20大案例，讓你懂得如何成為優秀網商

歷年優秀網商做對了什麼？

文宋斐

自2004年開始，網商大會組委會每年都評選出十大網商（後期更名為十佳網商）。在十佳網商的群體中，不乏劉強東（京東）、鄭南雁（7天酒店）等知名企業家，更有樂軍、劉植、王群、李棠華、葉海峰、吳芳芳、趙海伶等特色鮮明的優秀創業者。

九份網商發展報告，歷年中都對優秀網商的成功要素進行了梳理。其中有創業的勇氣，有誠信的品質，有自強不息的精神，更有精益求精、持續創新的自我期許。

每一個案例的背後，都是一位位網商的拼搏與進取，都是一家家企業的起伏與跌宕，也都是每一個個體、每一個家庭、每一個群體的苦惱與歡樂。

人物，比什麼都更精彩。

我們從九份網商報告里，原文不變地摘錄出了20個頗有意思的案例，只對案例的標題做了些許修訂。

這些案例的寫法，現今看來也許不免有些粗糙，案例的要素也不一定齊整、故事多少顯得都有些單薄，而且，當初的有些優秀網商也許到了今天都已經不再能夠繼續保持成功。

但在我們看來，一份份網商報告的作者群，也是中國電子商務發展史的一部分。不論當初的案例是粗糙還是成熟，這些案例都是真實反映了當時網商的發展情形，以及當時的網商研究者的真實狀態。

上期，我們給大家分享了6個優秀網商的案例，今天給大家分享另外14個，看完這些案例，你一定有所啟發。

7

御泥坊的網貨品牌之路

（2009）

2006年，長沙市百年鎏芳生物科技有限公司總經理戴躍鋒創立了御泥坊品牌。在通過傳統渠道拓展市場遭遇障礙後，他決定開始網貨品牌之路。

2007年3月，御泥坊開始在淘寶開店，就確定以網路市場為主戰場。此後，他們根據網路市場需求，開發出了系列適應淘友及網路消費者需求的各類產品，通過淘寶論壇口碑相傳，獲得了用戶的高度認同，特別是受到大量時尚知性女性的追捧。

2007年，淘寶網化妝品終評榜通過論壇淘友投票形式公開評選，御泥坊獲得2007年度最佳面膜。2008年，御泥坊銷售額同比增長400%，於是他們兼并了生產基地。2008年底，御泥坊又開始了統一品牌形象、完善產品體系的重要規劃。

8

網商助力災區發展

（2009）

2009年5月，阿里巴巴「十大網商俱樂部」組織了四川災區行。和一年前很多網商入川救災賑災不同，這次十大網商的新使命是傳授電子商務知識，普及電子商務應用。

「十大網商俱樂部」是一個典型的商幫，該俱樂部以十大網商為基礎發起成立。

這次「十大網商俱樂部」組織的西部行活動，吸引了很多網商的踴躍參與。

9

賣家信貸助推網商起飛

(2009)

曾玉是來自湖南株州的一位淘寶賣家。2007年底她的化妝品店做到了雙皇冠，由於交易量放大，每月存貨的資金就需要上百萬，資金短缺成了一個大問題。當年底，曾玉第一批用上了支付寶賣家信貸服務。以良好的歷史信用記錄為保障，她中午提交申請表，下午就獲得通過，第二天就如期收到貸款。

現在10天之內，曾玉使用的賣家信貸筆數就經常達到四五百筆，金額近10萬元。有了資金的快速周轉，現在她的小店每月銷售額翻了一倍多，每月銷售額達到上百萬元。

10

清河羊絨紡紗：

農村電商大有可為

（2010）

河北省邢台市清河縣是我國最大的羊絨紡紗基地。從2007年底開始,村民們先後開通網店賣羊絨線，兩年多來，很多村民實現了跨越式的發展。

據清河縣縣委的工作人員介紹，東高庄村400戶村民，註冊的品牌竟有400多個，年銷售額在100萬元以上的達到了20多家。

11

淘品牌Justyle的

流程高度精細化

（2010）

淘品牌Justyle獨創了一套「客服服務秘籍」：3S+6s=Me。

3S代表三大標準（3 Standards）：親切、可信賴、滿意；

6 S代表六個服務步驟（6 Steps）：七秒微笑、探尋需求、主動促銷、建議訂單、愉快付款、滿意評估；

Me代表明星客服扮演的角色（亮相、功底、功力、匯演、票房、我的奧斯卡）。

Justyle在服務創新上的努力獲得了客戶的充分認可和高度評價，客戶們對Justyle淘寶旗艦店服務的評分長期保持在「4.7分」高位。

12

魔范團：

網商合作的新試驗

（2010）

「魔范團」是一個由多家網貨品牌企業組成的聯合體，充分利用了互聯網開放、協同的遊戲規則，使異業合作的內容不斷走向深層次。

最初，幾個大賣家採取的是相互交換鏈接的方式，在各自的店面左邊加上其他店鋪的鏈接。後來，隨著影響力擴展，眾多網貨品牌參與進來，成員增加到18家，包括珂蘭鑽石、植物語、麥包包、Justyle、歌瑞爾、飄飄龍等。

