局部成交，減輕客戶成交壓力！

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很多時候，客戶對各方面細節都很滿意了，但就是遲遲不談下單的事情。當客戶故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞洽談時，其實是客戶產生了一定的購買壓力，他認為無法對自己的總體決定負責，對成交還沒有足夠的信心，此時，銷售員建議局部成交，能大大減輕客戶的成交壓力，有利於快速成交。

郭明是一家醫療器械廠的銷售經理，他正向某公司老闆推銷一批新產品。

郭明說：「王老闆，我們廠新生產的這種醫療器械非常先進，而且質量是一流的，您可以看看這是做好的成品。」郭明說著指向辦公室的一角，示意王老闆看。

王老闆看過之後點點頭說：「嗯，看上去還不錯，是比之前的看著質量好些。不過這是新產品，我還是沒有信心能賺到多少錢。」

郭明笑著說：「這個您放心，這個產品的廣告已經打出去了，效果也很不錯。已經有好幾家公司在我們這訂購了，現在工廠正在趕工呢。王老闆您看要不要儘快下訂單，如果同行都賣這種產品而你們沒有的話，那您就會失去很多賺錢的機會呢。」

王老闆說：「也是。如果我訂的話，不知道你們什麼時候可以交貨呢？」

郭明說：「您完全不必擔心交貨時間問題，我們工廠保證按照每一個客戶的時間要求及時交貨，您看是馬上給您發貨還是等到下月初呢？」

王老闆說：「發貨那當然是越快越好了。」

郭明說：「既然這樣，那好，我們就計劃在明天下午給您發貨。現在我們先把這個合同簽了吧。」

王老闆說：「好的，不過我現在資金不足，不能一次簽大批量的，先訂上次的四分之一吧，後面等資金周轉了再訂。」

鄂明說：「沒關係，以後您需要就盡量找我。」

這樣通過局部成交法來達到整體成交的目的，不僅能快速與客戶建立合作關係，而且能在小單和大單中都拿到主動權。具體的操作中，看清客戶的顧慮，抓準時機都是非常關鍵的因素。

1

看清客戶真正的顧慮

局部成交法其實就是「避重就輕」，所以在溝通過程中，銷售員首先需要弄清楚客戶最難以決定的、最敏感的點在哪裡，然後故意避開這個點，而轉向比較容易攻下的成交問題。準確弄清了客戶的顧慮之後就不至於在實施這一方法的過程中出現不必要的錯誤。

此外，要想在局部成交後，還能更快地實現整體成交，就要對客戶做好質量承諾、價格承諾和售後承諾，並且在前期的訂單中一一兌現，這樣客戶才能更加信任和依賴你。後續的大單才會越來越多。

2

找準時機

郭亮先就發貨時間方面的問題與客戶達成協議，再間接地促成交易。他抓住了有利的成交時機，既可以解除客戶對同行競爭的擔憂，又可以處理客戶的異議，從而減輕了客戶的成交心理壓力，有效地促使客戶自動提出成交。

當客戶認真的跟你殺價，對比你家的產品跟其它產品區別，並且不斷與同行人員商談，甚至開始計算這筆交易是否划算，而且更加關心交易後的相關事宜時，你就可以找出合適的時機提出簽單了。

3

營造良好的成交氣氛

次要的、局部的問題往往是一些比較瑣碎的問題，所以銷售員要保持自己的耐心，確保客戶在瑣碎的問題上和諧無障礙地交流，創造一個良好的成交氣氛，減輕客戶的成交心理壓力。當銷售過程中，客戶對你的專業和態度已經很滿意，並且表現出很愉快的狀態時，證明客戶對銷售的產品價值和銷售人員已經非常認可了，在這樣的氛圍中，更容易促成合作。

4

掌握主動權

在銷售過程中，當銷售員從局部問題入手，不斷減輕客戶的心理成交壓力時，客戶的思路也就無意識地被銷售員帶著走了，這樣銷售員也就掌握了交易的主動權。這時，即使這個局部成交點不成功．銷售員也有一定的餘地，可以靈活地尋找新的成交機會。

這種局部成交法利用了客戶的成交心理活動規律，避免直接提出重大的、客戶比較敏感的或者是客戶難以立刻決定的成交問題，而是首先向客戶提出較小的、次要的成交問題。由小到大、先局部成交，後整體成交。

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