一個銷售小白的成長過程，連續總結第19天

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25277-庄筱？總結

(連續總結19天)

感謝學長的每日點評。感謝輔導員的每日提醒，感謝716同學的陪伴。

一，今日完成目標狀況;

聽目標細分錄音李秉哲案例；完成100%

複習麥凱66。

抄寫提問8個方向2遍，完成100%

抄寫目標細分2遍，完成100%

二，總結具體內容；

1，今天學習李秉哲案例

2，李秉哲案例雖說是在目標細分中，但是其解決問題的方法還是運用了整個三大。我們先理清案例吧，李秉哲的家境不好，小時候需要賣報紙來補貼家用，他的銷售方式是先給乘客發報紙，等乘客看了一會後在去收錢。

3，分析；李秉哲運用了三大來解決了買報紙的問題，首先運用提問思維模式分析買報紙的問題，從自身，競品，消費者入手做分析，自身是一個小孩，競品是哪些買報紙的小孩都沒有什麼分析的，最主要的是消費者的分析，在幾十年前，人們還沒有智能機，看報紙是唯一打發時間的項目，存在消費剛需。對於有讀報習慣的人來說，看見報紙是雪中送炭，對於沒有看報習慣的人來說，看見報紙也無動於衷。因為沒有購買習慣，捨不得花這個錢。把報紙推銷給沒有讀報習慣的人是有很多難度的，所以李秉哲運用登門檻戰術，成功把報紙銷售出去，但乘客手中憑空多出一份報紙，以為是白送的，當乘客看到盡興時，李秉哲來收錢，誰也不想為了幾個小錢而忍痛割愛，就會給錢。

三，個人理解；

1，將報紙直接發個乘客，乘客以為是不要錢，人們就會樂意去看，第一階門檻，門檻高度為零，接受的人群就很廣。

2，在人們看見自己喜歡的主題，人們看的盡興時在來收錢，這是的人們不想為了幾個小錢而忍痛割愛。第二的門檻。

3，個人認為登門檻戰術是目標細分中縱向細分的運用，當然了登門檻的完美髮力離不開整個三大的同時互助，提問思維在銷售前端的提問主要的問題是什麼，是沒有買報習慣的消費者，因為有買報習慣的人在報童出現的時候就會主動賣，所以李秉哲的主要消費人群就是沒有消費習慣的人，如何讓沒有購買報紙需求的人買報紙成了主要問題。（提問思維中的集中力量解決主要問題，單爆中的集中力量將一件事作透。都有在運用。）

4，如何設置第一階門檻是關鍵，第一階門檻的設定離不開市調消費者的習慣及心理。

5，在李秉哲身上我看見了，激發自身優勢的方面。他的優勢是什麼，一個衣裳襤褸的小孩，給你的第一感覺是是什麼，我想應該是同情與憐憫吧。在他向你收錢時，當他楚楚可憐的看著你的時候，消費者那一顆同情心也為成交做助力，所以我覺的不僅僅只是因為看報紙看的欲罷不能而給錢，李秉哲自身也起到了作用，想到這裡我有想到了台灣賣檳榔的小妹，個個都好看，你買檳榔就不僅僅只是因為喜歡吃的原因了，也許你是想問人家電話也不一定。（不知到我分析的對不對，李秉哲在買報紙的銷售中，有用到激發自身。）

雖然我說不清三大的相互相通，但是我的理解是遇到問題先提問，找出主要問題，運用目標細分來肢解問題，降低解決問題的難度，然後單爆這個問題，將所有小問題解決了，大目標也就達成了。

自我鼓勵；

1,我們一定會成功。因為我們有一顆奔騰的心。

2,總結好不好不要緊，先給自己點贊，今天我學習了，今天我進步了

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