18家企業聯合促銷是「魔范團」成員合作深化的標誌性事件。

18家企業每家出一份價值不低於10元的贈品組成一個禮包，消費者在任何一家店裡購買的產品價格超過188元，就可以獲得由聯盟企業贈品組成的大禮包。據了解，在這次活動中, 18家企業平均每家每天的銷售額達到了3萬元。半個月後，「魔范團」成員的銷售額之和超過800萬元。

13

尚品宅配：

個性化定製，柔性化生產

（2011）

尚品宅配改變了「生產商生產什麼傢具，顧客就只能買什麼傢具」的情形，依據顧客的個性化需求，「顧客想買什麼，生產商就生產什麼」。

在生產環節，尚品宅配靈活高效的生產製造能力，為大量的個性化需求提供了堅實的生產保障：3D虛擬製造、虛擬糾錯、虛擬裝配技術；自動化智能審單、拆單、排產系統；基於條形碼的過程式控制制系統；電子開料鋸、CNC數控加工中心設備信息化改造技術。

通過信息化和工業化的深度融合，尚品宅配實現了生產方式和商業模式的深度創新：先下單，後生產，零庫存；年資金周轉10次以上；日產能力提高10倍，交貨周期從30天縮短到10天左右。

2006 年到2010年，每日訂單從40單增長到1000單（25倍），員工則是從100人增加到1500人（15倍，含全國500個直營店的設計人員）。

14

小狗電器與線下渠道決裂

（2011）

作為第一個進駐淘寶集市店的吸塵器品牌，小狗電器憑著「偶然的一腳」踩入線上。隨後又先發制人進駐淘寶商城和淘寶電器城，小狗電器決定與淘寶一起來個共贏的「長跑之旅」。

面對一個乾淨透明的零售渠道，小狗電器義無反顧地「一頭扎在線上」。曾經在線下跑的「氣喘吁吁」的小狗電器如今開始在線上以三倍的加速度一路狂奔。如今小狗電器每月銷售額是曾經線下銷售額的10 倍左右。

小狗電器掌門人檀沖稱，在線上做小狗電器，最大的體會就是，網購力量，網購市場，網民需求，網購公平徹底教育了他，不服不行。

15

韓都衣舍：

買手制帶來創新活力

（2011）

韓都衣舍擁有40個買手，以5人為一小團隊，每天為韓都衣舍提供50到60款新韓服。與大多數的淘寶賣家不一樣，韓都衣舍並沒有試圖去打造爆款，而是多批次、小批量的模式，通過不斷創造新款韓妝去吸引女性用戶。而這些韓風設計風格，則來自1000多個韓國本土的優秀服裝品牌。

韓都衣舍趙迎光毫不諱言：「韓都衣舍通過緊隨最新的設計，為目標用戶提供最多最全最為時尚的韓國風服裝。至於如何創造這麼多的新款，則源自學習ZARA的買手制」。

ZARA是全球最大的服裝企業，每年設計出來的新款將近5 萬種，真正投入市場銷售的大約12000多。事實上，如此海量的款式，並非ZARA的設計，而是靠其遍布全球的買手和快速響應市場的終端用戶信息收集系統。

同樣的買手制，但是韓都衣舍顯示出了不同的特點，就是完全獨立的決策權。

五人一個小團隊，每天跟蹤相應的品牌，尋找出最新的時尚元素，獨立討論決策使用什麼設計，決定生產多少件，定價多少，以及何時做促銷。

「買手制」在韓都衣舍擁有著極大的權力。由於每個團隊的獎金直接與營收掛鉤，所以會促使成員們更加用心地去發掘最好的設計。

在業績考核中加入存貨周轉率等一些指標，讓買手小團隊們更加謹慎地決策生產件數避免大量庫存，並能夠通過及時的促銷清理庫存風險。

在定價中，韓都衣舍邀請專業的定價老師授課，每個團隊的理解不一樣，在定價中也體現了很大的差異。有些團隊更加謹慎加價率在2倍，而有些團隊更加激進到3.4倍。

16

李曉軍的茶產業夢想

（2011）

李曉軍有個理想，大約用10年時間，在合理借鑒「立頓」這種現代化、標準化的生產模式的同時，又不放棄自己對茶葉的品質要求，用自己的茶包類品牌在國內市場全面超越「立頓」。

