動化公司的老闆，工程師，他們一般也不具備這種整體架構思維和能力。但是僅僅從單點、單機層面降低了工人的勞動強度，並沒有真正提高效率，更沒有實現「省人」的目標。

「有20%的老闆是大概知道這個事情的，另外的80%的企業沒有概念，他們基本上還固守在原有的單機單點自動化的認知上」，睿立匯研發主管王文龍特別告訴小麥穗。

因此，睿立匯找到了自己的定位：給中小企業提供整線自動化的設計、研發、生產整體解決方案。

90%的生產公司沒有自動化，誰在苦撐自動化市場的繁榮假象？

機械「老司機」的整線自動化進擊之路

據裴昊透露，他是機械製造專業出身，在軍工企業干過很多年，後來又重新回學校學習自動化。出來之後，在上海一些自動化公司做高管、廠長，負責整個公司的生產管理，銷售，期間對上下游供應鏈，又有一個很全面系統的認知，在和通用、本田等大客戶打交道的過程中，也讓裴昊培了解到大公司的質量標準和管理控制流程，也慢慢讓他建立起整線自動化全局架構思維。

「成立睿立匯前後加起來近6年的時間，在整體性架構思維層面，一直在對他們進行培養。所以，睿立匯的團隊成員都是多面手，一專多能是他們共同的特徵」，裴昊告訴小麥穗。

「與市場上其他自動化公司相比，睿立匯的團隊在技術上積累多年，我們的技術團隊成員平均從業年齡超過10年，光我親自帶他們已經超過6年。不論在專業技術、行業經驗，還是對行業需求的理解上，都不是一般中小自動化公司能比的。關鍵的是我們看到市場需求，知道從什麼地方切入」，裴昊告訴小麥穗。

裴昊繼續說到，一般我們接觸客戶，他們提出一個點單機的需求，我們一般都會建議和傳輸我們的整線自動化理念，我們會幫他們算出整個投入產出比，和整線自動化改造的前後效益對比，讓他們自己去判斷。截止目前，只要是我們的客戶，一般都會接受我們的建議和方案，然後進行整體改造。

「當然，對於中小企業，一般布局整線自動化的成本也難以承受，我們也有方案，一般我們會建議他們分段逐步實現，一點點去替代，在布局單點的時候給未來整線布局預留足夠的擴展空間」裴昊告訴小麥穗。

睿立匯有沒有一個大的規劃，比如十年規劃？

據裴昊透露，睿立匯從成立之初，就定下十年規劃：從成立開始，用三年的時間，做到年產值超過3000萬，我認為這個目標並不是大。因為按照睿立匯目前的發展勢頭，可能僅用一年半最多兩年的時間就就可以達到這個目標。一旦達到這個目標，睿立匯會在上海設立整線設計總部，作為技術和研發中心，崑山將作為製造基地，一旦上海研發中心正式運營之後，預計年產值能翻10倍，也就是3億左右。那麼接下來就是去製造工業比較發達的國家，比如德國設立全球設計總部，招攬最優秀的人才，為我國為睿立匯的裝備製造業輸送資源和人才。

「跟著老裴干，辛苦是肯定的，但是很興奮，他的精力比我們年輕人還要旺盛」，睿立匯研發主管王文龍告訴小麥穗。

「我培養出來的團隊，我要一直帶著，我經常跟他們說，你們沒平台，我給你們搭平台，讓他們以創業的心態，來做這件事情。我更提倡創造力的挖掘，一方面讓他們去創業，一方面是為中國的裝備製造業做出貢獻。如果提到中國裝備業，有你一筆記錄，干一輩子這個行業也值了」，裴昊告訴小麥穗。

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