八大痛點，直戳酒水經銷商的小心臟！

「

「酒水經銷商可以說是白酒行業流通環節的最大群體，他們是白酒向消費者手中流通的必要環節，在整個白酒行業面臨深度調整和消費升級的情況下，酒水經銷商也不可避免的遇到了轉型升級的拐點，在日常的經營中遇到不少困惑，解決不了的就成了痛點。今天酒說小編為你總結酒商八大痛點，看看有沒有戳中你的小心臟！」

」

1

越來越掙不到錢

作為經銷商來講，他做的一切事情最終都指向一個目的——賺錢。但是現在筆者每次和經銷商聊天，聽到的來自經銷商聲音都是越來越掙不到錢了。稍加分析，經銷商掙錢越來越少的原因大概有兩個：

第一，費用越來越高。人員工資、車船費用、辦公場所甚至稅金，一直都是水漲船高，同樣的利潤，費用卻比幾年前翻了幾倍，經銷商的利潤慢慢被成本蠶食、吃掉。

第二，利潤越來越低。信息時代，產品成本價格方面的信息越來越透明，經銷商拿多少利潤消費者尤其是電商渠道的興起，進一步將價格體系打亂，很多消費者把電商價格與實體店價格做對比，要是電商平台產品價格低，他們會毫不猶豫選擇在電商平台購買。

其實面對以上兩點，經銷商必須做好開源節流，需要花的錢必須花，但是有些地方可以節省的就需要經銷商好好做規劃。比如，優化自己的營銷模式、加強員工採購環節管理，甚至在倉庫管理上也要非常重視，防止不必要的浪費等。

雖然現在價格透明，經銷商利潤越來越低，看似不掙錢，其實只要做好客戶服務，讓他們能夠體驗到電商平台無法提供的服務，那麼他們就會變成自己忠實的消費者，還能夠為你引來新的客流。

2

成長速度越來越慢

魯迅說，世上本沒有路，走的人多了，也變成了路。世上路太少的時候人們苦惱困惑，因為無路可走。但世上路太多的時候，也讓人困惑苦惱，因為選擇太多，卻不知道哪條通往成功更便捷一些。

經銷商都是想要做大做強做區域之王的人，但大多數人做到一定規模之後遇到成長瓶頸，不知道從哪裡突破，是轉型還是開發新品牌？做新市場？轉型是做電商、微商、物流商還是渠道商？所以說做大做強即是經銷商的理想，又是經銷商的困惑，不知道從哪裡做起的話，理想終會淪落成一個口號。

經銷商想要做強做大，並不是一蹴而就的事情，這其中會遇到各種各樣的問題，甚至有時候自己一個選擇就可能會讓成功與你失之交臂。但是，如果想要成為區域強勢經銷商，最起碼得做好以下三點：

首先你必須擁有當地一兩款暢銷品牌代理權，最好是成為總代理，這樣你在未來做大做強的可能性才高；

其次，公司內部架構必須健全，擁有著一直執行力強的優秀團隊，這樣才能為今年後發展提供有力的保證；

最後，經銷商自身必須得擁有向上發展的強大動力，還需要具備一定學習能力，緊緊跟隨時代發展腳步，要不最終你也會隨著時代洪流一起退出酒業舞台。

3

人員越來越難管

再能幹的經銷商老闆也不能撐起整個公司，因此員工是必不可少的。但是現在很多經銷商都遇到一個問題，就是人員越來越難管，究其原因：

第一，老闆與員工年齡差距大，兩代人的工作觀念不同，溝通不良，難管！

第二，經銷商老闆自身管理經驗缺乏，做不到帶頭遵守規章制度，員工有樣學樣，難管！

第三，能幹的人野心大，另起爐灶自己創業去了，不合適的人幹不了活光拿工資，難管！

人員不好管理，公司就會出現人才斷層現象，現如今白酒市場競爭如此激烈，除了拼產品、渠道、營銷模式之外，人才也是經銷商成功路上不可缺少的一部分。在面對人員管理問題上，經銷商還是需要多學習先進的管理方式，多與內部員工溝通、交流，時刻掌握他們的想法。除此之外，還需要做好有效的激勵措施，讓公司內部員工之間形成良性競爭關係。

4

終端越來越難做

終端煙酒店為何越來越難做？這其中的原因太多了，從大的方向來說，受反腐政策的影響，高端白酒銷量下滑嚴重，商務團購跟不上，關係酒賣不出去。

從小的方向來講，好賣的產品沒利潤，有利潤的產品不好賣，大品牌的產品價格透明，沒得賺，小品牌的利潤高，消費者卻不認賬。再加上房租上漲、電商衝擊等客觀因素，終端煙酒店越來越難做。

這幾年隨著白酒行業調整，促使酒水渠道之間競爭越來越激烈。所以，一些終端店的老闆就感覺生意太難做了，如果這個時候沒有終端老闆還是一味堅持之前方式來運營，那肯定困難重重。所以，在面對新的競爭環境，終端店老闆一方面需要順應趨勢，另一方面就是抓好老客戶，積極的引導新客戶。

