馬雲講故事的套路李光斗品牌商學院：實戰MBA品牌課

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文/李光斗

馬雲是故事大王，在中國的企業家裡他是最會講故事的。最近他在美國舉辦的一場中小企業論壇又炸開了。儘管要自掏腰包，但也一票難求，大家為了奔赴馬雲的演講現場，搞的整個底特律交通都癱瘓了。聽完馬雲的演講，幾千名美國中小企業家一下子就對馬雲種草了。馬雲不僅把企業家們迷得神魂顛倒，就連美國總統特朗普也被馬雲搞定了，彼此互抬轎子。其實馬雲的成功不僅僅是搭上了互聯網的快車，更重要的是在於他的講故事能力。今天我們就來挖一挖，馬雲講故事的那些套路。

套路一 ：賣願景

世界只有兩種人：一種人負責製造信仰，另一種人負責消化信仰。而馬雲就是負責製造信仰的人。通過講故事製造信仰，將信仰植入員工、客戶、消費者的大腦，最後變為群體的信仰。這，就是馬雲講故事的最根本的套路。

馬雲最擅長的就是賣願景，他擅長描繪非常宏偉壯麗的願景。按照我們現在的話來說，賣方案不如賣夢想，世界上沒有完美無缺的方案，任何一個方案都可以找到替代的解決方法，但是夢想不一樣。1999年，當年的馬雲一無所有，在這種情況下，馬雲在家裡給十八羅漢畫大餅，分析阿里未來幾年的發展，結果讓十八羅漢死心塌地的跟著他艱辛創業。

馬雲還是典型的賣什麼不吆喝什麼。就像賣牛奶的人不會說牛奶，而是說「願每個人身心健康」；賣挖掘機的不會說挖掘機，而是說「品質改變世界」；同樣的，阿里巴巴電商其實就是賣平台廣告位的，但是馬雲卻把它包裝成了「讓天下沒有難做的生意」。有句話說，「見人說人話，見鬼說鬼話」。馬雲很聰明。對中國的中產階級，馬雲賣什麼願景呢？讓中國的中產階級都很方便的吃上讓人放心的美國食物。對外國友人，馬雲說要通過阿里巴巴平台，把美國中西部的農產品，水果，酒類都大量的賣到中國來。宏大、誘人的願景就是馬雲成功的套路。

套路二: 抓住痛點

馬雲講故事的第二個套路是抓住聽眾的痛點。無利不起早，在商人眼裡，一切不以金錢為目的的談判或交易都是耍流氓。阿里巴巴是馬雲慣用的誘惑籌碼，馬雲數據玩的很溜，善於用數據說服，講以利誘之的故事。

馬雲套住美國總統特朗普就是最好的例子。特朗普上台承諾減稅，十年內創造2500萬個新工作崗位，並推動美國經濟每年增長4%，牛皮是吹出去了，得有人幫著完成。壓力之下的福特汽車取消在墨西哥建廠，也只給美國多創造了700個就業機會。孫正義承諾在美國投資500億美金，才創造5萬個就業機會。馬雲的阿里巴巴在當時內外交困，被美國的貿易辦公室列為惡名市場。但是馬雲搞定特朗普只用了一句話，「預計5年內，給美國帶來100萬個就業機會。」阿里號稱給中國創造了3000萬個就業機會，中國13億人口，一家企業就給整個國家貢獻了2%的就業率，照這麼算美國3億人口，能解決600萬就業，就算打2折，還有120萬，這麼算下來100萬還真是個靠譜的數字。估計特朗普見馬雲的時候心裡肯定在嘀咕：幸好這個人沒跟我一起競爭大選，太能忽悠了。所以網友發明了一個詞叫「一馬平川」。

這次美國底特律舉辦的中小企業論壇上馬雲再次拋出誘餌，對美國中小企業家們提出了一個相當有誘惑力的利益點。他說，中國人一年要吃掉6億頭豬、70億隻雞，這幾個數據一說出，台下的美國企業家都興奮的坐不住了，紛紛對馬雲投懷送抱。馬雲的籌碼總是相當誘人，不僅和美國交好，和其他國家打交道也是得心應手。中國中產階級正在崛起，有強大的購買力，馬雲在電商平台上幫助各國售賣自己的特產，比如比利時的巧克力、荷蘭的奶粉、韓國的面膜、法國的葡萄酒、紐西蘭的蜂蜜……一方面可以帶動他們的全球化貿易，另一方面還可以幫助他們建立電商生態鏈。

套路三：情緒控場（存目）

套路四：金句拔高（存目）

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