四星硬體五星價格，為何仍能滿座-柏輝的口碑之路

創業容易守業難，憶往昔崢嶸歲月稠

--問吧回家系列訪談節目之「奮鬥三部曲」（上篇）

文/趙萌君

陪伴是最長情的告白，堅守是最浪漫的承諾。14年來，與她相伴時間最長的是柏輝工廠附近的日落。斜陽將她的影子印在地上，愈來愈暗淡，燈火從黑暗中陸續亮起。她在黑暗中的燈光下行走，步履匆匆。這位衣著質樸的夜歸者，就是柏輝全屋定製的創始人沈曉香。

它，是網路上唯一一家擁有80%以上回頭客的櫥櫃廠家；它，是世界最頂級的德國都肯ABS封邊條北京櫥櫃唯一授權廠家；它，是世界最環保的德國愛格板材北京地區僅有的兩三家三顆星授權的櫥櫃廠家之一；它，是雙店年營業額逾六千萬的櫥櫃大戶；它的設計師在公司的服務年限最少6年起；它，就是網路上有口皆碑，靠環保和服務制勝的企業-柏輝櫥櫃全屋定製。

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「其實我的第一份工作是青島的一家四星級酒店，」5月10日，搜狐演播室，和主持人談起自己的創業歷史，沈總特別感激自己第一份工作經歷給自己帶來的影響，「雖然它只是一家四星級酒店，但價格卻是五星級酒店的價格。雖然價格比較貴，但這家酒店的滿座率非常高，拼的就是服務和口碑。」

2002年，受一位做櫥櫃的親戚的邀請，在全面地考察了北京的家裝市場之後，沈總決定到北京發展，替親戚拓展北京櫥櫃市場。

「2002年，在北京做櫥櫃的廠家還比較少，用露水河板材的廠家則更少。露水河在當時的家裝市場，已經是最環保的板材了。」從健康環保的角度考慮，沈總建議親戚全部採用露水河板材。但是，露水河板材的造價比較貴，再加上相關的配套輔料，原材料成本就會上升很多。

「受在酒店工作經歷的影響，我始終覺得，要給用戶最好的產品和最頂級的服務才能贏得市場。為了提升產品質量和服務質量，再大的血本也得付出。」

由於經營理念的分歧，2003年，沈總毅然離開了親戚的企業，自創品牌，柏輝櫥櫃品牌問世。與多數以「經濟實惠」搶佔市場的網路品牌不一樣的是，柏輝櫥櫃一開始就定位為中高端品質，並致力於用最優質的服務贏得市場。「我自創櫥櫃品牌的目的，就是為了實現自己給客戶提供最環保的產品和最優質的服務的夢想。」

「2003年，柏輝櫥櫃成立之初，用的就是當時國內最環保的露水河板材，國產最好的松藝封邊帶。2007年之後，柏輝就直接升級了世界最頂級的德國都肯ABS封邊帶，成為了北京市場第一家用德國都肯ABS封邊帶的櫥櫃廠家。」

說到這，沈總深感自豪：「由於都肯是進口產品，不能隨用隨買，對庫存的要求比較高。一年至少要求幾十萬資金的存貨，所以很多企業迫於資金的壓力，放棄進口輔材。當時，我還跟供應商說，給我們頒發一個北京地區櫥櫃廠家唯一授權證明，剛開始，供應商出於擴大市場的目的考慮，沒有同意我們的要求。後來過了一兩年，發現能一直用都肯的，還只是柏輝一家，才終於給了我們唯一授權的證明。」

沈總接受焦點家居訪談

「百人說你好，不如一人說你賴」

北京家裝市場魚龍混雜，每一年都在洗牌。不斷地有企業倒下，也不斷地有企業異軍突起；有人拼實力，有人靠運氣；而柏輝，拼的是回頭客。

「柏輝的客戶，回頭客佔80%以上。有的客戶是第一套房子用了柏輝櫥櫃之後，後面再裝修的房子，都用是柏輝的；有的是用過柏輝的客戶介紹自己的親戚朋友過來的。」這是沈總覺得最自豪的事情，沒有之一，「每個新客戶來下柏輝訂單，我們都會隨口問一句，是從什麼渠道了解到柏輝的，很多客戶都會很自豪地說是某某朋友介紹的。」

一個只靠回頭客就能做到每年六千萬的產值，它是如何做到的呢？在搜狐演播室，沈總和搜狐主持人互動的時候，臉上洋溢的是滿滿的自信和自豪。

「百人說你好，不如一人說你賴。櫥櫃屬於定製產品，工藝受人工影響因素較大，我不敢說我的產品質量就是最好的，但我敢說我的產品是最環保的。柏輝用的板材和輔料，都能從源頭上去追蹤和把控。服務方面，我從來不允許我的銷售說別的廠家的不好，也從不和客戶扯皮，客戶提的要求和建議，我們都會盡最大努力做到。」說到這，沈總和主持人分享了一個柏輝客戶的小故事。

「我的客戶中，有一個互聯網行業的高管。為了買到環保家裝材料，他考察了一個月的市場，參觀了很多的工廠。後來來到柏輝的工廠之後，他毫不猶豫地選擇了柏輝。因為在工廠里看到的，才是最真實的。」柏輝的工廠是面向所有人開放的，並且歡迎業主隨時隨地去工廠實地考察參觀。

「後來，我和這位客戶還成為了好朋友。他甚至跟我說，沈姐，你的產品這麼好，為什麼不推廣出去，讓更多的人用上柏輝的產品呢。家裝行業這麼魚龍混雜，沈姐應該擔起這個社會責任才對。」

然而，沈總卻說她之前從未想過要把企業做大。

口碑&服務，定製產品的兩條生命線

「如果沒有強大的團隊做後盾，腳步還是不要邁得太大。」沈姐很享受現在的狀態，「柏輝是這個圈裡唯一一家把非家族企業做成家族企業的企業，柏輝的員工都把柏輝當成自己的事業去做。柏輝成立了14年，6年以上的員工佔比80%，10年以上員工佔比40%。」

不做工裝，不做外地市場，只深耕北京的家裝市場，柏輝如此決策只源於對品質和服務的極致追求。就像當初沈總從事的第一份工作一樣，一個四星級的酒店用五星級的價格銷售出一張張滿意的答卷，柏輝用四星級的硬體五星級的服務，在中高端櫥櫃市場交出了一份份滿意的答卷。14年來，柏輝櫥櫃的客戶數以萬計，網上光好評和點贊的帖子就幾千篇。

「柏輝在網上的美譽很高。我們從來不會主動讓客戶去網上給我們點評，但很多客戶出於感謝之情，主動地給我們點贊，我們非常地感激，也時刻鞭策自己，要不斷地努力再努力，不能辜負了客戶對我們的信任和期望。」

口碑和服務，定製產品的兩條生命線。除了不斷提升服務水平之外，柏輝的產品提升之路一直被模仿，從未被超越。

「柏輝使用的都是行業的標杆產品，很多客戶逛櫥櫃市場時，甚至會問別的櫥櫃廠家，柏輝用的產品是這這這，你們用的也是這這這麼……」

頂級的環保產品配置、優質的柏輝人服務體驗、長期優質的供應商渠道以及穩定的數百人企業規模，其實柏輝已經具備了走出北京，面向世界的實力。希望並祝福低調如沈總的柏輝企業，在品牌之路越走越寬，造福更多的裝修業主。

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