從事電動車行業十餘年的優秀導購的經驗總結，你確定不看看？

顧客在進店購買的過程中，有一些關鍵性的環節，在不同的環節，顧客的心理和期待是不同的，這些心理活動會通過一些行為變化表現出來。下面就是針對顧客不同時期的心理進行的導購過程。

銷售第一步

當顧客走進店裡，並且開始注意到店面所銷售的商品時，就標誌著進行銷售第一階段了，這是銷售成功的第一步！

顧客心理：

「盲目瀏覽」，是指顧客走進店內了解、隨意瀏覽，此時沒有產生「需求」，對商品的慾望很低。

我們都知道，許多人賣電動車之前，是根本不知道哪款車適合自已，因此，許多顧客在在對導購的詢問時，第一句知就是隨便看看！

銷售重點：

「引起注意」，就是要打破這種「沒有需求或者不知道需求」的平衡狀態，找到突破口。

此時最佳的銷售方法就是「一句話銷售」，即用一句話概括出每一種商品的最亮點，用一句吸引顧客的注意，激發他的興趣。隨著顧客目光所及之處，及時進行簡短的解說。記住，這種解說一句話就夠了！

比如：這款車是本店最便宜的車子，售價998； 這款車可以跑120公里；這款車可以在水裡騎； 這款車可以載20個人；這款車能下地里拉莊稼等等

記住，在現實的導購過程中，就是無中生有，你也要賦於你的車子一些與眾不同的特點！只有這樣，你及你的產品，才能進入顧客的大腦，獲得其進一步了解的機會！

銷售第二步

顧客心理：

聽到導購的一句話描述後，顧客就有可能對店內的某款車子產生「好奇」，這個時候，他們就會放下戒備，放鬆心情，求知慾很強的對此款產品進行重點關注。當然，他們此時非常願意讓銷售人員進行此款產品的介紹。

行為特徵：

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題，有時候，甚至會坐到車子上，感受舒適度，更進一步甚至會要求試騎。

這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，「這是什麼材料的？」「這輛車的電機有勁嗎？這車能跑多遠？裝什麼電池？有時候也會問：「這個多少錢？「

需要注意的是，此時的詢價一般不是認真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號！此時銷售人員千萬不要報價！因為此時，你無論報價多少，得到的回答基本都是「太貴了」！

這是因為此時顧客對商品價值的認知還比較低，此時談論價格顯然並不合適！

銷售重點：

「簡單介紹」，在剛才一句話銷售的基礎上，進一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點，用支撐性的觀點加強剛開始時一句話銷售的力度和可信度。

同時，此階段最重要的是通過商品感知「激發興趣」，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即「體驗式銷售」，請顧客摸一摸，湊近看一看，坐上體驗一下，甚至可以讓其進行試騎！

只有顧客充分對商品感知，才有可能進一步產生購買的慾望。記住，顧客永遠不會購買自己還不太了解的商品，在顧客沒有充分了解並認可你的車子之前，千萬不要匆忙報價。

總結

顧客問價格，你給他講產品； 顧客問價格，你給他講價值；顧客問價格，你甚至給他講售後，記住，在顧客沒有充分了解你的產品，你的品牌之前，一定不要報價！

你要做的，就是與顧客充分互動，讓顧客一邊體驗，一邊了解並信任你和你的產品！

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