除了拍賣會，藏家們其實更喜歡藝術品私下交易

今春發布的《TEFAF 2017 藝術品市場報告》顯示，過去的2016 年，全球拍賣市場急劇萎縮，而私下交易的熱度卻持續上揚。拍賣與私下交易銷售額比例在2016年已達到了37.5 ：62.5。

事實上，私下交易板塊（包括藝術經銷商市場和拍賣行的私洽交易）的銷售額這幾年正急劇增長。2016 年私下交易板塊的增長幅度在20％～ 25% 之間，其中，全球拍賣公司私洽交易總額超過了20 億美元。

拍賣公司早已注意到這一變化，所有頂尖拍賣行都已開通了私洽業務。數據顯示，早在2010 年蘇富比年銷售額的10% 就來自私人洽購；作為競爭對手，佳士得自2005 年開展私洽業務以來，私人洽購交易額近年也逐年增長。在2015 年，佳士得在全球私洽交易額大約達到7 億美元。

越來越多客戶開始對私洽非常感興趣——除了拍賣以外，他們希望在其他時間也可以買東西。尤其最近幾年，拍賣公司更是特別加強了對於私洽的運營。

2016 年，蘇富比遭遇虧損，全年的凈收益相比2015 年下降了約30%。儘管如此，蘇富比仍在2016 年以8500 萬美元價格收購了藝術品投資顧問公司「ArtAgency, Partners」，以加強私洽業務；今年2 月，蘇富比更是高薪聘請了摩根大通前總經理大衛·施拉德爾(David Schrader) 擔任其當代藝術私洽交易業務主管，正是看中了其「成功地將對於藝術的熱忱和敏銳的商業頭腦進行完美結合，建構了令人讚嘆不已的收藏體系」的才能。

而關於私洽業務的競爭，早已在兩個頂級拍賣行之間發展到熱火朝天的程度。就在4 月，佳士得剛成功「挖回」了馬克·波特(Marc Porter)，這個曾在佳士得供職長達25 年之久的美洲區前主席兼總裁，3 個月前才被蘇富比挖了牆腳，跳槽到了競爭對手那裡。馬克·波特回歸佳士得後，將繼續擔任原來美洲區主席。吸引他的，不僅是他將成為佳士得執行委員會的一員，重點在他「可以深入到私洽的項目中」。

私洽「拯救」拍賣行？

2016 年全球藝術品拍賣金額最高的藝術品之一，是由美國著名脫口秀主持人奧普拉·溫弗瑞收藏的克里姆特《阿黛爾·布洛赫·鮑爾肖像二號》(Portrait ofAdele Bloch-Bauer II)，該作品被中國神秘買家以1.5億美元( 約合10.3 億元人民幣) 購得。這筆交易便是通過私洽的方式完成的。該項交易是由超級藝術交易商拉里·高古軒（Larry Gagosian）從中斡旋。

推動私洽，如今已成為全行業推動藝術交易個性化轉變的一部分。私洽最明顯的好處，就是不受拍賣旺季和淡季的影響。

2016 年佳士得秋拍期間，香港佳士得在會議展覽中心策划了首次私洽專場「傾彩」， (Loaded Brush)，其中里希特、巴斯奎特及畢加索的幾件高價作品悉數被售出。

曾擔任佳士得戰後及當代藝術部總裁暨國際主管的布萊特·格文(Brett Gorvy) 去年離職後，於2017 年1月與一藝術經銷商合作創立了獨立畫廊列維·格文畫廊(Lévy Gorvy)。但佳士得很快表示，「在作為獨立藝術顧問及畫廊主的同時，布萊特將在一些特別項目及20世紀藝術板塊的寄售業務上繼續保持與佳士得的密切合作。」

何杏淇是亞洲佳士得印象派及當代藝術專家私洽部門的負責人，她解釋了拍賣、私洽和私洽展覽之間的不同，「拍賣是先徵集，再賣，是以拍品為導向的。私洽，則是先摸清楚客戶需求，再去挑東西，是以客戶需求為導向的。私洽展覽是近期才做的，希望通過私洽展覽來拓展客戶資源。」

在私人洽購方面，拍賣行更為靈活，他們會根據客戶的需求，有針對性地去找一些適合客戶的作品。何杏淇舉例說，比如印象派在亞洲，是一個非常新的市場。他們便會通過倫敦和紐約的拍賣，去發現亞洲客戶的一些需求，了解他們對於什麼類型的作品感興趣，然後再根據他們以往買作品的情況，有針對性地找一些適合的作品過來提供私洽的機會。「如果客戶看到畢加索或者其他人的作品，他已經表現出對畢加索或某些作品有興趣，我們便會有針對性去找這些作品。這跟拍賣是有一點不一樣。我們的操作都是針對客戶的需求才去找作品。」