比如，充分利用好宣傳促銷品，利用終端宣傳物與消費者形成互動溝通；搞好軟終端，因此人際關係要到位,對自己的常客要時常進行拜訪、「慰問」等。此外，還要注重口碑宣傳，其實口碑比廣告強百倍，如果口碑建設好，就算沒有廣告，終端店也能火。當然還有很多方法，但這需要終端店老闆慢慢去摸索，畢竟總會一種是適合自己的。

5

產品越來越難賣

眼看著人們的物質生活越來越豐富，消費者的需求也越來越多，市面上琳琅滿目的酒水產品極其豐富。但廠家對消費者的追逐，也養刁了消費者口味，消費者需求越來越挑剔，變化也越來越快，導致廠家的產品升級換代太快，經銷商好不容易培養出來的新產品，還沒開始賺錢就被善變的市場和消費者淘汰了。

經銷商總想代理一款高利潤的產品，這無可厚非。但是在代理新品之前一定要理性思考，不僅僅只看產品利潤和廠家扶持力度，得學會判斷這款產品是否具有試產發展的潛力。所以，這就是為什麼很多經銷商願意代理名酒品牌暢銷產品，因為即使價格透明利潤低但是產品認可度高。

但是，經銷商也要學著做好產品組合。比如，一線品牌和非品牌產品組合；跑量產品和高利潤產品組合；淡季+旺季品牌產品組合；成熟品牌和新品牌組合；核心產品+輔助產品組合；渠道的相容性和品牌的兼容性組合；中低價格組合等等。當然，不管任何產品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤，在品牌組合過程中最忌諱經銷同檔次品牌左右互搏。儘管手中握著大品牌，未必有大銷量多利潤。

6

廠家壓貨越來越嚴重

壓貨在最開始的時候，並不是為了銷量產生的，而是廠家擠壓經銷商庫存、佔領經銷商的資金的手段，說白了其實是為了防止經銷商有資金去經營第二品牌，讓經銷商專心運營自己品牌的手段。但現在，壓貨已然成為了廠家增加銷量的殺手鐧，沒有完成月度任務，壓貨！沒有完成季度任務，壓貨！沒有完成年度任務，壓貨！

廠家沒完沒了的壓貨，不僅給經銷商造成了極大的業績壓力，廠家的電商直營也直接跟經銷商展開了競爭，傳統經銷商的貨都沒辦法賣了。

經銷商必須要認識到應對壓貨是一個系統過程，所以需要注意的是在壓貨發生前就必須要識別壓貨圖謀並防範，而壓貨行為一旦發生，就必須著手解決掉庫存。如果經銷商已經面臨壓貨問題，那麼，首先要擺正心態，積極去解決掉庫存問題，並迅速完成回籠資金。其次，根據產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規律的壓貨，迅速完成資金回籠；產品如果是市場滯銷產品，儘快地將這些產品消化掉，那怕是賠錢，也要儘快回籠資金。

7

廠家支持投放不在點上

河南商丘經銷商李總，年前新代理了一款中高檔產品，廠家支持力度相當的大，不管是廣告投放、物料還是促銷活動支持，廠家都捨得下本錢。看起來李總應該很高興，畢竟捨得下本錢支持經銷商的廠家最容易給產品打開市場，經銷商和廠家都能賺錢，但了李總卻有說不出的苦惱，因為廠家的支持投放都投放不到需要的地方，區域負責人沒有基層工作經驗，對很多東西一知半解，導致廠家的支持都落了空，沒有什麼實際效果。苦惱！

上述這種情況是很多經銷商常遇到的，如果你不積極解決，那麼這個問題會一直存在，甚至企業心裡還在想，給市場投入這麼多支持，結果一點起色都沒，感覺自己的錢都白花了。其實在面對這種問題，經銷商需要主動和企業區域管理人對接溝通，把自己真正的需求反饋給企業，大家進行協商，然後企業再根據實際情況，來制定可行的解決方案。如果經銷商不說，不主動與企業進行溝通，那麼結果可能會越來越糟糕。

8

業務員素質低

業務員是廠家和經銷商之間的溝通橋樑，可以說大部分的時間，業務員的言行舉止代表的都是廠家的外在形象。所以當遇到一個素質低的業務員的時候，經銷商的感覺就是欲哭無淚。經銷商趙總講了一個親身經歷過的實例，代理的某產品好不容易在本地打開市場，結果因為沒有滿足業務員一些無理的要求，廠家支持再也拿不到手，競爭對手還同時代理了這款產品，費力開發的市場被摘了果子。

如果經銷商遇到這種素質很差的業務員，最好表面上先順應他的要求，等到他想要的要求都滿足以後，這個時候可以向區域經理反應這個情況。一般酒企在各個區域都會設置區域經理，經銷商可以如實把情況反饋給企業，然後讓企業給出裁定。當然，經銷商還可以在源頭防止這樣的情況發生，就是在選擇合作夥伴的時候，首先去市場上進行調查摸底，找同行詢問一下，看看他們對企業和業務員的評價，如果身邊有不少經銷商同伴給你反饋情況不良好，那麼你可以另尋其他企業進行合作，這樣就可以從源頭杜絕這種情況出現。

2017年上半年馬上就到了尾聲，這八大痛點戳到你的內心了嗎？如果你有什麼想吐槽的，右下角留言，讓小編看到你！

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！