「我們公司和杭州境內3000畝龍井茶茶農簽訂了協議，從他們那裡固定收購茶葉。」李曉軍強調，這並不是簡單的收購協議，

而是為了從源頭上就盡量能保證茶葉的質量——簽訂協議後，這些茶農們必須嚴格在「藝福堂」的農藥、肥料等指導下進行種植；而一旦某家茶農的茶葉質量優於其它家，還能得到更優厚的收購價格待遇。

17

孟宏偉：輪椅上的網上巨人

（2011）

因癱瘓不得不靠輪椅行走的孟宏偉，與殘疾弟弟共同開創了網上賣牛羊的事業，從欠債十萬到打造百萬家產，兄弟二人創辦的山東牛羊養殖基地通過電子商務渠道，2011年平均每天能賣出5、600頭牛羊，一年牛羊能賣出20多萬頭！

形成了1+N的以「網路+ 養殖場+ 農戶」的農村畜牧業電子商務發展模式，帶動超過200家當地農戶和千人就業。樹立了農村畜牧業電子商務發展的標杆，並譜寫了殘疾人堅強創業自立自強的樂章。

18

義烏青岩劉村網商異軍突起

（2011）

義烏市青岩劉村在2005年完成舊村改造後，閑置了大量的房子，房租便宜，加上毗鄰義烏最大的貨運市場—江東貨運市場，運輸方便，這就讓一些網商選擇在此創業。

到2008年下半年，青岩劉村的網商開始多了起來。到2009年4月，達到了120多家。

原住人口只有1000多人的青岩劉村，現在外來網商和村民們經營著大約2000家網店，其中有2家金冠店，100多家皇冠店，淘寶網甚至已經把青岩劉列為中國第一淘寶村。

現在青岩劉電子商務的交易量幾乎每個月都在發生裂變：

青岩劉電子商務2008 年的交易量為2億元，2009年達到8億元，2010年超過20億。淘寶網上交易超過50萬筆的「金冠」店鋪，近十分之一都在這裡。

與此同時，青岩劉村的網商結構也發生了變化，從過去的單一的零售網商，發展出了專門為網商提供貨物的混批網商。

網商的聚集也讓青岩劉村不斷發生變化，現在除了進駐的20多家快遞公司，飯店、文印店、廣告公司和包裝箱、膠帶供應商等圍繞電子商務的配套產業也在這裡興起。

電子商務服務業在青岩劉村，以及整個義烏市快速興起，快遞、攝影、網路推廣、倉儲外包等電子商務服務業快速興起，成為行業發展的新熱點。

現全市共有快遞公司百餘家，日發單過萬的快遞公司近10家。全市從事產品拍攝的網店攝影師已達上千人，部分還關掉了原有的影樓，成為了專業網店攝影公司。

一條完整的電子商務產業鏈在青岩劉和義烏漸趨成型。

19

紗布專家李長河

（2012）

隨著電子商務平台上訂單的增多，橋一芳已經越來越難接受大訂單和多品種訂單了。李長河借鑒在阿里巴巴上看到的組織散戶成為聯合體的方法，開始構思組織老家紗布產業小微企業成為聯合體。

李長河自我總結為1+N=P的紗布經營商業模式，即「公司加散戶共同打造橋一芳紗布品牌」，橋一芳棉織廠憑藉著小批量、多種類、個性化定製的模式已經入圍2012網商評選百佳網商，更成為農村電子商務發展的典型代表。

李長河的成功在於依託農村當地的產業基地優勢，通過電子商務打開了通向巨市場的空間，李長河成為其中的紐帶，將小散差的當地散戶紗布生產資源規範整合起來，有效實現小生產對接大市場。

20

百武西O2O渠道融合

（2015）

百武西是一個設計師原創品牌，有專業的設計團隊。產品線從女裝、鞋包、家居到日用百貨，都圍繞著一個文藝生活的主題。

2009年開始在淘寶運營，先後獲得十佳網貨品牌，併入選「淘品牌」。2010年，百武西第一家實體門店在合肥落地，迄今已在全國開設100多家實體門店。

目前，百武西線下實體店全部為品牌店，而不是體驗店或是甩貨店，將店鋪選址定位於省會或省市級城市的超商和百貨，以優質的品質與服務獲得消費者信賴。

附：報告目錄

《網商衝擊波——2004中國網商研究報告》

《網商贏天下——中國網商生存發展報告（2004—2006）》

《網商崛起——2007年度中國網商發展報告》

《抱團行天下——2008年度網商發展研究報告》

《新商業文明浮現——2009年度網商發展研究報告》

《個性化裂變——2010年度網商發展研究報告》

《跨越臨界點——2011年度網商發展研究報告》

《小即是美——2012年度網商發展研究報告》

《新生態·新網商·新價值——2015年網商發展研究報告》

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