地推很low？你錯了，他們才是城市的活地圖！

「這一刻，我真覺得，

地推雖然苦，但也值了。」

「人家都說做地推苦，是挺苦的，像我凌晨1點之前基本都不睡覺。」4年的瘋狂掃街，吳新寬沒少體驗過客戶的暴躁、無常、狡猾和冷眼，與同行的爭搶和衝突或許還能寫成一本書。他沒有覺得這是一個應該被看低的行業，甚至將它視作一門學問。

對於吳新寬來說，整個鄭州都是他的辦公地點，他熟悉這裡的每條大街小巷。

在這座餐館月倒閉率達10%的城市裡，他早已摸出這些店的生長消亡規律：一些在小區門口開的西餐廳存活率低，校園門口的高檔餐廳不會長久，沙縣小吃、蘭州拉麵小店倒有頑強的生命力……他的工作就繫於這一家家店鋪。

他是一名地推，工作日常是說服各個店鋪的老闆進駐O2O服務平台。這些平台通常以一個小小的APP圖標入駐人們的手機。你要的外賣，訂的酒店，進的電影院，都是地推給你找出來的。

4年的瘋狂掃街，吳新寬不但成了當地的活地圖，也把互聯網的服務搬到了線下。當然，他也沒少體驗過客戶的暴躁、無常、狡猾和冷眼，與同行的爭搶和衝突或許還能寫成一本書。

他沒有覺得這是一個應該被看低的行業，甚至將它視作一門學問。

吳新寬 圖 / 受訪者提供

1米8的個子，黝黑的皮膚，談到工作時眼睛發出雀躍的光，講到激動處手不自覺地揮舞起來。

浸身這個以「流血」衝突而聞名的行業4年，遇到的人千奇百怪，應對的場景豐富多彩，這讓他樂此不疲。

以下是吳新寬的口述。

1

我叫吳新寬，現在給阿里旗下的020公司「口碑」做地推。

人家都說做地推苦，是挺苦的，像我凌晨1點之前基本都不睡覺。

2013年底我談第一單業務的時候，沒有電動車，就只能徒步走。鄭州的4月天也挺熱的，我就這樣沿著馬路走了6個小時，路過的每一家店鋪都是我的潛在客戶。

以前跟他們打交道的唯一方式就是吃飯、買東西、休閑娛樂，一句話，我是去花錢的，現在我要從他們身上掙錢了。

這一開始跑客戶，就真的是跑，我的最高記錄是一天簽了28個客戶。並不是經常有這樣的好運氣，平時成功率能到50%就很不錯了。被拒絕的次數有時候能用手指頭數，有時候也數不過來。

有些人拒絕的方式比較溫和，就說再考慮看看吧；也有的比較冷漠，還沒進店門呢，直接不耐煩地跟你擺擺手，趕你出去。

碰上態度惡劣的，說沒有一點憋屈是不可能的，但我比較想得開。可能你去的那天，他生意不好，火大著呢，你只是剛好成了發泄對象。

一旦你認準了這家店值得簽，就要堅持不懈。你要知道，幹什麼工作都有可能被拒絕，首先不能怕拒絕，然後還要講究方式方法。第一次被拒絕了，第二次換個方式再去，比如說以顧客的身份去他家吃飯，而且專挑高峰期之外的時候。沒有人會拒絕顧客的，那時候你就可以跟他聊合作之外的事，聊聊店裡的人流、裝潢、隔壁家的店等等，從側面熟絡關係。

人都是有感情的，讓他認可了你這個人，其他的事就順其自然了。道理很簡單，都談不上什麼特別的技巧，就是要去做，日復一日地做。

這當然需要一點毅力和耐心，但我也不想去渲染它的辛苦。不用等活到七老八十，只要在社會上摸爬滾打過幾年就知道，干點啥沒有困難，沒有委屈呢？你看那些高速收費站的人，在小格子里一坐就是半天、一天，無休止地重複著收錢的動作，完了錢還不是自己的，廣闊世界跟自己都沒關係，多難受啊！當然也有好處——不會被拒絕。

對職業的熱愛和尊重感，讓我留意到不少有意思的事。比方說吃飯就能看出階層，大家都很安分地去適合自己的地方吃飯：

像二七區這樣的鄭州老城區，一般人的收入不高，所以遍地都是均價十幾塊錢的黃燜雞、沙縣小吃。即使有點錢，二七區的人也不去東區的西餐廳，因為在那兒找不到一口雞肉一口飯的自在感，刀叉往面前一擺，還是會想念筷子。

在東區就不一樣了，那裡整體收入比較高，人們吃飯講究品質格調，不會有蒼蠅小館，連胡辣湯都找不到。你不能說人家不接地氣，平時工作生活都有壓力，找個精緻小館就著暖光，慢悠悠地聊聊法國名廚和歷史文化，能讓人的心情好上一整天。

看似普通的現象，往往都有很多學問，大到剛才說的吃飯也分片區，小到菜單也有不同。

我曾經收集了很多菜單，有些直接是一頁紙，有些要包一層塑料，有些要裝訂成一本冊子。在文藝青年和白領扎堆的高檔餐廳，菜單當然不能是隨便列印的一頁紙；在時間就是金錢的快遞小哥眼裡，幾十頁的菜單就是個噩夢，光是翻完都能多派兩個件了。有些店東西好吃，油污也大，菜單就得裹一層塑料膜。

