IT銷售老丟單，易採辦幫您總結常犯的十大錯誤！

IT行業銷售絕對是一件技術活

20%是基礎

駕輕就熟、手到擒來

公司概況、業界地位

公司優勢產品、行業解決方案

競爭對手底細、產品的價格和策略

....

80%是尺度

恰是成單或是丟單的關鍵

IT 銷售常犯十大錯誤

害怕被拒絕

拒絕是成交的開始。銷售是從被拒絕開始的，一個偉大的銷售員，必定是在被拒絕中成長起來的。你就必須學會接受拒絕和克服拒絕。在銷售中，要讓自己習慣於在拒絕中找到快樂，習慣去欣賞拒絕。

爭辯

我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會儘力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最後也會失去了定單，何必呢?

離客戶太近，過於熱情

當客戶進到你的跟單進程里，銷售人員如靠得太近，心裡也會感覺很壓抑，那麼，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢?與客戶接觸時最好保持輕鬆的範圍內，這樣溝通起來會很輕鬆，不會有壓力。

輕易地作出了讓步

客戶很多時候堅持談價格，並不是為了真的要優惠，而只是想確定是不是已經談到了底價，看到銷售降價困難，或者乾脆不講價，就會確認自己可以以這個價格成交了。

忽略了客戶真正的需求

要認真探尋客戶需求，在客戶需求基礎上給客戶提供產品和購買方案才是正解。

輕易地給客戶下結論

銷售最容易丟單的一個錯誤，就是根據1、 2 次溝通後，判斷他不是購買意向客戶，然後就放棄了他，實際上我們就算再高超的客戶判斷技巧也有走眼的時候。

忽略了老客戶

銷售人員常常把精力都投放在每天進店的新客戶身上，卻忽略了對老客戶的關照。我們相信【獲取一個新客戶的成本是維護老客戶的五倍】這句話，在執行中常常被忘掉，因為短期利益影響更直接。

過於專業

企業級IT銷售涉及的產品一般都比較專業，很多銷售員懂得很多，所以在和客戶交流的時候就不經意間使用大量專業術語，客戶聽得雲里霧裡，朦朧的覺得你很厲害，但是卻不能被打動。所以，跟客戶溝通，要少講專業術語，多講客戶聽得懂的話，才能和對方建立親切感。

輕易地承諾

IT行業銷售競爭很激烈，所以銷售代表為了拿單就隨便給客戶承諾，講的天花亂墜。當客戶購買後，發現承諾或禮品不能兌現時自然會很生氣，即使不退貨，客戶也不會在成為你的回頭客了。

要記住這句話：只要承諾，一定要兌現。如果達不到，就降低承諾，寧願超額兌現。

不學

IT行業日新月異，產品、業務、競爭態勢每天都在發生變化，一個不學習的銷售顧問很難有持續的好業績。我們要通過微信、書籍、培訓、交流等不斷的學習新技巧和產品業務知識，從而能夠擁有專業的客戶服務能力。客戶很難相信技術能力不如自己的銷售的推薦。

易採辦彙集國內企業級市場上百家品牌廠商和上千家優質代理商和服務商，有專業技術人員替您的企業把關，從需求分析到產品選型到採購及售後服務等，幫助企業級客戶輕鬆快捷完成複雜繁鎖的採購流程，項目售後安裝督導等，讓您的企業採購及安裝流程更快捷更簡單。更多企業IT產品更多諮詢請關注易採辦。

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