商戰中的刪繁就簡術

《李光斗品牌商學院》 最強CEO財富密課

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文/李光斗

1972年，美國市場營銷專家艾爾·列斯和傑克·特羅在《廣告時代》發表論文，提出「定位」理論（Position）。此乃提煉商品「賣點」（Selling Point）的理論基礎。運用定位理論則需有勇氣刪繁就簡，以在顧客頭腦中留下鮮明的產品形象。

提煉賣點。要把消費者購買本產品的理由進行提煉，找到那個容易被消費者接受的差異化的概念，並準確地、以一種豐滿有力的、能迅速抓住消費者注意力的形式告知消費者，以引起消費者的關注，接受直至忠誠。

由於消費者的需要多種多樣並且是不斷發展變化的，因此新產品上市的賣點也是多種多樣的。一般說，最常見的是從以下幾個方面尋找賣點：

1、「賣專家「。就是新產品上市時，引用權威言論、權威發表的文章，參考權威數據，藉助權威品牌、權威機構認定、權威單位試用等方法打動消費者的心。

2、「賣技術」、「賣工藝」。就是在新產品的技術先進性上尋找產品的賣點，提煉出差異化的概念。如海爾「計時洗」熱水器，運用新工藝解決了消費者在使用熱水器洗浴時不能掌握熱水量的煩惱，以賣點「高科技、使您節電、安全還方便」凸顯利益，受到消費者的青睞。

3、「賣品質」、「賣功能」、「賣方便」。這是從產品的品質、功能方面尋找賣點。如當初日本的SHARP收錄機，在音質音效方面沒有什麼特別，而以其具有電腦點曲的功能方便了消費者的操作，這一賣點使消費者很快接受並形成購買熱潮。

4、「賣價格」。從新產品與同類產品的價格或性價比的對比中尋找其賣點。如廣州海印電器市場，「價格便宜」是該市場的一個主要「賣點」。只要對產品的品質性能有把握，這種低價格對於消費當然有無比的吸引力。

5、「賣服務」。從提高消費者的滿意度即如何使服務超越消費者的期望這個方面尋找賣點。在我國家電行業中，海爾是從服務中尋找賣點的典型代表，如它曾提出「三全快樂」服務，即全員、全時、全面還要讓你快樂的服務，根據這個賣點設計了一系列服務承諾。由此產生了服務附加值。

商戰中，要懂得刪繁就簡。抓住重點，逐個擊破。

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