有一次，我去一家餐館吃飯，米飯吃了兩口就不吃了，結賬的時候我問服務員：你就不想知道我為什麼吃了兩口就不吃了嗎？小姑娘說，那你說說看吧。

我就告訴她，他們的桌子鋪了一層明晃晃的鐵質材料，上面的燈也特別亮，特別招飛蟲，很多蟲子飛來飛去的，收銀台也是。就著蟲子吃飯，很影響用戶體驗。小姑娘立馬說：「是是是，這個燈我們正準備換掉。」

2

我們做地推，從團購做到O2O，平台也換了好幾個：窩窩團，大眾點評，新美大，阿里旗下的020平台「口碑」。

這些都好比是有錢有勢的大戶人家，而做地推好比是給大戶人家打工的。但是我們打工也得圖個心情愉快，你的理念得讓我認同：跟著平台走下去，我還得有錢途和前途。

我入行的2013年底，團購正打得激烈，各家都在搶客戶、撬獨家。

當時「千團大戰」打得差不多了，我所在的那家公司也走了下坡路，團隊都沒幹勁了。主管們就在辦公室擺個茶桌，喝茶抽煙，琢磨著找下家。當時我一看就知道這個公司不行了，如果這樣都能幹成事的話，那世界上就沒有倒閉的公司了。於是我去了大眾點評。

新公司的工作強度很大，頭3個月我休息了不到3天。這時候我算是體會到了什麼是「瘋狂地推」。

我們推的是「閃惠支付」。推的方式是：每個餐廳桌子上放兩個收銀台卡，顧客一吃完，我們就上去提醒用閃惠。我們已經觀察出規律，兩個人吃飯一般要三四十分鐘，就估算著時間，快吃完了就提醒他們用大眾點評支付，有優惠，或者說有一個驚喜小禮品。打擾人家吃飯是很不禮貌的，既然已經打擾了，這時候就要表現出足夠的親和力。

那時戰況相當激烈。

有一次我們和美團同時在爭取萬達二期廣場，美團的人背著個包，一個個地散傳單。我們就在大廳擺一個攤位，準備了一些小禮物，拿著喇叭喊，吸引很多人來掃碼，美團的人都過來湊熱鬧。我們和美團的人都是5點半來的，結果他們6點就走了，我們一直到晚上10點才結束，當時送出了300多張券。

同行之間會有些衝突，打得頭破血流的情況很少，一般是唇槍舌劍。有一次我和美團、百度糯米的人同時在談同一個客戶，這客戶乾脆把我們叫來一起，讓我們公開說說自己開出的條件，跟競標似的。

當時，美團的人貶低我們和百度糯米，我就把百度糯米的那個人拉到了同一戰線，當時就吵了起來。那個客戶一開始堅決想跟美團合作，我們就晾了他一個星期，然後他就給我打電話貨比三家了，一番口舌後，終於爭取到了這個客戶。

通過閃惠支付的快節奏地推，大眾點評的份額有一陣子一直是往上走的。後來美團和大眾點評合并的消息傳來，對我們來說簡直就是晴天霹靂，覺得之前的辛苦都白費了。兩個大戶人家打架，派我們上前線，打來打去，他們握手言和了，前線將士們心裡苦啊。

3

剛開始做地推的時候，商家難推，因為他不懂互聯網這些東西。現在他們越來越能接受新東西了，對我們的態度也好轉了很多。更重要的是，他們也開始從巨頭大戰中清醒了過來。

商家也是人，要為自己的利益考慮。他考慮的邏輯已經不是「我入駐你平台，我能從中得到什麼」，而是「我想得到什麼，所以我選擇什麼平台」。

越來越多的商戶想自主營銷。被平台扼住咽喉的感覺也很不舒服，商戶想有更多的許可權，想要一些更新穎的，而不單純是依靠價格來拉取顧客的平台。

起初我們跟商戶講「口碑」，商戶說我不知道啊，因為那時產品還沒有上線，只能告訴商戶將來支付寶這裡會有一個版塊——「口碑」。他們認為，找折扣去美團，看評價去大眾點評，那麼「口碑」的定位是什麼？我們分析之後認為，「口碑」就是用數據幫商家科學地做生意。

鄭州一家較大的造型連鎖店，對「口碑」理解得比較清楚。店家覺得，其他團購網站老讓飯館降價，它就賺不了錢，甚至會虧錢，虧錢就沒有好服務，顧客也就會吃虧。我們告訴他，「口碑」在評論這方面比較強，粉絲運營、大數據分析也很厲害，客戶有更大的運營許可權，最終這家大型連鎖店在鄭州的所有分店都選擇跟「口碑」合作。

我們推「口碑」的時候已經是在2016年10月了。那個月一直在下雨，我們團隊當時有5個人一直處於感冒狀態。大家都簽了軍令狀，這個月如果完不成目標，就要接受自己規定的懲罰，有說拉著公司的大旗在街上走幾圈，有說爬樓，還有說要裸奔的。一個月下來，我們簽了351家門店。

跟我們的努力相應的是，商家的自主運營意識在加強。有一次我去談一家新開的火鍋店。第一次去老闆不在，店裡人說他過兩天來；第二次再去，老闆已經開通了「口碑」，從我們過去求著人家開變成人家主動開了。

這一刻，我真覺得，地推雖然苦，但也值了。

今日編輯：婉盈

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