瓜子融資、優信升級，二手車電商們的春天終於要來了？

直到今年，二手車電商平台才逐漸走上了理性的發展思路，市場依然廣闊，競爭格局也遠未到決出模式之爭的時候。

文 | GentlemanZ

6月15日，國內二手車電商領域連續釋放出三個重磅消息：瓜子二手車直賣網宣布完成B輪超4億美元融資；C2B二手車電商平台車置寶宣布完成5億人民幣C+輪融資；優信二手車戰略升級。2015年，雄心勃勃的互聯網從業者們正式對「低效」的傳統二手車交易市場發起進攻，兩年過去，產業改造升級工作進展如何？

「沒有中間商賺差價」？這波互聯網改造升級傳統行業未盡人意

如開頭所說，國內二手車電商這門生意，發端於2015年。中國汽車後市場這個萬億產值規模的產業彼時被認為效率低下，是利用互聯網思維改造升級的完美試驗田。值得注意的是，成立於2014年4月的C2C二手車電商鼻祖Beepi在 2015年年中估值達到了20億美元，成為當之無愧的獨角獸。很難說這兩個因素哪個所佔比重更高，總之自2015年始，中國企業家們開始對傳統市場磨刀霍霍。

如今回過頭再看，是以下幾個因素吸引了企業家、資本和人才對二手車電商最初的興趣。

首先，中國二手車電商市場完全是一片藍海。泰和資本董事楊佳樂此前提及，宏觀上看，中國新車市場的爆發時間是2007~2009年。2009年，新車銷售增量達到46%，超過了1000萬輛。新車總會變舊。到了2015年，最早一批新車的部分車主已經有了換車的需求。換個角度看，二手車市場也由此進入了成規模的發展階段。

實際交易數據可以驗證這個判斷，中國汽車流通協會的數據顯示，2016 年中國二手車交易量已經達到了1039.07萬輛，協會同時預測，到2020年全國二手車交易規模將達到2920萬輛，什麼概念呢，這意味著今後四年的年均複合增長率將超過30%。

另外一個動機來自「中介」，傳統二手車交易市場最為人詬病的地方是交易信息不對稱、不透明，中介群體良莠不齊，部分中介出於利益會低價買高賣，在「小白」買家那邊的形象很差。瓜子二手車打出那句膾炙人口的「個人車主直接把車賣給個人買家、沒有中間商賺差價」不是沒有原因的。

反觀互聯網，不管本質如何，相對於傳統行業，人們習慣性認為互聯網行業是「便捷、透明、高效」的代名詞。無論是C2C還是B2C都沒有為傳統中介留後路，作為互聯網電商交易平台，個中的邏輯與當年淘寶、京東並無本質差別，無非是交易產品細分成二手車而已。投資人和企業家都看到了提升產業效率的可能性，這就是中國二手車電商最初興起的原因。

那麼經過兩年的「升級改造」，瓜子們的成績如何呢？

哪怕拋開2015年，同樣是來自中國汽車流通協會的數據，上文中的2016 年中國二手車交易量共計1039.07萬輛中，在二手車電商平台完成交易的佔比僅為1.49%。這個成績還是瓜子、優信、人人車等巨額營銷投入、儘力培育市場，教育消費者的情況下做出的。

不管怎麼說，比起滴滴之於打車、新美大之於本地生活服務O2O，瓜子們對傳統行業的改造升級遜色太多，甚至沒有對傳統二手車利益相關方造成威脅。

「沒有中間商賺差價」、便捷高效可交易量就是上不去，問題出在哪？

雖然我們不知道主流玩家們具體的投入配比，但以第三方的視角看，整個2016年，瓜子們投入最大的板塊還是營銷。

瓜子二手車CEO楊浩涌對此有一套自成一體的邏輯：中國二手車市場發展遠沒有美國市場成熟，在消費者們不信任中介的情況下，怎麼獲得消費者信任、在後者心目中建立品牌，甚至一整套的徵信體系？在競爭激烈的當下，最簡單有效的手段便是：打廣告。

另外一個原因來自他此前的創業經驗，楊浩涌幾次在公開場合表示，當年趕集和58同城的流量勢能之爭，給他留下了非常深刻的教訓。二手車電商同樣是個同質化競爭非常嚴重的行業，誰先發力，誰就能夠確立優勢。

甚至連投資方也對大規模投放廣告的做法表示了理解，經緯創投張穎說：「當下的二手車行業角逐激烈，這要求創業公司要足夠兇悍，以最快的速度建立規模壁壘，才能跑贏對手。」

這裡有兩個問題，第一，要做好二手車電商這門生意，是不是建立品牌那麼簡單？實際上，二手車電商作為一個全新的，此前無人涉足的領域，瓜子們需要做的工作太多了，遠不是建立平台，連接買家和賣家那麼簡單。包括車況檢測、過戶、運輸、售後這些「臟活累活」都得平台來做，平台能代勞這一切還是在大筆投入建立品牌獲得消費者信任的前提下。

