30歲實現年薪百萬，只因他做對了這4件事

口述 |張偉

北京錦潞信息技術公司 CEO&聯合創始人

商業智慧羅盤創始人

管理智慧首席學習官

導讀：張偉的職場生涯，從月薪兩千的國企職員，到年薪20萬的私企銷售經理，用了不到4年；職場第7年，他成為年薪70萬中型外企管理人員；而立之年後，他成為法國跨國集團核心品牌的中國區首席代表，徹底超越了年薪百萬，並且成為集團總裁俱樂部最年輕成員、傑出經理人長期激勵計劃成員，作為中國區品牌峰會的主席，他成功舉辦兩屆高峰論壇，並最終獲得中國區傑出領導人年度大獎；這位職場大咖是如何做到的？管理智慧對他進行了專訪，以下是根據本人口述整理。

回想這15年職場生涯，絕非一帆風順，我既得到成長的快樂，也同時有經歷慘痛教訓的心酸與痛苦，因此，我希望通過分享自己的親身經歷和很多不為人知的細節，幫助更多人成長；

第一階段：月薪兩千的職場菜鳥一年內成為中流砥柱

理工科畢業之後，我進入了一家國企，初入職場，像絕多數職場新人一樣，充滿了好奇與憧憬，職場的現實，會像一個新人想像的那樣嗎？

很快，領導交給了我的任務，半年之內：第一，整理文件；第二，學習三維畫圖軟體；

如此簡單的兩件事情，初中生都能做，整整交代了兩小時，而且讓我用半年時間，這是在懷疑我的智商嗎？隨後的三個月，我開始無精打採的敷衍，心裡開始低估，這難道就是傳說中的國企節奏？領導有問題吧？

領導觀察到了我的消極狀態，再次約談時，他讓我系統講述文檔管理的標準化流程、用軟體獨立設計部件的方法論，直到此時，我才明白了自己的斤兩，自己的實際能力與企業對骨幹員工的要求，是有很大的差距的，只是職場菜鳥意識不到而已。因此，我暗下決心要給自己一個交代；

1.提升文檔管理效率；我設計了包含了更大信息量的新合頁夾標籤，並對組裡所有文檔分類統計並做成了矩陣表格，橫軸是文檔分類，縱軸是文檔的匯總信息，這些改變，讓文檔數據的追溯和訪問，以超過十倍的效率提升了，該方法後來被擴展到整個研究所。

2.軟體學習做到極致：業餘時間，我將軟體的應用方法和模型技巧提升到了極致，一年之後，我也開始獨立承擔部件的設計了。

這兩件事情，通過廢寢忘食的學習和工作，都做到了自己認為的最好，也最終得到室主任的公開嘉獎，一年以後我終於開始獨擋一面了。

第二階段，培養差異化的職場核心競爭力，成為年薪20萬的銷售經理

一年半後，我走出國企，找到了第一份民營企業工作，走上了一線銷售之路，回想當時，其實我是在懵懂之間，慢慢摸索出來了職場核心競爭力的方法論，在這裡，我首先建議，職場新人需要將自身發展與產業和企業的發展相結合，找到差異化的方向，並通過學習積累知識和技能，建立核心競爭力。

以我所處於的兩千年初的時代為例，正是中國的信息化與工業化，兩者融合剛剛開始起步的時候，各種外企在中國的信息化發展早期，紛紛湧入並獲取了一席之地，產生高附加價值的同時，也伴隨著豐厚的利潤回報，這也是當時這些外企信息化軟體銷售人員，能獲得高額工資的根本原因。

而至於職場人士，能否在這其中，建立自己的差異化的核心競爭能力，從而把握新的機會，則取決於職場人士是否具備敏銳的洞察力和超強的學習能力了，我也是在這樣的大的時代背景下，遇到了這樣的方向，並且通過不斷的學習，具備了進入企業信息化行業的能力。

作為銷售人員，我當時底薪是年薪7萬，銷售獎金年度接近13萬，在2005年實現了年薪20萬，薪資翻了5倍，雖然今天看起來並不起眼，但當時相比同齡人，已然算是很快了。

第三階段：帶領團隊將銷售做到極致，年薪70萬的中層管理

在私企做銷售的時候，我用一年時間，通讀了市面上幾乎所有銷售的書籍，個人已經將銷售做到極致了，但之後，當我從私企跳槽到了外企LMS（後被西門子收購），成為了中層管理人員後，我發現，個人做到極致，並不等於團隊能做到極致，讓團隊績效最大化，是一個新的課題，為此，我和團隊一起，共同探尋銷售的本質，最終形成了我們獨特系統的方法論，帶領團隊超額完成任務。

在內訓和實際拜訪中，我用實際行動，不斷告訴團隊成員，銷售人員的產品和解決方案思維慣性，是導致失敗的根源，銷售人員帶來的是企業資源所產生的價值，所以，銷售人員一定要實現企業資源、價值和目標客戶價值觀的一體化。

由此，我幫助團隊成員做出了客戶的價值觀的模型，教導團隊成員從30個維度對客戶進行價值觀進行分析，同時，對企業資源的價值也進行30個維度的分析，然後在客戶拜訪中將這些要素進行有效的匹配與連接，經過兩年的練習和反覆迭代之後，從第三年開始，我的團隊實現了100%的銷售贏單率，凡是報備給總經理和總部的訂單，當年度全部完成，同時也創造了多項迄今為止，都無法打破的銷售記錄。

也正是因為這樣的能力與實踐經驗，最終，我後來順利通過9輪面試，成為了成為跨國集團的中國區品牌首席代表。

第四階段：超越年薪百萬，成為跨國集團的中國區品牌首席代表

加入跨國集團達索的時候，本專業內，無論銷售能力、銷售管理能力、構建良好職場人際網路的能力，各個維度，我都自認為出類拔萃了，但我很快就遇到了更大的問題，我所領導的品牌，在同類產品中雖然是最出色的，但市場份額卻排名第三，是市場第二位的1/3不到；方案同質化競爭嚴重，行業整體營收增長大幅放慢，企業轉型迫在眉睫。

為此我進行了深入的市場分析，進行了業務組合調整；結合經典的波士頓矩陣分析，我明確了以企業級協同項目管理為明星業務，以協同研發設計為現金牛業務，對於問題業務設立小的特種部隊進行攻克，這樣，我在業務組合中，開始重新對資源進行布局，尋找到了最佳平衡，集中資源在明星與現金牛業務，短期內全力提高相對市場份額。

針對企業轉型問題，我要求團隊，深入理解大客戶的產業布局和企業定位，進行業務診斷，給出客戶的業務解決方案和管理解決方案，最後才是與自身產品和服務解決方案進行融合的過程，從賣軟體平台，走向了諮詢服務方案與軟體方案融合的階段，重新定義了軟體供應商所能提供的價值，擁有了更高的附加價值，不但有效避免了同質化競爭，而且訂單的大小也有了質的飛躍。

通過這一系列舉措之後，業務在2013年和2014年，連續兩年實現了超過30%的增長，而同類競爭對手，即便是領頭羊，也僅為個位數增長。

上述這些，只是我個人成長經歷中很小的一部分，成為出色的職場經理人，我認為，如果能在十個方面，做到出類拔萃，你一定能夠脫穎而出，以上，只是我個人職場的非常簡要總結，希望對大家有所幫助，謝謝！

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