藥店營銷│這樣說話，讓顧客無法拒絕你……

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醫藥圈那些事

微信號 : yiyaoquan01

醫藥圈那些事，醫藥行業的領跑者。

真正的銷售高手，總是能夠調動對方的激情及積極性，使其願意傾聽並延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，併產生相應的吸引力時。為此，需要導購學會掌握與顧客溝通的秘訣。

1、顧客有疑問，別只想著說產品和價格

在交流中，顧客自然會有疑問。如果是顧客開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。

比較糟糕的銷售人員反會害怕顧客提問，或是怕招架不住而「露餡」(不專業與缺乏信心所致)，或是怨顧客太「挑剔」(只想遇到所謂的「優質顧客」);比較普通的銷售人員則只是如實作答。

案例：顧客問「這件衣服最低價格是多少?質量怎麼樣?」

銷售人員不是僅僅回答「價格是多少」、「質量」而已。而是需要將我們的定位告訴顧客，因為價格的後面事實是我們產品的定位，品質的後面也有我們的企業信念。

「我們的價格是1000元。定位屬於中高端產品，這就是我推薦給您的理由，因為有定位的產品他的顧客也應該是堅持品質和一定消費能力的…….」

激發顧客：「您這樣的顧客就應該擁有這樣的產品」「顧客就應該穿著這樣高品質的產品」等，並儘可能言簡意賅地告訴他理由。

其實顧客選擇的只是了解價格或服務是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題「隨便」將具有激髮式的信息傳遞過去。

2、抓住最關鍵的一個點，就能促成成交

在表述時，不僅僅說出產品特點，還需要說出為什麼適合他，即意義性的話題(激發信息)。

就是要將現實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的「偉大」意義。而不是在後來顧客提出抗拒的問題時，我們才發現顧客對這個解決方案「不屑」才來彌補。

案例：「我只告訴您關鍵的一點——我們這款新產品就是特別顯瘦!」。

這是銷售人員想要說的，也叫事實信息。但關鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續事實信息，即：「我們這款產品是如何顯瘦」？表面上有因為有所以，但卻顯得累贅乏味或太過專業。

這個時候則需要意義性的話題(激發信息)：「比起其他產品可以提高什麼，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產品這一優勢。」

3、顧客問題不好解答，要學會轉移話題

有時候顧客提出疑問，你不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發現顧客在另外一個關鍵意識上需要激發，那就利用目前話題轉換過去進行激勵。

如現在談的是時間問題：「沒有場合穿」，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉到產品價值上去激發。

例：「其實每個人的時間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上」，再轉到可以穿著這件產品的場合上來重點激發。這樣就不僅僅是解決了「場合」等細節性問題，而是更加鞏固和激化了採購核心需求。

（來源：21世紀藥店）

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