優信二手車B2C模式到底價值幾何？

導語：

隨著一些零售電商的成功，讓不少B2C模式的企業也水漲船高地套上高估值的光環。然而，B2C模式實際上有很強的適用條件，只適用於一部分行業，而在另一些領域裡，B2C的價值則恰恰相反，某種程度上甚至代表著落後的商業模式。比如在競爭不斷升級的二手車電商行業，陳舊的B2C模式已經開始顯露出疲態，而像採用B2C模式的優信二手車等平台也已經在競爭中處于越來越糟糕的市場位置。

正文：

無法改變行業模式的B2C只是偽電商

零售領域的B2C模式是通過對行業的顛覆取得成功的。比如，B2C電商模式砍掉了很多傳統零售業的中間商環節，並通過創新的服務和規則，實現了從線下到線上的顛覆性發展。

然而，同樣的過程在二手車電商行業卻無法重演，因為B2C模式的二手車電商從本上並未對行業做出真正的改變。

眾所周知，傳統的二手車2C端交易是在車商與買家之間完成的，也可以看作是線下的B2C模式。據權威數據統計，中國的車商數量多達十幾萬，按照中國汽車流通協會統計的2016年1000萬輛左右的交易量來計算，平均每個車商的年交易量僅有幾十輛。這就決定了絕大多數車商的規模非常有限，獲客模式基本局限於在門店裡「坐等客戶上門」，幾乎沒有車商有實力做宣傳，更別說主流媒體的廣告。而B2C模式的二手車電商，將車商手裡的車輛信息放到網站上，便於消費者瀏覽選擇選購。

這種通過信息彙集、集中展示帶來的改變從本質上說並沒有真正對傳統行業做出多少積極的變革，只是將線下B2C過程的獲客方式直接搬到了線上，起到的只是皮毛的改變。因為消費者在網上選定了目標車輛之後，還是要根據線上的信息去車商的門店，從本質上說還是要回到線下完成從看車到過戶的一系列環節。

因此，B2C模式的二手車電商實際上只是一種車商車輛信息的匯總展示，沒有從根本上改變傳統車商交易模式，從某種程度上說是一種「偽電商」。

不能解決行業弊端反而帶來更多問題

既然只是車商信息的線上展示平台，B2C模式的二手車電商只能起到導流的作用，卻無法解決傳統二手車行業中存在的頑疾，反而還會由於增加的平台環節，帶來用戶交易成本的增加。

傳統二手車行業，由於缺乏監管，車商為了爭取利益最大化，在價格和服務方面往往很難做到誠信經營。包括優信在內的B2C電商平台，儘管在通過認證、金融等方式努力介入交易，但在實際操作過程中，由於車商規模的差異、地域性交易環境的差異、管理成本、人員素質等種種問題，都造成了平台的服務難以統一，用戶的體驗更難以標準化。更何況以全國十幾萬的車商規模，僅憑千人級別的線下團隊是根本不可能做到「服務到位」。

因此，即便優信陸續推出「優信認證」、「付一半」等措施，企圖用服務來實現對交易的介入，但實際上真實交易和博弈還是在車商和買家之間完成，平台對交易的介入程度仍然非常低，更難談得上把控。

以優信的「優信認證」為例，在優信平台上所顯示的全部兩百多萬輛車中，滿足認證標準的僅有一半左右。

此外，車商通過優信平台帶來的成交並不是免費的，每成交一單，車商都要給優信繳納千元級別的費用。這額外的成本無疑會被加到買家的身上。這也是為什麼很多消費者抱怨「同樣品質、年限的二手車在優信平台的價格更貴」。同時，也變相增加了車商的成本壓力，以至於一些不良車商在有了優信做招牌之後，將泡水、事故、調錶等「問題車」包裝成高品質的二手車出售，消費者最終在優信與車商之間踢皮球的解決思路中投訴無門。

B2C模式無法面對競爭的升級

根據國外成熟市場的經驗，二手車行業交易只是個入口。更大的市場空間來自於金融、延保、維修、保險等後市場部分。這部分的利潤甚至可能達到交易利潤的數倍。

可如果失去對交易的把控，就將失去切入後市場的機會。

以二手車金融為例。目前，國內專業辦理二手車金融業務的公司多達數十家，其中大部分都處在投融資階段，各家的業務規模壓力都很大。對於車商來說，逐利是首要目的(+微信關注網路世界)，因此在車商處完成的交易，各家金融公司之前激烈的客源爭奪以及頻頻升級的價格戰，都造成了無法把控交易的優信等B2C模式電商不得不陷入貼身肉搏。同時，為了增加獲客優勢，各家平台還會以降低金融門檻為誘惑，然而這種犧牲風控標準的飲鴆止渴的舉措無異於埋下了一顆定時炸彈，給未來造成難以估量的金融風險。

同時，B2C模式的另一個問題是無法面對競爭升級。

Carmax是美國最大的二手車公司，從2000年至今，其平均年收入複合增長率達到14%。公司累計出售500萬量車，二手車出售率高達99%；相比之下，美國普通加盟經銷商的出售率只有85%。這種高效且精準的結果恰恰是來自於其獨一無二的二手車大數據[注]體系。

從1993年開始，CarMax就開始積累銷售和評估汽車的數據，公司就是利用這些數據幫助採購人員在二手車拍賣或二手車評估時進行決策，具體而言就是決定「花多少錢買」。CarMax還利用這些數據設計了一套定價演算法，就是這套定價模型幫助CarMax在二手車銷售上完成了99%的出售率。

儘管國內二手車行業尚處於起步階段，但隨著大數據產業的高速發展，未來的二手車行業競爭將註定轉移到大數據競爭方向。

然而，像優信二手車這種B2C模式的二手車電商，車源信息全部掌握在車商手中，再加上平台無法對交易有效把控，最終無法獲取有價值的車輛數據及交易信息，更無法積累有價值的二手車大數據。

隨著二手車電商的不斷發展，對傳統二手車行業的改變速度也在加劇。以大數據為契機，二手車行業從獲客、金融風控、估值系統、殘值曲線到維修、延保等等領域，都會出現顛覆性的改變。隨著行業競爭的不斷升級，B2C模式的缺陷在新的競爭層面上愈加明顯。包括優信二手車在內的二手車B2C電商也將面臨被市場淘汰的命運。

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