在2012 年，保利就成立了非拍賣交易模式的貴賓部提供私人洽購服務，中國嘉德也開始嘗試私人洽購。但對於亞洲，私洽還是個新興市場，拍賣行目前更多考慮是通過私人洽購的展覽，開發新的客戶資源。

私洽通常有三個步驟：一是賣家上傳拍品資料，二是聯絡專家進行評估，三是估價時賣家會選擇哪些作品需要私洽，哪些拍賣。

除了作品有針對性、沒有淡旺季的時間限制，私洽更保護買賣雙方的隱私，在價位和傭金上都有一點彈性，這也是吸引新藏家的因素之一。甚至有拍賣行專家曾表示，「我們想拍賣這些畫作，但是這幅畫作很特別，用於私洽可能會賺更多」。

但是，私洽的交易形式影響了經紀人和獨立藝術顧問的利益。在蘇富比長期擔任金融業務經理的米切爾·朱克曼(Mitchell Zuckerman) 坦率地說，「從私洽獲取利潤和維護拍賣秩序，兩者一直處於緊張的關係之中。」他與蘇富比另一資深員工在2016 年共同成立了一家藝術市場顧問公司。他們認為，如今拍賣行的拍品清單日益複雜，很有必要有人給委託人最合適的指導。

藝術顧問引導市場/

什麼是藝術顧問？藝術顧問又在市場中扮演著怎樣的角色呢？

藝術顧問會為藏家們提供包括藝術家投資、藝術品購買、畫廊談判、拍賣行競標以及為客戶介紹市場專家在內的各類專業服務。作為回報，藝術顧問會抽取占藝術品價格一定比例的傭金（通常是10%），或是按月( 有時是每年) 賺取顧問費。

「簡而言之，藝術顧問的職責就是教導客戶，幫助客戶專註於他們的興趣愛好，並在預算之內買到最好的藝術品。作為一個稱職的藝術顧問，你將從年復一年的藝術品賞析、分析拍賣結果和理解市場內部運行規則中得到大量知識。」artnet 駐紐約藝術顧問溫蒂·克倫威爾(Wendy Cromwell) 如此總結他的職業。

幾十年來，藝術顧問都是由一小群專業人士把持。他們運用自己的學術和鑒賞能力，以個人身份幫助客戶建立收藏。隨著當代藝術市場的不斷擴大，不同流派此起彼伏，新鮮的藝術品類不斷湧現，如果藏家們想保證自己出手無誤，藝術顧問便成為提供多重服務來幫助藏家簡化收藏過程的人。

事實上，重量級藝術顧問多為藝術圈裡的熟面孔，好的藝術顧問既要精通藝術史（過硬的藝術史學歷是最好的敲門磚），對藝術品具備獨到的鑒賞眼光，還要有足夠的實戰經驗；他還能發掘出不出名藝術家身上最具潛力的地方，同時還得有好的人品與出色的外交能力，以及絕佳的人脈。因此他們一般也是成功的藝術商人兼藝術經紀人，其商業方式包括經紀藝術品、經紀藝術家和開辦藝術品經紀公司三種，這些古董商或者畫廊業者在拍賣行經歷過足夠實戰操作，累積了一定的市場交易經驗並建立起穩定的客戶群之後，便自然而然地承擔起藝術品經紀的角色。所以常常看到畫廊畫商、古董商、拍賣行法人代表和藝術博覽會組織者，他們同時也擔任某某機構或藏家的藝術顧問。

收藏家兼藝術經紀人亞當· 林德曼(Adam Lindemann) 向BBC 解釋說：「現在已經進入了藝術顧問作為樞紐的藝術環境里了。你（藏家）所購買的不僅僅是藝術，你購買的還有你的藝術顧問和他們給你的建議。」一個藝術顧問為藏家提供專業知識和鑒賞力，這意味著藏家因此有能力分辨出同一藝術家的曠世傑作和平庸之作，還可以預測市場潮流，以及看出一些曾經並不起眼的新特點。

很多人還記得，2005 年倫敦佳士得拍賣會上，一件「鬼谷子下山」瓷罐以2.3 億元人民幣的成交價震驚世界。這個億元級瓷罐在很長時間佔據了新聞熱點。它的出現，將中國瓷器從此帶入億元俱樂部，隨著之後北京奧運會等大事件的烘托，瓷器熱很快在中國興起。而當時的買家，正是一名藝術經紀人、著名英國古董商埃斯肯拉齊，他在拍場頻頻為他的客人創下數不清的天價紀錄。高價背後的用意和眼光，是一個浸淫藝術圈子多年玩家的老辣計算。

