銷售最高境界的四種能力，讀懂可以多賺一個億

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文/黃鐵鋒，美國華裔青年，19歲即獲得千萬美元投資，未滿20歲創辦了4公司，是華裔青年傑出企業家，被媒體稱為「未來蓋茨」。這位史上超年輕的企業家，為你揭秘快速成長的真諦。

怎麼做好銷售，必須先弄清楚什麼是銷售？

我理解的銷售很簡單：

客戶：有「錢」，有「需求"

我 ：有"口袋"，有"產品"

用我的產品滿足客戶的需求，把客戶的錢裝進我口袋，這就是銷售！

銷售高手與客戶溝通的時候更多的是利用情感的交流，讓產品對客戶產生吸引力，你的身份可以是顧問，可以是朋友，可以是演員，總之不要讓顧客認為你只想賣東西，也別對顧客卑躬屈膝。

我最寶貴的能力是我非常擅長引起別人對某件事物的興趣，今天我想把這幾個小技巧分享給你們。

激怒別人是闡明觀點的好方法

在銷售中，我知道如何激怒他人，也經常這樣做。這當然這不是讓你說刻薄或愚蠢的話，比如人身攻擊，而是當你強烈反對對方的觀點時，不妨激烈地表達出來。

一般在需要「激怒」別人的情況下，對方並不認同你的觀點，甚至不給你表達自己想法的機會，這時為了銷售你的產品，你不得不爭取一個「表達」的機會，有些話在也許會讓人感覺不快，但如果你的表達使人認同，人們會因此而尊重你，把你當做朋友，甚至會因為你敢於說出別人不敢說的話而喜歡你。

這種方法加上提示效果更好，你要預先宣布要開始刺激別人，比如說「我無意冒犯，但是……」，或者「恕我直言，我認為……」，然後才開始反駁。被反駁的人能怎麼做？如果他們生氣了，那就是他們的錯，因為你已經預先提醒他們了。當然如果他們不可理喻，你可能根本就不想和他們做生意，那就不妨如實表達你的想法。

你要做的就是表明你堅信自己的理念，你認為對方應該知道這些內容。當人們得知我是多麼真誠地想讓產品變為一種選擇，而不是一種侵犯他人生活的方式時，就沒有人再批評我。大多數人會記得我是真正想提供給他們一些有價值的思考，從而會原諒我的出言不遜，也不會認為我的本意是想和他們爭吵。

需要注意的是，在你希望得到一個重新來過的機會之前，要先確保你值得得到這個機會，你是為了介紹產品而選擇「激怒別人」的表達方式，最終目的是銷售，而不是吵架。

訓練直奔重點的表達能力

在銷售工作中有一點是無法避免的，那就是你會聽到很多廢話。當人們開始繞來繞去，給你一些模糊的內容、沒有說服力的解釋，或者無意義的「重要細節」時，你會開始懷疑他們到

底想說什麼。

如果有一個好主意，為什麼不直接說呢？有什麼必要做這麼多鋪墊呢？你要記住說話要簡明扼要，把那些空話、多餘和浪費時間的廢話留給官僚、白痴及缺乏安全感的人吧。

化繁為簡、直奔重點是考量人的表達能力的一項重要標準。簡單能揭示真理，複雜只會掩蓋它。這是放之四海而皆準的真理，從產品範疇來說更是如此。曾獲得諾貝爾文學獎的溫斯頓·丘吉爾說過：「簡短的詞是最好的，又簡短又古老的詞更好。」

