怎樣開口賣保險，才會不至於讓人反感？

不知道從什麼時候起，有些人談保險變色，提到保險代理人就皺眉頭，可以想像保險代理人在展業的時候會遇到多少冷遇。

在西方發達國家，保險從業人員是十分受人尊重的：

首先，保險諮詢具有極強的專業性，並不是簡單的物物交易，保險從業者要不斷地涉獵各種專業知識；

其次，保險產品的設計及其複雜，需要專業人士根據客戶的需求量身定製；

第三，保險具有跨領域性的特徵，保險本身就是金融和法律的結合；

最後，隨著我國經濟的發展，高凈值人士的增加，保險勢必也要走向高端化、國際化，客戶的移民需求、跨境需求都將運用到保險。

隨著保險市場的不斷發展，以客戶需求為導向的獨立保險代理人/獨立保險經紀人/獨立理財規劃師越來越多。他們不代表任何保險公司的利益，純粹從客戶的角度出發，根據客戶實際需求設計並銷售產品。正所謂，你正好需要，我正好專業，應該得到尊重和讚賞。

說到有尊嚴，快速成交，其實是每一個業務員都夢寐以求的。我認為掌握一定的技巧，要做到這樣並不特別難，下面分享我的一點點心得。

我們的客戶來源無非幾種方式：

親戚朋友

陌生人

轉介紹

其實在成交之前，我做的最多的動作是亮相。我的亮相，也很簡單。要麼自我介紹，要麼朋友給我介紹。

自我介紹

不管是街頭偶遇，還是群體聚會，可能都會問到職業。很多代理人在說自己職業的時候，可能比較忐忑，擔心說出來之後會得到對方的冷眼。而我一般喜歡迎難而上，引誘對方詢問我的職業。

我先發問，您是做什麼的，對方吧啦吧啦回答以後，基本上會反問我。你是做什麼的？ ok，機會來了。 我是職業保險經紀人（獨立保險代理人），您聽說過這個職業嗎？要加一個問句，非常重要。

如果對方有一定認識，說聽說過，非常好。基本上可以判斷，這類客戶相對知識面都比較寬，層次也不錯，很好溝通，對經紀人的價值會有認可。

如果說沒聽說過，非常好。我的時間來了，我會花30秒鐘介紹經紀人（獨立代理人）如何開展工作，我的價值何在。我可以為客戶量身定製方案，想您所想，類似律師事務所（這個概念一般人都容易理解）。我會特別提到幾個數字： 如果您關注性價比，我可以幫您找到便宜40%以上的產品，如果一家三口做50萬保額，能便宜30%-40%的保費。

至此，亮相結束，不再談保險相關的任何話題。大家覺得如果這個客戶，被某家主體公司業務員啟發了需求，會不會掉頭來找我。

聚會/聚餐

各種沙龍，聚會上我基本上不聊保險。如果聚會上碰到一個人不認識的人，同上面的方法。但是很有趣的是，如果聚會裡面有朋友，他們會搶著介紹我：這是彭總，以後你們買保險找他，他是保險經紀人，能給你定製，告訴你哪家最好。

為什麼他們會花很多時間來介紹我的身份？因為我能提供價值，他在朋友面前有面子。這就是獨立代理人專業性的體現，也是轉介紹的關鍵所在。如果您還受雇於某家公司，會有人這麼隆重的介紹你嗎？

所以，我只做兩件事 —亮相和簽單。我用專業武裝我自己，不招搖，不浮誇，最終要的是不招人煩，大家聚會也特別願意拉上我。因為我只亮相，不談保險。找我的人，一定就是被別人啟發過的或者自身有明確需求，近期就會簽單的客戶。

所以第二個環節——談單和促成。就變得非常簡單。我不少客戶朋友，會問我怎麼收費？我一般都開玩笑，在國外，600美金一小時，不過國內還沒有形成氣候，暫時免費，您請我吃飯就好了。 哈哈，客戶還會跟我提返佣嗎？

人說善是一種改變世界的力量，保險是一個偉大的行業，卻受到了不該有的冷眼和標籤。這個行業不乏標杆，也有大量為業績和人力奔忙的人。我希望通過一系列分享，以不同的視角，協手行業內最優秀的平台，讓保險回歸本質，讓保險營銷變得輕鬆，有尊嚴。」

宣傳保險是我的工作，購買保險是你對家人的責任！

PS：小夥伴們在銷售保單的過程中要隨時記錄客戶需求以及整理一些客戶數據，成交的過程中要記錄成交的時間和保費等等。回去之後還得一個一個查找篩選，很大程度上佔用了我們很多的時間。為了方便小夥伴們更加智能化的管理自己的客戶記錄，我們【保秘書】APP給大夥提供了客戶管理、日程安排、保費成交記錄查詢等一系列功能，方便小夥伴們使用。

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