項目銷售：一個大單把30萬外債給還了第六篇

哥幾個能不能說下我為什麼能拿下客戶？用了三大的哪些招數？敲下關鍵詞啊。。。我的總結是：數量級簡訊、拜訪、送禮+模糊銷售主張+找到客戶痛點。數量級到了一切功德圓滿。送禮送的客戶不好意思，讓他感覺欠你的，一切都好辦了。數量級拜訪還有個好處，做銷售我們其實就是要掌握最新消息，去的勤那麼你的消息肯定是新，最準確的，項目什麼時候操作，客戶還有沒有最新的採購需求以及其他情況，你都能全面掌握，就比如上面這個客戶後面臨時加的採購計劃，是因為競品去的少，我去的多，跟客戶熟了就直接做掉了。所以銷售一定要勤快。

故事2：人情做透之送禮篇

有個客戶他調到別的醫院去了，但是走之前我的設備的招標流程沒走完，結果換了個新院長，那怎麼辦？重新做關係，我提前打聽好新院長哪天來醫院上任，完了之後我就開始寫寫畫畫了，調動、升職、加薪，這都是好事情，對於好事情我們應該怎麼做？如果是我們調動升職了，希望得到的是什麼？

慶祝，對不對？那麼送什麼能讓客戶一眼就明白我們是慶祝他升遷的？我就到百度上去搜客戶升職送什麼比較好之類的詞，那麼節節高、鴻運當頭都出來了。就這樣我打聽好他哪天來，一定要趕在第一天來上班的時候送，讓他第一個接觸的業務員

就是我甚至是同事還沒我見他早，買了節節高，第一次見面嘛就介紹下自己，祝他事業像這節節高一樣步步高升，財源滾滾。

果然真的這效果非常好，第一次就給客戶留下了很好的印象，我前幾天去找他辦事還看到他把這株節節高養的特別好。看到很開心,反正我是沒見過院長調崗有業務員送節節高的，他們最多談論的也就是這個院長調到哪裡了，哪個院長調到哪裡去了。因為開頭聊的好，他對我印象非常深，那麼後面很多銷售動作做起來就好做多了，他就不會卡我單子，然後還告訴我，讓我去找下那個業務院長，他在卡我的單子，把他搞定了，他這邊就好說。

我就去找這個業務院長，這個業務院長非常難打動，送什麼都不要，也不要見我，每次看到我就說我很忙，不要找我。總之就是不給機會說話，而且還挑我們設備的毛病，先是醫保收費的事情，還有彩頁和設備名稱不一致的破事，光這個醫保的事情卡了我一個月，說我們的設備不能收費，不能收費的設備肯定不讓進醫院的。讓我不要再想了，有時間啊多跑跑其他客戶，不要在他這裡浪費時間，說完就趕人，也不聽你任何解釋，你說鄰近醫院有可以正常收費，他給說什麼？他說他們是違規操作，我們這不搞這些。其實這個收費真的是沒有問題，他就是專門挑刺的。

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