藝術是僅有幾項有增值點的無形資產之一，藝術品的門類、知識含量又極為豐富，對於很多藏家來說，在平時正職工作之外，他們沒有時間學習藝術史，分辨清不同門類的藝術品之間質量的高低並非易事。因此，很多藏家依賴他們信任的藝術顧問，幫助他們在複雜的當代藝術和藝術市場里找出最合適的藏品（投資）。

因為許多藝術顧問都有一定經濟實力，所以當客戶詢問他們某件藝術品是否值得贖買，或具有升值潛力時，藝術顧問往往能感同身受地給出專業建議。

藝術顧問大多集中在美國，對大多數藝術顧問而言，他們最基礎的業務就是長期服務於一到兩個藝術品買家，比如著名的藝術顧問艾倫·施瓦茨曼（AllanSchwartzman）就長期服務於美國大慈善家、收藏家霍華德·雅科夫斯基（Howard Rachofsky）；藝術顧問西婭（Thea Westreich）的固定客戶是風投資本家理查德·克拉姆里奇（Richard Kramlich）。

另外，藝術顧問也能使藏家有機會接觸到很多被埋沒的藝術品。這個引導很關鍵。倫敦投資銀行家默文·梅特卡夫就說，他也會直接購買藝術品，但是藝術顧問的專業服務能讓自己在年輕藝術家成名前就發現他們有潛力的作品，並且進行私下交易，「否則我沒有機會接觸到這些作品。」

尤其對於新藏家而言，一位資深的藝術顧問是其得以進入藝術大門的重要渠道。對於高級畫廊而言，他們通常只將藝術品賣給最忠實和最尊貴的客戶。這樣一來，新手買家想要購買夢寐以求的作品就變得非常困難。除非有一位受人尊重的藝術顧問從中牽線，他才可能通過層層人脈購買到通常只預留給最忠實客戶的作品。

但也因此，藝術圈裡藝術顧問的角色亦長期存在爭議。像艾倫·施瓦茨曼創辦的藝術代理公司，在其官網上就明確寫道，「可以為藝術家提供戰略性建議，意在為他們完成自己的職業規劃」，這讓人很難不聯想到「合謀」；也有畫廊主抱怨，因為藝術顧問的介入，而無法與自己的買家直接溝通聯繫。

為機構服務的「全職買手」漸成氣候

隨著進入藝術品市場的機構不斷增加，藝術顧問也從單打獨鬥發展成頗具規模的產業，他們成立藝術品顧問公司，從組織商業或非商業性質的展覽，到為博物館、慈善機構甚至銀行提供諮詢服務，他們或專門服務於私人藏家，有些則直接被企業或機構聘用，成為私人或機構的藝術品「全職買手」。

在瑞士銀行(UBS) 有一個最小的部門，全部門只有8 個人，還遍布世界各地。這個只有8 人成員的團隊，卻掌管著瑞銀集團的3.5 萬件藝術品。這個獨立於其他業務的特殊部門，負責為瑞銀在世界各地的辦公室裝點當代藝術氣息；同時，瑞銀也為客戶提供藝術品顧問服務如藝術品盡職審查、買賣交易、藝術品管理及藝術家/藝術品研究等。這8 人中有4 個高層全是專業藝術背景，Irene Zortea 是整個藝術藏品部門的主管，一名兼有策展人身份的藝術家，其他兩名獨立策展人同時也是藝術品拍賣行的行家。

4 個人的大部分時間都在各地出差，會見不同的藝術家、作品及負責展覽項目。當決定買入一件作品，則需要得到4 個人的全票通過。他們每兩周開一次電話會議，除了更新日常信息，議題就是討論藝術品的收藏、保養、運輸等內容。

其實早在20 世紀70 年代，這個藝術藏品部門就初具雛形。隨著瑞銀集團的逐漸成型，藝術藏品部門也被納入新的瑞銀集團。2000 年，瑞銀與美國投行PaineWebber 合并，後者收藏的20 世紀末藝術家的作品也併入了瑞銀的藏品系列裡。

現在，瑞銀每年大約會買入80 至100 件藝術品，同時也會售出一些不想繼續收藏的小件藝術品。有時，為了獲得足夠資金買入新的作品或對已有作品進行維護，藝術藏品部門也需要出售部分現有作品。所有出售作品所得都留在藝術藏品的資金池內，用於維護、運輸支出或買入新作品。

