雨果網義大利站首秀CCEE，營銷大牛分享中國製造如何「橫行」歐洲市場

【編者按】2017年，跨境電商進入大時代！跨境出口電商更是飛速發展，令許多賣家受益，甚至一些大賣漸漸開始走向資本市場，呈現一片欣欣向榮的景象，近幾年吸引眾多賣家加入其中，如此誘人的藍海市場，可謂千軍萬馬過獨木橋之勢。是什麼讓跨境電商行業如此之火？專業人士認為，選品則是跨境電商邁向成功最為關鍵的因素。

今日，「2017 CCEE（上海）雨果網跨境電商選品大會」在上海光大會展中心隆重拉開帷幕。

會上，雨果網義大利站公司負責人Guido就「如何讓『中國製造』打響歐洲電商市場」作了分享，並側重電商營銷，分享不同文化背景下的營銷方式，幫助賣家實現電商營銷本土化。

Guido表示，中國製造的產品曾被冠以「產品質量不高」的標籤，但隨著中國近幾年的經濟發展，以及中國製造品質的提高，很多中國企業在歐洲嶄露頭角，越來越多的歐洲顧客表示願意選擇中國製造。他說：「如果中國企業繼續腳踏實地迅猛發展，那麼讓中國製造成為『全球好產品』一定指日可待。」

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Guido：大家好！很高興在這裡認識大家，我叫Guido，是義大利人，目前從事市場營銷和調研工作有十年時間，今天很榮幸在這裡分享關於如何讓中國製造打開歐洲市場。

首先我想對Cifnews Italy做一個簡單的介紹。Cifnews Italy是雨果網在義大利的分公司，於今年6月份正式上線，今天也是我們在國內的第一次亮相。Cifnews致力於帶給義大利本土用戶最新的，有深度的中國電商資訊，同時分享一手的歐洲電商發展動態。因此，可以說義大利站也是雨果網國際化進程中，具有里程碑意義的第一站。

中國有一句古話，知己知彼，百戰不殆。那麼作為中國製造商，你知道老外眼中的「中國製造」是什麼樣的嗎？不可否認「中國製造」在全世界範圍內都是一個具有時代意義的標籤，毫不誇張的說，你可以在世界任何一個角落買到中國製造的產品，特別是在全球化發展迅猛的今天。

但是與此同時，我們不得不承認，中國製造的產品曾被冠以「產品質量不高」的標籤。但是隨著中國近幾年的經濟發展，以及中國製造品質的提高，很多中國企業在歐洲嶄露頭角，越來越多的歐洲顧客願意選擇中國製造，在某些領域，甚至中國製造還會成為消費者的第一選擇。稍後的例子中也會提到，如果中國企業繼續腳踏實地迅猛發展，讓中國製造成為「全球好產品」一定指日可待。

千里之行始於足下，歐洲市場情況如何，如今的電商形勢如何？「法國製造」「德國製造」「義大利製造」都是帶有很強的標籤性。歐洲的顧客甚至研發了專門的APP去檢測產品是否真的由這些國家製造。雖然如此根據我們研究的數據顯示歐洲人仍然非常願意在網上購買海外進口產品。

以下是一些數據，有服飾類、家居產品以及高科技產品佔據「網路熱銷產品排行榜」的前三名，海外電商網站銷售額從2012年的10%增長到2016年的20%，並且在2017年仍然保持快速發展。服飾類、家居類產品科技產品類佔據前三名，在座的各位都是這個類型的賣家，希望以後有合作的場景。

研究發現，消費者在高端產品消費的比重並不大，有64%的義大利人在網上購買運動服以及大眾市場的服裝，而不是「義大利製造」購買產品價格區間在100-500歐元，大約是人民幣700-4000元之間，並非高端的產品，也並非低價產品，

進入歐洲市場最好的時機就是現在，接下來我們看一下中國製造如何在義大利進行線上銷售：

我們先來看一下歐洲最流行的四種支付方式。首先是在線錢包支付首選以PayPal是最為信任的方式。預付卡功能也有大鼻樑忠實粉絲，根據國家不同的受眾有不同的選擇，比如說義大利郵政局發行的Pastepay同樣很受歡迎。信用卡也佔用同樣的比重但是不是購買產品，而是用於旅遊產品的支出。你需要認清事實是，要確保能提供與本土支付的方式來滿足消費者的需求。

這是華為在義大利的官方網站，不僅提供可信的門店服務，還有多樣的支付方式，便於消費者購買，歐洲人還處在發展初期，我們要保證購買的前提要有更好的承諾。

第二，語言方面，有的製造商出口海外的時候，第一點就是定位不名，缺乏細分名錄，機械式的複製內容，產品描述模糊不清，誤導消費者。需要保證每個信息是可靠真實的，沒有冷的產品，只有不明確的描述才會誤導消費的購買。

