實在沒想到，公寓要起步，居然還要懂這個？

最新 06-22

整理於6月15日房東東線上分享

2014年，受地產行業的蓬勃發展和城市存量建築更新的推動，中國酒店業經歷了迅速發展時期後開始面臨供過於求的局面。而2016年的長租公寓行業可謂是風頭正勁，各大資本和大鱷紛紛入局，歷經了一兩年的快速發展，整個行業無論是量還是質都有了實質性的改變。兩相對比之下，有人一定會疑惑：說好的公寓管理心理學和酒店有什麼關係呢？

100%出租率的酒店時如何煉成的？

實際上，酒店和公寓在實際運營的本質上是一樣的。比例上來講，目前的公寓行業從業者，有70%相當一部分是酒店行業轉型而來。

而理論上來講，酒店也好，公寓也罷，都共同存在一個「出租率」的核心問題。在酒店業，有個專有名詞叫revpar，簡單來說就是客房收入除以客房的總數量，這個是很多酒店考核運營者非常重要的一個標準。100%的出租率絕不是憑空捏造的，比如計算一天的出租率，酒店有10間房，都被租出，並且其中有兩間房被出租了兩次（即一個旅客退房後，又被另一個旅客租了），這樣，當天的出租率就是：12÷10=120%。那麼如何做到這樣的出租率就和你的市場佔有率息息相關。revpar和出租率之間的制衡關係觸發了我們今天要討論的重點：市場決定價格還是價格決定市場？

為什麼轉型做公寓？

2010年世博會時期，酒店鼎盛，家家爆滿。世博過後卻一下萎靡，說空置就空置，即便是各種提升服務範圍和質量，出租率依然堪憂，甚至低至30%。這種困境引發了我的諸多思考。

第一，酒店業自2001年正式起步發展至今，有許多上市公司，已經非常規模化，規範化了，但行業壁壘也因此越來越高，諸多中介機構的插入產業鏈，紅利日漸消失，運營步履維艱，自由度幾乎為，更不用提如何提高市場佔有率、做大做優酒店品牌了。

第二，機緣巧合，接觸到了魔方、寓見還有平安等，我發現，公寓有三大塊是非常值得我們去切入的。其一，行業剛剛起步，規範和標準正亟待有人樹立；其二，沒有獨角獸，想像空間十分巨大；其三，成本低，人房比高達1:5。舉例來講，做酒店，170間客房，我的員工有36名，我每個月的水電費開銷夏天是7、8萬，冬天平時時間是5萬。酒店的空調、所有的用電用水全是免費的，用戶幾乎都是秉承著不開白不開24小時使用的規則，因為這錢不是他們出，卻是已經在房費裡邊了。公寓不是啊，公寓更偏向生活化、環保化的資源使用。

酒店與公寓的「前世今生」

於是，我做了我的第一個公寓，叫摩都時代公寓。一個最基礎的1.0版本，它基本上用的所有的運營方案全是原來酒店邏輯簡單的做了個「減法」，唯一只是多了1個插卡式電錶。然後是上鋪社區，上鋪是切入了智能化的2.0版本，我們切入了智能化，切入了管理系統、遠程開門、線上支付房租和水電費等等服務。

酒店與公寓管理的「大同小異」

酒店是日租，公寓是長租，但整個邏輯上沒有什麼變化，公寓其實就是在做酒店的基礎上「做減法」。同體量的房屋，減少人力物力，延長場景，優化細節，一間酒店就可以變成一套公寓。

「公寓管理和酒店管理本質是大同小異的，大同的原因是它邏輯是相同的。它的需求就決定了服務，馬斯洛需求理論有5點。分別是生理、安全、社交、尊重和自我實現的需求，而作為公寓的運營這些需求都已經完全能達到了，有房可租，有個人空間，可以交朋友，環境相對安全，住的還比較舒適，那就是一個公寓所以並不難，那小異就是刪繁就簡，場景優化提高了人效比，它就是在我們在起步階段就是在酒店基礎上「做減法」……」

所謂的邏輯相同，有一個誤區需要更正一下，我們慣常的邏輯，是銷售邏輯，即買定離手，出門概不負責。這樣顯然是留不住租客的，而服務邏輯顧名思義就是，當這個住戶入住之後，平時在他沒到付房租的時候，沒到付水電費的時候，我們應該如何用一些怎麼柔性手段的去「叨擾」他，去「服務」他，去讓他感受到公寓的溫暖，去讓他感受到我們公寓走心的人文關懷。

公寓管理學的「紅」與「黑」

作為一個真正的運營過兩個酒店，三個公寓的人，我認為所謂公寓管理學的「紅」，其實是如今公寓行業人文環境和金融環境已經日臻完善。首先，隨著這幾年的快速發展，公寓已經漸成規模，人們對於公寓的接受度已經非常高；其次，諸多資本湧入，更有像我們盈家生活這樣致力於改變中國3億用戶租住體驗的公司，持巨額資金，助力公寓行業健康發展。

那我們的公寓運營還缺什麼呢？公寓運營所「缺」便是我們要講的公寓管理學的「黑」。

簡單來講，我們缺四樣東西：

一、缺SaaS系統，是一個基於雲端的公寓管理系統，它可以相當有效的提升人房比，減少公寓運營成本；

二、我們缺智能設備，即包含智能門鎖與電錶在內的所有能夠有效提供和匯總公寓運營數據的智能化硬體，它應該是一個整體的一個智能設備的一個管控措施；

三、我們缺真實客源的流量導入以及真實房源的流量導出。在我看來，流量即金錢，讓花出去的的每一分錢都能實打實的有流量對接埠，我們的運營成本才是有效的。流量一旦不真實，浪費的除了我們的精力，同樣消耗的還有用戶的信任；

四、我們缺優秀的行業人才。有很多的公寓從業者，做公寓的唯一目的就是掙錢。掙錢有錯嗎？掙錢沒錯。但是，為了掙錢而掙錢的方式永遠是錯誤的，公寓也不會走的長遠。

需求即服務，我們為了掙錢所輸出的服務一定是用戶所需要的東西，公寓運營才會真正盈利。而這個點的解決點就在於我們這些公寓的從業者，一定要時刻保持「有耐心、多思考、愛學習」的初心，沉入行業，研究規律，了解趨勢，不斷思索漏洞並不斷完善。市場是需要時間來培育的，公寓也是需要來培育的，我們萬萬不能因為上來的著急提高出租率而去降低我們公寓維運的標準。

「……用最落地的人文關懷，以及最真實的一個房源上傳，對所有的真實數據的外露，以及用好我們的SaaS系統，用好我們智能設備，然後完善我們整個公寓的運營環境，完善我們整個公寓的金融環境。做到這一點，我相信我們的公寓的出租率一定不會低。」

來源：房東東

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