創業乾貨，歡迎朋友們來啃

衛哲現在是御嘉基金的創始合伙人，他另一個更加知名的身份是阿里巴巴（B2B）前CEO，在2006年到2011年的時間裡，衛哲見證了阿里巴巴如何利用人才、資本和方向選擇一路壯大。

在成立御嘉基金後，作為投資人，他也對阿里巴巴的創業成功經驗有了更多的理性分析。

在同是阿里校友的初橙資本舉辦的阿里校友交流活動上，衛哲細緻地講訴了在創業三要素——人、錢和方向上，阿里巴巴可以提供的經驗。

以下為阿里巴巴（B2B）前CEO衛哲的演講實錄：

現在都在談創業投資寒冬，我覺得冬天挺好的，冬天是創業者強身健體的好時候。冬天會讓不合格的創業者過不了冬，只會讓合格的創業者走出冬天變得更強大。

創業都很忙都很辛苦，周末來了跟大家講點實在的。我們最近5年，前兩三年還真的沒有太多關注阿里系的創業項目，但在過去兩年里，我們看了近100個阿里同學創業項目，也投資了兩個阿里同學創業項目。既然是乾貨，既然是我們親人見面，那就沒必要說太多客套話。

阿里同學創業有多麼優秀，我們原有的基因，我們的勤奮，我們的努力，我們的團結，阿里賦予我們的使命願景，價值觀這些能力。我看了這100多個阿里項目，投了兩個阿里項目。阿里人創業有什麼不足？那我還是圍繞一個創業者最重要的三件事：找人，找錢，找方向。

找人：打破交際邊界 找到你的蔡崇信

阿里同學在這三件事上有明顯的不足。第一說找人，阿里同學呢，要會做純種，但不大會做雜交的。

什麼純種呢？創業小夥伴，清一色阿里老同學，還碰到過清一色阿里老同學的，清一色淘寶的，清一色支付寶的。純種挺好，對吧？我們說賽個馬呀，養個狗，都要純種。但人類的進步，整個生物的進化呀，都不是完全靠純種的。馬總當年創業第一件事兒，你們想想看，馬總創業的第一件事是找人還是找方向？你們覺得是找人還是找方向？

所以第一個，我說，這個找人、找錢、找方向，它是一個三角形的一個循環。在不同階段，這3件事要反覆地做，優先順序不一樣。

其實一開始先找人，還是先找方向，沒有定論的。我也見過很多阿里團隊或者別的什麼一系列團隊，確實一開始先有兩三個小夥伴先坐下去說：「我們就應該一起做點事兒。」做什麼？不知道。

所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找錢，你沒人，沒方法，肯定找不到的。但先找的這些條件，這兩個次序不重要。你既可以先有你的夥伴們，也可以先有方向再去聚夥伴，都可以。所以阿里我說第一階段，第一次找人的時候，特點是清一色這個純種血統純正，挺好的。

找錢：時間優先？金額優先？比例優先？

那我說跟大家分享，我認為找錢的不同階段，你有3個不同的關注點。你每次只要關注一下，只能關注一個。3個優先：時間優先，金額優先，股權比例優先。怎麼去理解呢？估值意味著什麼？你只要不賣出你的股票，估值跟你一點關係都沒有。最後如果你要賣股票，別說早期到後面幾輪了，最後你也賣不了，投資人不會讓你賣的。

什麼叫時間優先？在時間優先的前提下，估值不重要，拿到錢活下來，或者拿到錢幹起來。一個叫拿到錢幹起來，否則你的模式不是模式，拿到錢幹起來，時間優先；第二個拿到錢活下來，不要太糾結估值。

好，第一個階段過了，不是時間優先。第二叫金額優先。什麼叫金額優先呢？我沒有2千萬，我這件事做不成，所以對我來說，我必須拿到2千萬人民幣，估值不重要。當估值不重要的時候意味著什麼呢？也就是說估值我給你同樣是2千萬的話，可能你稀釋的比例也就差了幾個點。通常也就是兩三個點，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋裡，落到團隊的稀釋，兩三個點成大事，不在乎這兩三個點，你招一些，找人都可能兩三點給出去。所以第二種情況叫金額優先。

第三種情況叫比例優先。我只願意稀釋10%，我只願意稀釋15%。那麼估值在比例優先的情況是什麼呢？你可能多融了500萬，或者少融了一千萬人民幣，這個估值在你比例優先，比例確定的情況下，是不是估值除於你的比例，相當於你的融資額多一點少一點？那麼在企業進入到這個階段的時候，通常我說多500萬，少一千萬，都應該對你沒有什麼影響。

找方向：別動不動就做平台

我們看到找方向犯的最大的錯誤。找方向也不是找一次就結束的，你又回過頭來看，阿里的這個找方向，在第一個產品出來之前，第一個能夠賺錢的產品之前，據不完全統計，因為失敗的項目無法統計的，換過二三十個方向。

換方向，你找方向的時候你還沒有任何包袱，你沒有員工，沒有用戶，沒有客戶，什麼都沒有，你還是在之前的幾個月。你換方向你有客戶，有用戶，有員工，有團隊，有系統，什麼都有，倒是想的很簡單，完全靠自信，你一刀切下去。

所以找方向也不是找一次就結束了。

阿里創業得失經驗

所以今天跟大家分享：找人，找錢，找方向1.0。但找人，找錢，找方向在每一個企業，一定會經歷2.0，一定會經歷3.0。這3件事反覆問自己，作為創始人，主要的基因，主要的領導這個團隊的這個CEO也好，叫董事長也好。很多阿里人很會找客戶，找客戶不是你找的。你找對了人，他會找客戶；你找對了方向，客戶會過來找你的。很多阿里人直銷出身啊，就找客戶，不行我自己去談幾個客戶進來，搞點錢進來。找人，找錢，找方向，比你去找客戶，或者你去找資源更重要。

作者：求道科技

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