時尚買手如何策劃暢銷款-俗稱爆款

時尚買手如何策劃暢銷款(俗稱爆款)

暢銷款（俗稱爆款）就是相對好賣的產品。之所以說是相對，是因為暢銷款沒有絕對的數量，如：一個街邊服裝店一款衣服賣了10件就成為該店的暢銷款，另一家網店某一款賣了5000件也不算暢銷。服裝哪些產品銷售量大呢？

1.促銷款；

2.基本款；

3.常銷款；

4.暢銷款，

業內常說的爆款指後者暢銷款。為什麼做服裝的人每天都在嘮叨爆款，然而出現爆款不一定能賺錢，是因為做服裝銷售想賺錢，不光是看賣了多少，更要看庫存是多少，還要附加上商品周轉率。大施在這裡要強調暢銷款不是靠眼光，像巫婆一樣點爆款。而應該是放眼整盤貨品，有組織、有層次地去打造。

衣服能否暢銷與4個元素有關：

1.價格：

消費者都喜歡性價比高的東西，每一個人均喜歡小便宜，能佔大便宜更好。如果：LV的包包1元一個，而且舉手可得。我打賭，是人都想買，所以從極端的角度來說產品是否暢銷第一要素是價格。

我們怎麼給暢銷款定價呢？

建議：以同類產品的平均價（實際銷售價）來定暢銷產品的預計銷售價（折後價）。這裡必須把品類、附加值、銷售渠道、銷售市場串聯起來考慮。如我們給一家網店預計暢銷款風衣定價：在同類（品類、附加值、銷售渠道、銷售市場）風衣中銷售價格是150到550.那我們策劃的目標銷售價就應該考慮在350左右（當然我們定價同時還要考慮成本導向和競爭導向等定價策略）

2.版型

必須吻合主流消費者的身材

落實這一項有些難度，先來看看什麼是主流消費者，就是正在穿我們家東西的主要人群（這裡最好把動態消費者定位考慮進來，關於「動態消費者」以後大施在詳細道來，呵呵），先要把這群人的身體特徵研究出來，具體怎麼做呢？

1、通過抽樣調查把我們家主流消費者的身高，三圍，體重按照號型 （S.M.L.XL.XXL.XXXL）歸類並給出參考數據.

2、過去同類暢銷品的尺寸，如：衣長，袖長，領圍等最後，根據以上兩項數據再結合對應的款式給出暢銷款參考尺寸。

3.款式

首先，說到暢銷款式，肯定是買的人多，也就是喜歡穿的人多，說明什麼問題呢？就是受眾面廣，適應很多人穿很多時間穿（關於穿著時間：是因為很多買手容易忽略，舉例說明一家服裝店（不是專業做禮服的）硬把小禮服作為爆款來打造，結果就是腦袋進水。原因一，他的消費群中穿禮服的就不多；原因二，禮服對於消費者來說需求量不大，偶爾才穿；第三，穿的人多了，著裝者就變成禮儀小姐了）。

其次，相對促銷款、常銷款、基本款來說，暢銷款通常利潤空間較大，在產品群中隸屬利潤型產品（如果沒有足夠的利潤，暢銷的意義就不在是這款商品賺錢了）。

介於以上兩點，我們來分析服裝的主要設計元素：面料、色彩、造型在產銷款中的特點。

A、面料：不是最好的，是實惠的。因為較好的面料成本較高，這樣會導致利潤空間變小。

B、色彩：有一定的流行特徵，最好有差異性。常用顏色參考（就該品類，A、過去幾季暢銷色彩；B、參考和競爭品牌或店鋪暢銷的色彩；C、結合流行和自己品牌或店鋪預計的流行色）

C、流行特徵局部體顯：沒有創新的設計元素款式容易淪為常銷款或基本款，創新設計元素過火或過多受眾面就會變窄。

4、渠道

渠道這一環節，往往被部分時尚買手忽略，有很多時候同樣的款式、價格、版型在其他同類品牌或店鋪賣瘋了，在自己品牌卻無人問津。造成這樣的原因，除了人為打造（後面會講），就是渠道影響了。因為渠道不同，消費習慣和規律就不同，同樣的品牌不同的店鋪或同樣定位的品牌，一家的是褲子好賣，另一家卻是裙子好賣。

買手在工作中怎麼把握渠道呢：A、分析過去每一（劃分）時間段的銷售記錄，找出銷售規律；B、如果新店或新品牌可以參考競爭或目標品牌和店鋪的。（有同學提問了：別人家的數據不是你想要就能得到的，大施回答：錢也不是想賺就可以賺到的，沒辦法就取他們家店長做老婆，呵呵）C、A和B兩方面的數據成熟的時尚買手都要參考，並且需要針對想策劃的品類和產品來綜合考量。

以上暢銷款的特點和暢銷的條件，現在、給大家特別特彆強調，我們店鋪或品牌的所有商品就像足球場上的運動員，各有各的位置和功能。如果全是守門員，或前鋒，這比賽是木發打的。在工作中、fashion buyer好像足球教練，產品好像球員，賣得多的，賣得久的，利潤高的，利潤低的、、、、合理科學的、針對性的配置。

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