如何利用好贈品？不同類型的要贈品顧客怎麼應對？

粉哥導讀:作為一線的導購，說起面對顧客要贈品的事一定是無奈和苦惱的。給還是不給？滿足還是不滿足？如何拒絕顧客無理索取而又不得罪顧客？下面讓我用8年的行業經驗以及收集了眾多一線導購的寶貴經驗告訴你怎麼利用好贈品，怎麼聰明輕鬆應對索取的顧客！

作 者 : 文熙（高級營養師）

來 源 :《奶粉智庫》（ID:naifen234）

一、擺對自己面對顧客的心態

作為中國的消化者特別是女性，「貪小便宜」是大多數，因此不難理解母嬰店裡顧客索要贈品也是人之常情！其實一般的消費者先是問產品價格有沒少？價格沒法少的情況下再退而求其次想要通過贈品求心理平衡，當然對於真特別貪心的是打了折還索求贈品多多益善的也是有。因此面對要求贈品或是給了贈品還想要更多的顧客我們先接受這是正常的現象，其次要根據不同的顧客作出不同的應對!

二、理清顧客要贈品的不同類型與心理

1、認為購買產品貴了想要心理平衡

2、想要一種划算的感覺，即額外送了東西就是更划算

3、就是實實在在的貪，即明知產品是實價沒有贈品或是所送贈品是底線但還是想磨多點東西

三、如何應對？

1針對認為產品貴的

一般顧客覺得產品買得貴但又清楚價錢是不能少的情況下便要求贈品。針對此類顧客我們可以適當給予能給的贈品，沒有贈品時委婉表明。重點分析產品的性價比，告訴顧客表面產品價格是高但是實際是性價比高。

案例：顧客寶寶第一次吃某品牌，顧客初次了解產品後表示購買一桶試試但是表示有什麼優惠，價格好貴啊，有贈品嗎？

應對：如果本身是有贈品的，可以在顧客要求贈品時答應顧客，對顧客說：嗯，這位媽媽，我們的這款奶粉也是品牌奶粉，價格是全國統一的，表面看是價格高，其實是性價比高。這樣吧，奶粉真的不錯，希望寶寶能儘快嘗試，你今天買一罐，我額外申請你***，請注意用語「額外」「申請」讓顧客覺得你的真誠，覺得你是儘力了，贈品要申請沒那麼容易。

對於一直在糾結又沒什麼贈品還是覺得貴的，要著重深入講解為什麼貴，貴在哪裡，雖然沒贈品但是你買到了好產品，表示以後有優惠，有贈品一定第一時間通知他來購買，還要提醒一般購買越多才更好申請贈品。

2、想要一種划算感覺的

換位思考我們也常常在購買東西時索要降價或是贈品。一般是是我們問有沒打折或是更代的折扣時，對方一般回答我們是統一價的或是我們已是最低價了，但是你今天買某某產品是可以送**贈品哦。這時候我們心裡就想，價格沒法少，那有東西送還是好些（就是感覺划算些）如果送的贈品正好是自己需要的喜歡的就更感覺滿意了。當然大多數送的都是不值錢的小東西也沒多大作用，但是廣大消費者的心理是「有」總比「無」要好，這可以說是一種心理影響。

總結顧客索要贈品，當導購答應送那麼就有種被尊重的「滿足」，相反一口拒絕說沒有就很掃興，也感覺沒有台階下，最後還可能因為小小的贈品而放棄購買（因為沒面子）所以如果沒有贈品要記住委婉告知。

案例：很多女人在購買衣服時聰明的導購會善於用語言讓顧客覺得買得划算了，如：顧客買了一條連衣裙送了一條皮帶（一般是普通的不值多少錢的）在買單後，導購歡喜的告訴顧客，您今天來得真是及時剛好遇到我們打折時候且有贈品送，要是你來晚些估計就沒了呢。。。您放心吧，這款衣服真的是太適合您氣質了，相信穿出去，您的朋友同事也一定會誇您（這時顧客心裡就有了美滋滋的感覺，一是買到了划算，二是想像自己美美的被眾人誇的情景）

其實大多數的顧客，要的不是便宜，而是感覺佔了便宜。所以讓顧客買順了心才是對的，這樣才會有回頭客。簡言之價格不是絕對的，買的舒坦了才是王道。

3、特別貪心的

這類顧客都有一個特點特別能「磨」，一般是導購表明所購買產品配送的贈品後顧客開始抱怨贈品太少了，送的贈品沒用等，接著開始索要更多的贈品。此類顧客一般不會直接翻臉走人而是軟硬軟兼施嘻皮笑臉直至促銷答應贈品才罷休。

對於貪心的顧客我們可以這樣：

委婉表明能送的和不能送的後如果顧客還是繼續磨，我們不要太熱情回應，可以為難表示真不能送，解釋兩三次後可以開始「適當冷落」即把顧客晾一邊先不再繼續介紹產品，不再熱烈要求對方要買多少，當有別的客人過來時我們繼續接待別的顧客，然後再轉頭小聲來句軟的，您看其他顧客也是這麼送的（或是表示別的顧客送的更少呢），您真不要為難我了（一定要笑中帶無奈，熟的同性顧客還可半抱著顧客的肩）人都會有自知之明的確實磨不到了，顧客會停止。

即便我們反感特別貪心的顧客也是不能隨便得罪顧客的，所以既不要直接說對方太貪心，也不好直硬回絕，切記一般情況別縱容顧客超越底線去滿足，因為有了第一次滿足，還會有下一次還可能會更貪婪。

特殊情況滿足的也要充分利用好贈品：

對於很貪心的顧客實際上也是願意為獲得更多贈品而願意想辦法去「回報」導購的，如可以滿足顧客的要求但是前提是給促銷帶新客。如有一門店導購就是這樣做的，結果客人在下一次購買產品時真的帶了一位新客人，且一次性買了24罐。（用好這一點一定要綜合判斷，還是提倡顧客是因為產品本身品質好才介紹朋友，而不是因為要贈品）

四、優惠告示有技巧

1、把優惠力度說得模糊點，不要太具體，別把底一次告知顧客

如:商場打折會說全場2折起，「起」字特別小（實際只有個別產品2折，但是顧客會看到2折而走進商場）再如告知老顧客我們周末有活動，全場打折有買有送，多買多送啊，如果顧客追問買奶粉有什麼送時告知如有沙灘車、手推車、鈣，紙巾等，別直接說買一罐送什麼，買兩罐，因為你說了顧客過來後還想在這基礎上再加送點別的

2、對於特別貪心和一直認為優惠不夠的顧客追問多少罐能送什麼時可以來個善意的「提價虛報」

如：實際上5罐能送一輛沙灘車的我們報給貪心的顧客時故意報成7罐送這樣在顧客磨要更優惠時我們就有空間可以降（當然要避免給相互認識或是有機會碰頭的顧客報不同的）

3、對於新顧客在銷售中重點在產品本身而不是贈品上，顧客沒問贈品時可以先不急於報贈品，可以把贈品當作促進成交的一個催化劑，因為當顧客認可產品後還被告知有贈品送就會有種撿到平宜的驚喜。對於以贈品不好，贈品不多為由的顧客我們重點表示我們買的是產品，產品好是關鍵，產品不好，再多的贈品也失意義。

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編輯:juying8

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