早期時，瑞銀藏品部門還會從拍賣會上買一些作品，但過去10 年，他們已經轉為直接從藝術家手中購買作品，他們尤其注重收藏一些新興或潛在藝術家的作品。說白了，就是努力找到「潛力股」。而且每幅畫價格要在3萬瑞士法郎以下。這絕非易事。有時在幾百家畫廊里，也只能找出一至兩個新興的藝術家。

而瑞銀買畫的初衷卻並非為了賺錢。他們中有些作品會出售給公共博物館，有些則作為福利在內部出售給員工。

中國的藝術品市場曾在2010 年、2011 年達到了高點，但中國藏家與西方藏家曾有一處很大的不同，他們不相信「中介」和「經驗」，很多買家寧願自己冒險也不願意僱傭一位專業人士。這一方面源於中國尚沒有建立信任機制，另外藝術市場同樣不成熟，藝術品經紀人也沒有所謂的資質認證，單憑江湖名聲和朋友介紹的信任很脆弱。

到了近幾年，國內投資環境、房產和股票均不理想的情況下，藝術品投資重新被機構和企業家看重。這時候，藝術顧問開始被重視，甚至有機構還出現了由數個藝術顧問構成的「智囊團」。

在最近的兩三年，重要拍賣場合都會看見一些熟悉面孔：他們的身份多是古董商、畫廊主，但往往他們背後是一個神秘的藏家或機構。像2016 秋季匡時古董拍賣的晚場，第一個專場中的高價作品都被某知名古董商拍下；2016 香港秋拍，幾家拍行的常玉作品均被台灣某知名畫廊買下；甚至在某個拍場上，近半場的東西都被一個號牌舉下的事已不是個案。此種情況，要麼是為某位初入場的藏家從零打造收藏系統；或者拍場上這位商人同時代理多位客人的購買意願。

2016 年秋拍最大的熱點來自元代任仁發《五王醉歸圖卷》，以3.036 億元落槌，是蘇寧環球集團董事長張桂平為蘇寧環球旗下的蘇寧博物館所購。而他的背後正是有一群業內人士組成的「智囊團」，為其出謀劃策，令重量級拍品不致旁落。

非營利性機構人才日益向商業機構滲透

今年4 月下旬，達拉斯藝術博物館的前策展人Jeffrey Grove 以博物館及出版總監的身份加入紐約Sean Kelly 畫廊，成為博物館人才轉投商業機構大潮中的一員。而之前不久，在《紐約時報》工作長達23 年的資深文化記者Randy Kennedy 才高調跳槽至畫廊巨頭Hauser & Wirth，並擔任特殊項目總監。

這樣的事例在最近幾年出現得愈加頻繁。

資深藝術作家Marc Spiegler，現在已經是在世界各地都成功布展的巴塞爾藝博會的全球總監。前《紐約時報》作者、記者新聞主編Benjamin Genocchio 在2016 年離開了新聞界，開始掌舵軍械庫藝博會。同樣在2016 年，安迪·沃霍爾博物館前館長Eric Shiner 加入了蘇富比( 微博) 拍賣行。長期擔任布魯克林博物館館長的Arnold Lehman 也在2015 年加入了Phillips 拍賣行擔任資深顧問。

在近幾年，有不少記者、非營利機構或是博物館的管理人員涉足營利性的畫廊和商業藝博會——這樣的職業變化，在過去很長時間裡是不被認可，甚至會被認為無法想像。

在如此短的時間內，藝術人才這樣頻繁地流動，不免讓人猜測藝術行業架構正在重新調整。

無法否認，隨著過去數十年間藝術市場的變化，純藝術機構和畫廊、拍賣行等商業機構之間的關係愈發相互滲透。而這種互相滲透的結果，是越來越多的博物館高層人物邁入商業藝術領域。

Kelly 坦承，這次人事變動正是對畫廊和藝術家未來的一次投資。「例如，某個策展人正在廣州雙年展或即將實現的塞內加爾雙年展上負責特定主題的作品，而畫廊代理的藝術家也正好適合這個主題，那麼我們就會想要第一時間與策展人取得聯繫。」

可以預見，未來的藝術品市場，有影響力的畫廊等商業機構的話語權將進一步加大，對市場和藝術家的引導力也將進一步加強。「道德」成了大家共同討論的話題。

對於新的工作，Grove 希望，他在畫廊里，還是能夠延續策展人的學術獨立性。可無論是Grove 還是Kelly 都很清楚：在藝術品市場，商業機構和非營利機構之間壁壘正逐漸消除，這必然給未來藝術品市場帶來更多不確定性。

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