業務談判之「白＋黑」策略

做好業務要靠嘴巴和腿：嘴巴去談，腿去跑，吃苦耐勞縱然很重要，可是談不到好條件談不出好結果，累死也收不到好果子。做業務的，哪有不知道談判的重要性的，就是苦於談不好。不是什麼人都適合去談判，也不是什麼人都有能力去談判的。談判是一個有門檻的活兒，對業務人員的業務知識、行業知識、表達能力、臨場反應能力都是有要求的。當然，日常的一般性業務溝通普通的業務人員是可以去做的，但是對於大型的、重要的談判，比如年度合同、大型促銷、新品進場、大型生動化陳列、樣板店操作等，其難度決定了談判不會很平順，需要在策略和戰術上做周密布置和精心實施。故這樣的談判需要有層級的人來擔綱。同時，在談判策略上要慎重思考，這裡我們推薦一種「白+黑」的戰術。

「白+黑」戰術，就是指談判人員分別扮演白臉和黑臉的角色。要使用「白臉」和「黑臉」的戰術，就需要有兩名談判者，其中白臉要是負責這個賣場的業務人員，黑臉可以是其某個層級的領導。兩名談判者不能一同出席第一回合的談判。通常第一回合的談判就是去探底，而不是去交底的，所以，適合白臉業務人員出面，聽聽賣場到底要提什麼條件，態度如何，初步判斷一下迴旋空間和關鍵衝突，然後積極表態，一定會去爭取支持。第二位出現談判者唱的就是「黑臉」，他要過去推翻之前賣場所提的條件，並堅定的提出自己的條件，而且這兩個條件之間還有很大差距的，甚至會惹惱賣場。這就對了，因為他的責任，就在激起對方「這個人不好惹」、「碰到這種談判對手真是倒了八輩子霉」的反應。而第一位談判者，即負責跟進賣場的業務人員唱的是「白臉」，也就是扮演「和平天使」的角色，和稀泥，舒緩賣場情緒，表示理解採購的難處，一起罵罵公司的不講道理，並要態度很好的表示，一定會到公司去爭取政策的，一定會支持採購工作的，給足對方面子和台階，使對方產生了「總算還有個講道理的人，這事還可以談」的感覺。採購在業務員面前是自覺高人一等有優越感的，因此面對業務員往往會獅子大開口，順應採購嗎？當然不行，但業務員礙於許可權和密切的往來，也不能當面說不，所以就需要一個合適的人出來打壓一下採購的強勢氣焰，給他一些挫敗感，就這樣，「黑白臉」二者交替出現，輪番上陣，採購會在放鬆緊張、得到失去、高高低低中搖擺糾結，大家互相在試探在較勁，直到談判達到合適的限度為止。這就是一個奇妙的心理博弈過程，比的是哪一方更有謀略更有耐心，更有方式方法。

當雙方必須借著談判尋求問題的解決時，是不會因對談判者惱火而終止談判的。所以，在談判前，你必須先觀察對方對談判所抱持的態度以及判斷這個談判的重要性，如果是「可談可不談」的事情，那麼「白+黑」戰術便派不上用場了。

「白+黑」戰術的功效關鍵是源自第一位談判者與第二談判者的「聯合作業」上。軟硬兼施，剛柔並濟，第一位談判者的表現不到位，第二位談判者自然也就沒戲可唱了，所以，分工配合的默契非常重要。做生意跟做人一樣，要挺起胸膛，你不要害怕會得罪對方，如果你真的足夠優秀，即使你把對方降服了，他依然會欣賞你，高手過招惺惺相惜，就像李雲龍和楚雲飛，各自代表的立場不一樣，但是欣賞對方個人的魅力。

本文作者：黃靜

黃靜，賣場後台系統設計專家，零供關係課題研究者。十餘年的專業採購工作經歷，從國有大型零售企業到外資大賣場，先後擔任採購課長、採購經理、採購總監、培訓總監等職務，在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關係方面有深入的研究，尤其對供應商關心的採購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類衝突解決問題有較系統的研究。

-END-

版權問題 | 商務合作 | 項目諮詢 | 讀者投稿

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！