我能用一句話解釋我公司的整個理念：「在Kiip，當顧客在移動應用軟體或遊戲上取得成績時，廣告商可以用禮品獎勵他們。」 這就是一句話表達重點的能力。

時間就是金錢，不要浪費我的時間。如果你有事情要說，就直接說出來。如果你沒準備好，就回去打草稿，做好計劃，再回來找我。我願意聽任何有價值的建議，只是不想浪費我的

生命來忍受那些廢話。

好的想法永遠是幾句話就可以說清的。好的想法也永遠很容易解釋，與其長篇大論，不如直接奔向主題。

了解競爭者的致命弱點並說出來

有一種訣竅能讓你在艱難的戰役中取勝：了解你的對手最怕什麼。這是他們的致命弱點，也是你的取勝之道。

人們常說「親近你的朋友，更要靠近你的敵人」。這是因為只有當你和敵人之間的距離近了， 才能易於找到他們的弱點。請相信我，不管他們有多成功，或表面上看起來多麼自信，他

們絕對有弱點。

洞悉對手弱點的捷徑之一是刺探信息。親近他們的員工，嘗試問一些棘手而具體的問題。比如：「去年的生意是不是不太好？」或者「你們的產品是不是折損率很高？」

如果這真是對方的困境，他們會覺得你知道內情。雖然這可能會讓對方發火，但不失為一個能迅速更深入了解別人的方式。如果對方的回答簡單直接，通常說明他們沒有面臨相關的問題，那就到此為止，另找其他方向。但如果對方語焉不詳或是走另一個極端（給你大量信息），說明這正是對手的敏感之處。

敏感才好，這會揭露出問題所在，因為恐懼一般都集中在某些特定方面。比如如果有人因自己沒有大學文憑而感覺不安，那麼他們也許同時會擔心自己沒有能力或動力等。

當你知道別人的動機時，就能預測他們的行動，進而採取相應的防禦措施從而最終打敗他們。你當然不是為了平白無故地傷害別人，請記住你是來工作的，而不是來交朋友的，你必須了解對手的致命弱點，在競爭市場份額時，只有更強的一方才能存活，只有更好的產品才會暢銷。這對企業和消費者都有好處。

你的競爭對手可能已經對你採用了這種手段。這並不說明他們心懷惡意，而只是想取得勝利。相反，你應該感到高興，只有打敗旗鼓相當的對手，才能真正體會成功的滋味。

學會像演員一樣即興表演

銷售最寶貴的能力就是在任何觀眾面前保持自信和沉穩，我僱用的最棒的銷售人員都或多或少地參與過即興表演。這成了我現在招聘要求中的一項。

你能感覺受過即興表演訓練的銷售員在會議上的與眾不同：他們十分活潑且充滿魅力，能與觀眾保持互動；他們聰明而且機敏，還能在現場臨時發揮，競爭能力非常強。

所有的表演（不論是在舞台上，還是會議中）從根本上來說都是一種交流，一種能讓別人相信你的感知和信念的交流。換句話說，交流是讓人們產生購買意願的核心。你需要深入地了解觀眾們的所思所想，在理想的情況下，你能感覺到自己就是觀眾。一旦你理解了他們，你就能設身處地地從他們的角度考慮問題。

即興表演需要通過強大的情感共鳴，比如驚喜、開心、信任和希望，把想法傳遞給他們，或者說讓他們相信你的想法。你需要知道何時停頓、要看誰（或者不要看誰）、哪些詞需要重點強調、如何做、如何假裝進行眼神交流，以及何時停止說話。

最重要的是，你需要知道如何引起共鳴。表演不僅是讓觀眾看到你的感受，還要帶動他們感同身受。有很多種方法可以做到這一點，比如輔助動作或肢體語言。這會下意識地引起觀眾的反應，並且能有效地讓觀眾在留白中勾畫自己的希望和夢想。表演的核心原則是：讓觀眾自己表演。上台，俘獲他們的心，然後退後讓觀眾完成剩下的工作。

你的演出最終要達到的效果是，有人跟你說：「你的產品太棒了，不需要推銷就能大賣。」你就微笑著表示同意，鞠躬，然後謝幕。之後再上台重新開始新一輪表演。演出要一直持續，這樣演員也會有真實感，而不會再把它當作一場表演。

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