全世界第一家全數字印刷的瓦楞紙器廠，他如何贏得客戶，實現盈利？

距離沃爾瑪中心店只有幾分鐘路程的地方，有一家小型的創業公司，從這家公司身上，我們或許可以看到瓦楞行業，甚至是整個零售行業所發生的變化。這家名為Tango Press的公司地處Springdale，是一個完全數字印刷的瓦楞紙器廠，佔地15000平方英尺的廠房有兩台重要的設備，一台為HP Scitex 15500數字印刷機，另外一台為Zund G3-L3200數字切割機。所服務的小批量訂單客戶有零售商Tyson食品，部分小企業，以及當地的零售創業公司，如Fayetteville等。

Tango Press為品牌所有者和創意人士提供了一個平台，可以將產品包裝理念帶入生活，公司的100％數字印刷和加工解決方案意味著可以快速將客戶的願景：從單一原型或概念轉移到大規模的快速生產運行。公司可以在幾小時和幾天內衡量流程時間，以便客戶可以隨意更換包裝或圖形，印刷所需的精確數量，並以最短的交貨時間接收產品。

John Ballentine是Tango Press的創始人，他是一位瓦楞包裝行業的資深人士，併為一家綜合性公司銷售高品質圖形印刷長達10年。在此期間，他表示，他觀察到了市場所發生的重大變化：客戶需要更短的交貨時間和更小的訂單數量。同時他還注意到，瓦楞紙的數字印刷質量正在逐漸改善。在看到數字印刷可能給瓦楞包裝帶來更多不同產品與服務的機會後，他說服了他的以為朋友，Honeywell前任副總裁史蒂夫?托特（Steve Toth）加入了他的創業團隊，公司起初的投資額為200萬美元， 唯一的價值主張是為瓦楞加工商和CPG公司提供數字印刷包裝和瓦楞展示架產品。

「我們想要成為這個行業變革的代言人，希望收到的不是來自各方面的威脅，而是以支持，協商，互補和協作的方式來實現。」Ballentine說。他們首先在2014年就創業做了交流，Toth坦言以前他並不知道瓦楞包裝。「我對這個行業並不了解。一個甜甜圈的包裝盒，就是我所有包裝行業的經驗。」他開玩笑地說。

Toth一旦了解數字印刷在瓦楞紙上的價值主張後，他就開始寫商業計劃書。 他和Ballentine拜訪了三家在瓦楞紙數字印刷包裝方面做的非常專業的紙箱廠- Heritage Solutions，BoxMaker和Ideon。他們對三家公司的親切和樂於助人表示感謝，這三家公司的確為他們提供了寶貴的見解和建議。「所有的拜訪都有助於我們業務的展開，我們了解了不同市場發生了什麼，以及哪裡才是瓦楞紙數字印刷的價值所在和發展趨勢，聽起來很棒。」Toth說。

他們所拜訪的公司和他們想要成立的公司之家，主要的區別在於他們自己並沒有傳統的印刷設備。Ballentine說，「我們被告知，我們將是世界上第一家完全實現以數字印刷形式生產瓦楞紙箱的公司。」兩位合作夥伴的創業地址選擇了Springdale，因為它位於中心位置。

新公司的目標客戶是二級廠和三級廠，為他們提供一些目前他們所無法生產的產品。Ballentine和Toth強調他們希望與其他紙箱廠之間是合作的關係，而不是競爭。「我們希望支持那些還沒有數字印刷設備的企業，直到他們購買了數字印刷機，或者他們無需購買，因為我們可以服務他們。 我們的定位非常獨特，所以幾乎沒有競爭的威脅。」Ballentine說。

為了進一步提升客戶體驗，Ballentine和Toth認識到需要專長於內部結構設計的人，於是Adam McDonnough也加入了這個團隊。在此之前，他是Sam俱樂部包裝團隊的一份子。Sam俱樂部旗下的三家公司都有HP的數字印刷機。設備安裝於2016年9月，10月份正式投產，在當時，這是全世界僅有的30台設備之一，該機器每小時最多能夠印刷6997平方英尺，或每小時127張全張印刷，承印厚度可達1英寸。它可以處理63 x 124英寸的紙板，基於HP Scitex高動態範圍的印刷技術，以及印刷機的墨水顏色 - 青色，品紅色，黃色，黑色，淺品紅色和淺青色 ，可以提供媲美膠印的印刷質量。

