4大制敵之策，廣電突圍就得這麼干！

常 話 短 說

中國廣電行業第一自媒體

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出品：常話短說 （微信公眾號：chdshuo）

作者：宿甘露寺僧舍

編輯：常小二

1宣傳

張作霖眼中的宣傳很直白逗趣：「講別人不行，說自己好」，但一語中的。我們背靠電視媒體，但其實宣傳一直是我們的弱項和短板。

不說體制制約未形成和電信運營商一樣全省乃至全國性統一宣傳體系，單純從企業形象和產品業務來看就缺失幾點。

一是老百姓不知道我們在變。體制轉型的變化，老百姓不知道打個馬虎眼倒還利於業務發展。比如筆者從電信運營商來到有線電視，同學朋友總認為我調到電視台去了，一下也解釋不清楚，我也就懶得去解釋。

二是老百姓不知道我們有什麼。3G、4G家喻戶曉婦孺皆知，而現在還有相當一部分用戶不知道我們有寬頻，有點播，有回看。

三是老百姓不知道我們的東西還不錯。比如用戶看了我們的書法、圍棋、求索等付費頻道後說：哦，原來你們還有這些好節目，以前頻道太多一直沒留意過。

所以說宣傳很重要，酒好也怕巷子深。

2定位

從行業來說我們和電信運營商一樣，都是技術引導型的「賣方市場」，不同於其他行業用戶需要什麼就生產什麼，而我們是我們賣什麼用戶就只能買什麼。

要說產品我們就電視加寬頻這兩樣，其他都是延伸增值業務。以產品線分類實現差異化營銷應是我們較好的營銷宣傳定位。

標清用戶，引導營銷，逐步實現全民高清。要從有線電視技術發展迭代升級這個角度來宣傳引導用戶，可以循著「模擬到數字，標清到高清，單向到雙向，互動到互聯」這個路線去宣傳引導。過去數字化改造就引導宣傳得很好。

高清用戶，品牌營銷。高清也是當前我們與IPTV競爭還算得上的主要優勢，固化高清概念，形成常規性收入，提升ARPU值。

增值業務，體驗營銷。包括付費節目和雙向業務，不要一上一個產品就立馬希望用戶花錢訂購，通過體驗培養用戶消費習慣和提升業務知曉度是必要的基礎，心急吃不了熱豆腐。

寬頻業務，服務營銷。比不了速度比服務，服務彌補基礎網路和出口的不足，延伸服務更為重要。

3習慣

市場靠培養，用戶習慣也要靠宣傳、引導去改變。至少我們要考慮去改變用戶三個習慣：一是繳費習慣，淡化基本收視費概念，提高增值業務比率；二是使用習慣，傳統遙控器操作確實複雜，何況中老年用戶多，用戶的使用習慣要從改變遙控器開始；三是收看習慣，電視看直播，點播習慣思維用電腦，這個習慣倒是網路電視機和IPTV替我們基本解決了。

4思維

電信運營商「電視免費看」的宣傳確實衝擊大。你搶我電視，我就打你寬頻，我們也就學樣「看電視送寬頻」。筆者這幾年也一直這樣宣傳，但效果並不理想。

最近一琢磨，這個宣傳就如賣肉搭骨頭一個道理，用戶是沖著肉來的，不會計較搭配骨頭的好壞。但問題現在寬頻是剛需，比起電視，用戶更看重，也就是說寬頻現在變成肉了——我們「買骨頭送肉」顯然沒有人家「買肉送骨頭」有吸引力。

再加上「送的都沒好東西，好壞也不會太計較」的觀念國人根深蒂固，反而拉低了我們本就不受用戶待見的寬頻的檔次和形象。

而寬頻我們現在要做「主糧」了。於是乎，最近筆者調了個頭改了宣傳口徑：「辦寬頻，送有線電視」、「用廣電光寬頻，看有線真電視」。

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