依然以瓜子為例，先後推出的上門驗車、259項驗車、建立客服團隊、陪同看車等服務，不就是不斷精細化服務的做法嗎？問題是，在前期擴張階段，巨額營銷必然要求交易量的大幅增長，員工在高KPI重壓之下，還能不能提供完善的服務，會不會唯交易量而讓整個交易流程變得畸形，為今後的埋下隱患？

這點瓜子們與美國老師Beepi所處的環境不同，在美國二手車領域，KKB網站可以用於詢價；Carfax可以查詢汽車的歷史維修、保養和交易記錄；還有整個一系列零售集團渠道商。這也是Beepi靠著「上門提車/檢測+線上成交+送車上門」的模式估值達到20億美元的原因。

第二，楊浩涌的勢能論在二手車電商領域能否奏效？其實二手車電商們從去年的高歌猛進到今年突然偃旗息鼓我們已經得到了答案。

無論是趕集還是瓜子，打廣告有兩個作用：建立品牌+引流。考慮到去年高烈度的投入，可能引流的意義更多一些。但趕集和瓜子的商業模式有著本質區別，對於趕集來說，引流、用戶上線、瀏覽信息、與發布信息者進行溝通，打廣告的使命就完成了。而對於瓜子來說，引流是開始，隨後要為買/賣家提供服務、掛上網站、距離交易完成差著十萬八千里。

美國市場高度成熟，各個環節都有第三方專業團隊各司其職，可那是20多年的緩慢發展逐步成熟的。現在投資人和瓜子們希望通過資本催熟中國市場的發展，至少目前來看，消費者群體中買賬的不多。

新的融資、戰略升級瓜子們的出路在哪裡？

投資方的再次押注是瓜子們走下去的前提，6月15日，瓜子宣布完成B輪超4億美元融資；而優信D輪5億美元融資早在今年年初已經完成。在市場無法快速起量的背景下，投資人再度進場的邏輯是什麼？瓜子們的未來又在何方？

投資人「加錢」的原因並沒有什麼新意：二手車市場仍然有著廣闊的前景，二手車電商平台在2016年拿下了1.49%的市場，不是還有98%以上的市場份額等著去開拓呢嗎？

楊浩涌在融資發布會上的表述也很有趣：「二手車金融對瓜子的二手車交易起了拉動作用，50%以上的用戶有貸款需求」、「瓜子所處的是一個『泛出行』的大賽道，以二手車為根本，拓展到新車、租賃、金融、後市場等」。瓜子CTO張小沛表示，瓜子要將AI應用到車輛估價、評估、客服、銷售等各個方面。其中瓜子二手車金融的壞賬已經控制在0.015%，遠低於行業平均水平。

簡單總結，瓜子開始關注AI和金融了，考慮到AI萬金油和收益難以量化的屬性，瓜子又準備第四季度盈利，各家都在切入的金融才是瓜子真正的發力點。

同一天優信的戰略升級仍然專註於解決二手車交易本身，優信CEO戴琨表示，預計到2020年，優信將構建2000家線下門店和100城對200城的物流線路，建設20個中心倉及上百個中轉倉，力爭在5個工作日內完成線上下單到車輛交付的流程。

為了增進消費者信任度，去年雙十二，易車二手車聯手奧迪、賓士、大眾、路虎等推出「品牌認證車」，由生產廠家負責本品牌二手車的檢測。此外，易車二手車還聯合300家經銷商推出的「保障車」，承諾所售二手車「非事故」、「非涉水」、「非問題車」並提供延保等保障措施。

而瓜子所做的，則是自研了瓜子大腦，基於瓜子基因圖譜的演算法統一調度瓜子近一百多個城市的評估師、銷售、電銷和客服工作，本質還是提升效率，提升體驗。

雖然上述幾家發力點不同，但我們認為，對於二手車交易本身來說，大家都回歸理性後，用戶體驗、交易流程優化將成為各家比拼的核心。

而各家都在切入的汽車金融，據泰和資本披露，瓜子金融業務開展半年多來，實現了40%+的月環比複合增長率，基於自有交易場景，不斷轉化用戶，2017年來瓜子的金融滲透率均保持著月環比30%的增長。

從市場大環境來看，羅蘭貝格去年發布的報告顯示，美國汽車金融市場的滲透率達到80%，而中國市場從2014年的20%增長到了2015年的35%，正在快速起量，是各家必爭之地。

4月20日，人人車宣布其自營金融業務落地，初步搭建起集自有金融、合作方為一體的完整金融生態；5月11日，易車旗下的易鑫金融披露已完成來自易車、騰訊、順豐創始人王衛等40億人民幣融資，在此之前，易鑫已經拿到了騰訊、百度、京東等5.5億美元的融資；汽車之家早在去年就與母公司平安集團就旗下平安車險等一系列金融服務展開合作。

小結

雖然已經發展兩年有餘，但二手車領域利益鏈過長、市場不成熟和徵信體系不完善直接導致了「速成」思路的潰敗。直到今年，二手車電商平台才逐漸走上了理性的發展思路，市場依然廣闊，競爭格局也遠未到決出模式之爭的時候。隨著新一輪資本的進駐，各家均開始在各自優勢領域深耕，Beepi已經倒下，可蛋糕還在那裡，中國的從業者們哪家會脫穎而出呢？

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