凈水器金牌導購指南

最新 06-11

戳藍色字「環保資訊網」關注我們喲！

一、前言

1、本指南的範圍

從顧客來，導購員進行講解，到顧客離開的過程。

2、本指南的目的

通過本指南，可了解到：

1）對來到品牌展櫃的顧客進行分類的方法；

2）每一類顧客的特點；

3）導購員對顧客分類正確性的測量方法；

4）找到每類顧客的關鍵按鈕，促成導購最終成交的流程；

5）導購員如何發現影響導購成交的問題，並持續改進導購人員本身的工作效果，並向公司提出積極的改進建議。

6）用戰略、戰術作為工具，對導購問題上加以區分的方法；

3、本指南的重要性

在凈水器行業處於市場導入期時，導購員對顧客的購買決策，起著相當重要的作用。因此，本指南的目的是通過提供如何向顧客介紹品牌凈水器的相關知識，來提升導購員的導購水平，最終提高導購成功率。

4、本指南的對象

本指南對於以下人員會有所幫助：

1）希望儘快掌握如何推介品牌凈水器的品牌新導購員；

2）希望借鑒它人智慧，提升自己導購水平的品牌老導購員；

3）掌握導購過程，以便指導經銷商開展導購工作的品牌市場人員；

4）了解導購過程，以便指導導購員開展和改善工作的主管。

5、本指南的獨特之處

本指南的獨特之處，一方面是從理論上說清楚顧客分類的特點、不同類型顧客的特點、如何對顧客分類的正確性進行測量、如何根據顧客特點進行導購、如何總結導購問題並持續改進等戰略問題；另一方面，將戰略與戰術作為工具，將上述理論與實踐相結合，總結出一套能應用到實際的導購流程，解決了導購過程中的諸多戰術問題。

二、終端導購流程

1、適用範圍

本流程是以一個完全不了解凈水器的顧客為導購對象，編製的完整的導購過程。實際導購中由於

顧客的不同，對凈水器認知和購買特點不同，因此導購過程會有所差異；例如，對一個已了解水臟、知道水臟危害的顧客，就沒必要從頭到尾再按流程活動順序給顧客講解；「講解水臟」、「講解水臟危害」的活動就可以省略。導購員在掌握總體導購流程後，對不同顧客之間的差異要尤其重視（這些差異在顧客分類中具體闡述）。

2、流程閱讀指南

下表右邊部分為「對應的顧客消費心理階段」（詳見《顧客消費心理流程》），是指左邊的導購活動，它所對應的顧客消費心理階段。例如，「過濾演示」、「講解水臟」、「講解水臟危害」和「講解使用好處」，這些活動，都對應著顧客消費心理流程中「展開聯想」階段。這樣，就可以將導購流程與顧客消費心理流程有機地結合起來，讓導購員更易於理解為什麼導購流程要設置該活動，這個活動主要是解決顧客消費心理的哪個問題。