用統一企業50年的經驗告訴你：別總盯著同行，去」打敗「消費者吧！

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轉型升級是我們談論的比較多的一個話題。什麼叫轉型升級？簡言之，就是一個行業、一種模式、一個品牌結合市場需求不斷改變、優化以及成長的過程。從B2B到B2C是一種轉型升級，從電子商務到O2O是一種轉型升級，從勞力密集到技術的密集，從傳統產業到創新產業，從CI到VI……這些都是轉型升級。

」

對於一個企業而言，轉型升級已經成為企業保持競爭力的一種新常態，成功的轉型升級，是決定企業成敗的關鍵。下面，我們針對企業轉型升級的經營策略跟大家做一個分享。

注 意

本文內容參考謝志鵬在FBIF論壇上的演講稿《轉型升級的競爭策略》，統一企業在台灣50年，他在統一工作了３８年，曾任統一企業素食群兼糧食群群總經理。

首先，我們看看引領全文的三句話……

１、別總盯著同行，去」打敗「消費者；

２、變「價格競爭」為「價值競爭」；

３、創新不是「做更好」，而是要「做不同」。

別總盯著同行，去」打敗「消費者

一切的轉型和升級，都是圍繞市場需求發生的，滿足需求，或者引導需求。那麼，市場需求由誰來決定？當然是消費者。這個問題看起來非常明確。但事實上，很多企業卻不能真正認識到這一點，他們習慣從競爭對手身上去找突破口，這是一個很常見但又非常低級的錯誤。

企業要轉型、要升級，首先必須明白一點：我們的競爭對手不是同行，而是消費者。所以，別總盯著同行，去」打敗「消費者吧。

怎麼理解這句話？如果看到的只是同行，那結果就是同質化，就是山寨，就是價格競爭，廠商關係就會有大量壓貨，清庫存也會是一種病態般的常態。市場競爭不是零和博弈，更不是同質化產品的價格競爭，以消費者為中心轉型升級，從價格競爭和價值競爭的轉型，才是企業制勝的根本。

其實，在整個食品市場，消費趨勢一直在改變。從六七十年代的「吃得飽」，慢慢變成「吃得好」、後來，消費者要求「吃得健康」，現在，很多人又要求「吃得天然「、」吃得有文化「。這幾個消費需求的改變，是企業轉型的最基礎也最重要的參考。

變「價格競爭」為「價值競爭」

昨天食經濟《如何把一袋８０元的麵粉，賣到８０００元！》的報道中，我們提到過，快消巨頭統一企業50年前其實是一家賣麵粉的企業。如果一直賣一款麵粉、或者賣一瓶飲料，其實是很難成就一個食品帝國的。怎麼辦？統一有一個很明確的方向：提高產品價值，變價格競爭為價值競爭。

據原統一企業素食群兼糧食群群總經理謝志鵬介紹，一袋麵粉（產品１.0）大概80塊錢人民幣，毛利８塊；加工成速食麵(產品2.0)，大概能賣800元，毛利有240塊；加工成蛋糕（產品3.0)），大概能買8000塊，毛利4000塊。在這個過程中，麵粉的附加價值提升500倍。這也是統一企業５０年來所走過的、產品導向上的轉型升級之路。

我們發現，在過去的５０年，統一以麵粉為起點，逐步進行多維度的市場擴張，先後做了麵粉、油脂、速食麵、飲料、牛奶、烘焙等十多個行業的產品，有常溫、有低溫、也有冷凍。

同時，統一企業也在做一個垂直的整合，對其產銷力量進行集中和聚焦。在台灣，約 5000家7-11的便利店是統一在做，大家喜歡的星巴克也是統一在做。發展商超，使產銷一體，用一個非常強大的渠道引爆業績，這是一個有特色的發展模式。

值得一提的是，在台灣，有一個非常出名的網路書店叫《博客來》，《博客來》最主要的交易方式就是到7-11統一超市取貨付現。

創新不是「做更好」，而是要「做不同」

2016年，國內的速食麵和飲料的市場都一定的下跌，為什麼？很多人認為，是因為經濟下行、是因為同質化，是因為價格競爭。其實，這些都是表面的理由。

真正的原因是什麼？真正的原因是，企業在產品開發的時候，並沒有去觸動消費者的需求。這些產品並不是消費者需要的健康、新鮮、有話題性、好吃又好玩的產品。因此，在消費倒逼的市場重分配中，當然就被迫降溫了。

2016年，統一速食麵逆勢創下歷史新高，其中，貢獻做大的是旗下高端品牌 「湯達人」。為什麼？它抓住了中國社會消費升級的大趨勢，因為它符合現代年輕人的代餐需求，更因為它做到了「不同「。

湯達人定位中高端，一包要賣7.5以上，在市場一眾以3元左右低端產品為主的格局中，形成了明顯的差異化。同時，它有一個獨特的賣點：當所有速食麵的調味包都是粉包時，它選擇了湯包。用大骨、蔬菜、水果熬，泡出來的湯不是醬油色是乳白色，跟拉麵館吃的湯頭一樣，這也是滿足消費者健康性、便捷性需求的一大賣點。

當然，企業要通過「做不同」進行轉型升級，需要在研發創新層面的支撐。這方面，我們今天不做展開了。

最後，想提醒大家的是：無論怎麼轉型，都必須要把握自身原本的「核心優勢」，否則很容易出問題。如果一家大型地產公司來做礦泉水，就很難將原本的優勢帶入升級後的市場。再不如，一個做牛奶做得非常好的企業，後來它想做酸奶，基於原本的優勢，它完全可能發展出非常好的酸奶。當然，如果讓這個做牛奶的企業去做房地產，同樣也會很辛苦。

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來源丨食經濟

作者丨李三年

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