張磊：深度分析市場結構，推進網路營銷策略

最新 06-21

導語

養殖業正進入「價格競爭」和「質」、「量」競爭。

大多數動保企業今年的銷量與2016年有所下滑，原因是什麼？——2017年市場變化太快！表現在六點：

★國家政策動真格，傳統產品的使用效果下降；

★養殖集團的迅速擴張，散養戶減少600多萬戶；

★很多規模養殖場銷售仔豬給集團公司（公司+家庭農場或農戶）；

★集團公司利用資源，發展：公司+合作社（3000頭母豬為一子公司）；

★託管行業在迅速發展，也在逐漸成熟；

★以省或地級市為單位，規模養殖場集中採購（招標）。

於是，我們發現，越多越多的企業開始不適應養殖市場的變化，開始走下坡路，更遑論在同行競爭中展現出特色優勢來？知己知彼方百戰不殆，包括博信在內動保企業的發展，必須深入分析當前的養殖行情，了解渠道網路趨勢，殺出競爭重圍！

一、養殖行情分析

★養殖企業迅速發展擴張；

★養殖業正進入「價格競爭」和「質」、「量」競爭；

★集團公司和飼料企業形成產業化，形成閉環模式，比如正邦下屬飼料和養殖服務公司共175家，均在市場上不斷的收小豬、擴建豬場；

★合作社和家庭農場迅速崛起，抱團取暖；

★互聯網對行業的影響已經顯現。廠家、經銷商、業務員的利潤縮減，其價格非常低廉。

當前，中國養殖市場的結構分布主要分為六個層次：

★家庭農場50頭；

★合作社50-200頭；

★養殖場200-500頭；

★規模養殖場500-1000頭；

★養殖公司1000-2000頭；

二、經銷商與動保企業的關係層次

★「一夜情」關係——互相利用；

★「情人」關係——共同開發；

★「夫妻」關係——價值共創。

經銷商的敵人是誰？——這是一個沒有老師的行業：自己、公司直銷、業務員、養殖戶、電商等。

三、行業發展趨勢分析：危機

資源侵佔（原料）、人力資源、養殖結構變化、資本實力導致同行競爭？

你並非在和同行競爭！

四、動保企業競爭優勢分析：定位

動保企業格局的六種類型：

★全國市場分布廣泛性的集團企業；

★一條龍（養殖、飼料供給、屠宰加工、獸葯疫苗）企業；

★半條龍（養殖、飼料、收購、活體銷售）企業；

★產品細分戰略性企業；

★大眾情人型企業（什麼產品都要，往哪兒都賣）

★游擊型小企業。

五、規模化發展是必然趨勢

1、分析一——三擠：

★一條龍企業規模的擴大，擠佔市場空間；

★合同養殖的推廣是大企業的必由之路，再次擠佔市場空間；（飼料企業放養）

★合作社的成立與大企業合作，第三次擠佔市場空間；

2、分析二——三優：

★大批量原料的採購，為大企業帶來利潤的優勢空間；

★養殖水平的提高為大企業帶來產品綜合效益提升的優勢空間；

★中小規模養殖場託管，為企業或託管服務公司帶來技術服務實力認證的優勢空間。

六、必須關注另一種規模：聚焦

★局部市場佔有率：壟斷、聚焦、輻射；

★單一品種銷售量：品質、成本；

★單一原料使用量：議價能力。

比如，目前博信的品牌產品：30%阿莫西林、10%阿莫西林、復方阿莫西林（集團公司和養殖公司）以及金畜健組合。

七、動保現狀分析

★真正專業化生產的企業不多；

★願意在設備上（原料處理設備和飼料加工設備）投資的不多；

★普遍缺乏產品研發團隊；

★缺乏先進檢測和監測設備或不齊全；

★自有試驗的較少；

★缺乏訓練有素的專業營銷團隊。

八、企業做規模養殖場是必然

★企業為什麼做規模養殖場

3年前曾有人預言：規模養殖場將成為永恆的競爭主題！

3年後的今天，單方產品已然成為動保企業進入規模豬場用戶的敲門磚。

各大動保企業紛紛低價佔領市場，價格戰最厲害的「阿莫西林、替米考星、氟苯尼考、磺胺六甲」。

含量不等於質量，製藥不等於混葯。

★心裡障礙

一串葡萄，有人說它酸，有人說它甜。我毫不猶豫地摘一顆往嘴裡一扔，酸的？甜的？不嘗嘗怎麼會知道？我知道，它毒不死我，這就夠了。大膽去追求美好的生活，不要輕易被別人的思想左右了自己，任何事情都一樣，不要從別人嘴裡聽說，而是要自己去感受和思考。不要讓別人主宰了自己的人生。銷售亦是如此，敢闖會幹為明天！

九、開發規模豬場重要問題

★為什麼要開發規模豬場？（戰略，重要性）

★要開發什麼樣的規模豬場？（客戶定位）

★規模豬場為什麼願意被開發？（需求）

★規模豬場為什麼願意被我們開發？（差異化）

★規模豬場期待滿足的重要條件？（賣點）

★如何創造條件開發規模豬場？（資源整合與優化）

★規模豬場究竟要解決什麼問題？（口蹄疫、藍耳病、細菌性疾病的發生……）

規模豬場營銷分析：

★對企業的信心-利益與利潤保障；

★對產品的信心-品質與質量保障；

★對營銷人員的信心-溝通與服務。

十、企業生產面臨的困境

★投入與產出的不確定性；（對硬體投資的疑慮）

★戰略上重視敵人，戰術上藐視敵人；（要麼害怕競爭，要麼不夠重視）

★患得患失；（想起來就強調一下，事後就忘了）

★營銷團隊畏懼銷售；（借口如雲）

★市場不接受；（缺乏信任感）

★客戶的高期望值。（市場過度宣傳的結果）

十一、單方動保的作用到底有多大？

三個方面的作用：

★定期添加或長期添加；

★基本是預防為主；

★不爆發大面積疫情，就是有效。

十二、單方抗生素的五大核心要素

★先進的生產設備

★優質原料來源；

★先進加工工藝（原料處理）

★嚴格的生產現場管理（專業化生產是基本保障）

★產品質量控制（檢測、監測設備）。

結語

博信的目標是：要做豬場優質產品供應商，豬場優質服務供應商！目前，我們已經定位了豬場的「5+1「需求，這其中涉及到防病治病、生產成績提高、生產成本節約、質量管理體系建立、報表體系建立、新型夥伴關係建立等。通過一系列的好產品，包括優質抗生素，粉劑／針劑／口服液；中藥／有益菌／高效功能性產品；豬用添加劑產品等，實現——

★為豬場提供防病治病的優質產品；

★幫豬場找到提高生產成績的方法；

★幫豬場找到節約生產成本的方法；

★幫豬場建立產品質量管理體系；

★幫豬場建立完整的報表體系；

★建立協管或託管的新型夥伴關係。

任重道遠，博信將以優秀豬場需求的深度滿足為「圓心」，不斷的擴大事業「半徑」，心無界，行無疆！