第三，購買信息沒有跟進和反饋機制，歐洲消費者需要購買的過程、流程可查詢，並且是正確的，得到正確的反饋，因此歐洲消費對賣家的信譽考量很重要。

這也是在文化銷售時候很容易遇到的問題，這張圖片是義大利官方網站，價格上是有錯誤的，價格標誌為3美元。你在生活當中都不相信滿嘴謊言的人，同樣的，消費者會懷疑這是造假或者是產品質量有問題。

我們再來看一下華為的官方網站怎麼展示的，他們清晰地本土化認知和描述，免去了消費者的購物之憂。第三點關於審美方面的差異，我們看看這個電子產品的消費頁面，模糊的圖片和過時的圖片，這個很容易讓大家產生產品質量很差，不過關的感覺，所以沒有人消費。

我們來看看小米在歐洲的銷售情況，圖片清晰，可以自由的查看產品細節，高大上的產品照片，這也是歐洲消費者樂於看到的好品牌。

我們可以把平衡車的成功歸功於精準的海外定位，這個獨輪車就是為了滿足歐洲的生產標準，同時定位高端產品，過去兩年中銷售增長達到了80%，可以說是新型中國製造的典型代表。

最後關於今天的分享，我有幾句話想說，正是因為中國新一代中國製造商的勤奮和努力，我們看到了產品質量的提高，在全球市場都有很大的競爭力，並且面對歐洲市場，現在就是巨大的機遇，我相信中國的生產商一定會在歐洲有很大的市場機遇。

接下來有請雨果網義大利公司的合作夥伴馬克。

馬克：親愛的朋友們，下午好！今天非常榮幸能夠站在這裡，我叫馬克，是歐博公司的創始人，歐博是一家義大利公司，我們致力於為中國的企業提供跨境貿易諮詢服務。幫助大家拓展和深入義大利市場，讓中國製造今後成為世界驕傲，同時我們也是雨果網義大利公司的合作夥伴，今天我在這裡簡短地介紹一下我們的服務。

因為我是一個樂天派，所以在這裡首先分享一些好消息。今天在座的每一位我們都是幸運的，因為我們生在這個偉大的充滿變革的時代，變革的時代就意味著機遇，今天我們不遠萬里來到這裡，希望和大家一起抓住這個時代，一起創造屬於我們的商業奇蹟。

我們的公司正是以中國政府現在倡導的新絲綢之路，「一帶一路」命名的，伴隨著「一帶一路」的步伐，讓我們重新出發，創造一個新的絲路時代。我們的團隊是以中國人和義大利人為主，我們的總部設在義大利，同時在中國的杭州和香港也有辦事處，我們擁有多元化的專業背景，無論是線上營銷和進出口貿易都有豐富的經驗，同時我們是對世界充滿熱情的一群人，我們也希望今天在這裡把我們的熱情傳染給在座的每一位。如果你認為你們公司的產品，國際化的進程只是短期的目標，你可能錯了，或者你以為只要在歐洲或者義大利市場砸入大量的資本就可以成功，你也錯了，因為蠻力和經濟上的投入並不見得你在歐洲市場獲得全勝，看你是否真正了解當地市場，是否因地制宜的制定戰略，也不用擔心，我們今天來到這裡就是分享一下我們能夠提供的幫助。

我們的商業諮詢模式分為三個階段，幫助客戶了解歐洲市場，並且成功佔有它，第一個階段首先針對公司規模等數據的測評，提出評估報告，幫您分析在歐洲市場的天時地利人和。

其次會幫助您的企業建立和拓展渠道，推廣您的品牌，無論社交媒體，還是線上線下實體店的運營，我們的服務一應俱全。

最後我們會找到與產品相適應的本土銷售以及物流渠道，我們甚至可以幫您僱傭到在義大利說中文的人才，讓專業的人做專業的事兒，我們的目標就是為您答疑解惑，下面我們來看一個例子。

如果你有以下的問題，比如說如何正確瞄準客戶群，我在歐洲市場是否擁有同業的競爭者，他們的發展策略是什麼，以及品牌如何建立符合本土文化的價值觀和企業形象。又或者是你想問品牌如何定位，產品如何定價，你的品牌應該在什麼媒體，以及什麼時間做推廣，達到效果，以及公司在當地的運營是否符合當地的法律。再或者你想問當地有哪些可靠物流公司，我怎樣才可以聘請到相關領域會說中文的人才，以及我的投入產生比到底是怎樣的，現在就是讓您認知到如何進入國際市場，如何採用我們的三步分析法，為您解決所有上述的問題。因此我們邀請你來到我們的展位F54號，我們非常樂意為您的公司提供一次免費的評估，而您只需要提供以下信息。所以您只要在今天和明天來到我們的展位，提供您公司的品牌名稱和相應的網站，已銷售市場、企業規模和銷售額，企業在三年之內的計劃，我們將會為您提供歐洲市場的評估。所以今天下午到明天的時間，我和我的同時都會在F54的展位等待大家的光臨！

謝謝大家！

（文/雨果網 陳林）

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