「印刷質量非常驚人，」Ballentine說，「而且印刷的一致性令人難以置信。由於停電，我們最近不得不在兩個不同的日期印刷，但幾乎無法從不同的運行中分辨紙板之間的差異。你會認為這些紙板只是來回在印刷機上運行，而這些是傳統印刷機做不到的。」Toth和Ballentine也指出，匹配Pantone或品牌顏色並不是一個問題。他們為總部位於Springdale的Tyson公司提供小批量訂單，並能夠成功複製公司的Logo顏色。Ballentine說：「客戶帶來了自己的分光光度計，當它註冊了.4 Delta-E，他說，這是令人難以置信的，幾乎沒有人能做到這一點。」

Ballentine致力於最大程度地提升客戶的滿意度，為了證明自己的觀點，他從最近的工作中得出了四種不同的校樣。 每次更新換代時，客戶都會對其產品做出微調。Ballentine和Toth在HP印刷機上提供了校樣，並將其發送給客戶以獲得最終批准。「我們可以很容易地說，這是你的產品， 你會得到你應該得到的。但這不是客戶真正想要的，我們可以滿足客戶的需求，」Ballentine說，「這個過程在傳統印刷中不會發生， 我們正在改變遊戲規則，並了解到我們如何處理問題。」

最終，Ballentine和Toth想要成為色彩專家，以及紙箱廠業務的延伸。「這正是我們與生產者溝通的原因，可以將我們作為他們企業的一部分，意識到我們的印刷機就是他們的印刷機，」Ballentine說， 「以每周一班為基礎，我們的印刷量大約為20萬平方英尺，所以以每周為一周期的話，我們可以印刷多達60萬平方英尺的數字印刷產品，我們可以將任何一個黃板箱紙箱廠變成一個高質量印刷的工廠。」

Tango並不聘請平面設計師，但需要與他們簽約。Toth說，許多客戶都有自己的包裝設計師，Tango與他們合作，並包裝設計數據錄入電腦，然後開始印刷，並切割。他說，數字切割機裁切製版，並沿著切割線切割，然後將其摺疊成紙箱或者是展示包裝。目前，Tango仍處於較低產能運行，主要為一些不想接受小批量訂單的大企業服務。例如，Tango最近為Menguin生產了一批帶有定製的彩色logo的黑色包裝盒，其他的產品包括定製的如T恤和咖啡杯也被放在箱子里。Tango不僅生產了觸感光滑的黑色禮品盒，而且還使盒子內部有明顯的分區和顯示，並固定在包裝里。Toth說，Tango還一直為為沃爾瑪供應商Burt Hanna提供不一樣的展示包裝。

這對合作夥伴將其生產區域作為公司的創新實驗室，客戶可以在早上提供自己的想法或設計，並在當天開始工作，大大減少了商業化時間。他們的計劃是建立一個咖啡吧，放上一些沙發，並為客戶提供便利的工作環境。Ballentine說：「我們希望它成為一個人們想要來的地方，利用我們的資產實現他們的擴張，我們想要做的完全不一樣，我們想要更快樂，不要讓他們失望。」

他們首先想要說服客戶扭轉的一個觀點是，惠普的印刷機只能用來打樣。「我們真的很努力地溝通，我們不是一個原型商店，我們是一個數字化生產工廠，」Ballentine說，「訂單數量不應該是客戶選擇數字印刷的唯一決定因素。我們的印刷速度很快，把印刷出來的紙板堆疊在一個非常緊湊的堆棧托盤上，然後運送出門，那是我們每天的工作，至於每份訂單的數量，不是我們所關心的。」他說。

工廠內擺放了大量的瓦楞包裝和展示包裝，至於客戶為什麼會選擇他們，都有其獨特的故事。例如，有位客戶認定，對於250個數量訂單，採用這個數字印刷和切割的方式更加划算。Ballentine說，「當他們的設置時間，比我們數字印刷工作所需的時間長得很多時，對我們來說是有意義的。我們在幾天內完成一個訂單是一件很容易的事情，四天對我們來說有點長，我們可以在24小時內輕鬆地完成從印刷到印後模切的很多任務。」Ballentine說。理想情況下，Toth和Ballentine寧願大部分訂單只需要列印，但公司的目標的是充分利用公司的印刷能力，同時，數字切割也是公司增值的另外一個因素。

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