新車缺乏魅力 沒有美女車模的車展還有啥看頭？

文 | 卡車之家

車展——汽車行業內標誌性營銷活動之一，國內外車型集中展示的平台。車展進行時，各路媒體手持長槍短炮集體出動；美女車模（後來變成了美女禮儀）站台，大批觀眾湧入，一票難求。

北京車展、上海車展、成都車展、廣州車展…外加各省市舉辦的地方性車展，一年下來國內舉辦的車展多如牛毛，徹底帶火了車展經濟。不過，就商用車這個分支來說，主機廠參與車展的熱情似乎有些「降溫」。

● 車展同質化明顯 商用車企熱情消退

為什麼這麼說呢？以剛剛落幕不久的上海車展為例，2017年卡車整車參展企業只有7家，較兩年前縮水1/3，解放、陝汽、東風幾個大廠全部缺席，讓本就「勢微」的商用車館再顯些許冷清。

雖身處國際級綜合性大展，商用車的「待遇」卻不盡如人意，這也在某些程度可以解釋主機廠意興闌珊的原因。北京車展上，商用車一律停靠在正式場館之外，頂著大太陽參觀展車再正常不過；上海車展上，商用車場館蝸居在一角，位置相對較偏，總讓人感覺不是一個媽生的娃。

商用車不同於乘用車，其專業性強，購車主要為了滿足生產需要，因此用戶範圍也較為集中。而現在的綜合性車展，不如說是乘用車的大秀，觀眾大都是沖著豪車去的，真正看商用車的沒幾個，懂商用車的更少，以後有望成為目標用戶的更是寥寥無幾。

更為重要的是，當今車展遍地且同質化嚴重，參加哪一個似乎區別不大。況且車企參加展會需要成本，在投入的同時沒有產出，誰的錢也不是大風刮來的，這樣看來缺席也屬正常。

● 有吸引力才有「回頭客」 車展要的是含金量

那麼，是不是商用車企就沒有必要參加車展？不如多舉辦兩場推介會、多賣幾台車來的實在？看看國際上著名的漢諾威商用車展，我們就能了解，問題在於車展而不是車企。並非商用車企不需要參加車展，而是車企不願意參加不具備吸引力的車展。

什麼是具有吸引力的車展？簡單來說，就是能夠將企業和觀眾有效連接起來的專業化展會。對於觀眾來說，有車看，有志同道合的朋友一起交流；對於企業來說，有目標用戶，有和同行業競爭對手相互切磋的機會。

話雖然說的容易，實際落實起來並不簡單。商用車本身的專業性，決定了展會必然是一個專業性的展會。展品不僅需要保證數量，更要強調的是質量。是否有新品？是否有前沿性尖端產品？辦車展不能流於形式，看車展也不是走馬觀花。高質量的展品才能吸引高質量的觀眾，才有進一步將觀眾發展成用戶的可能。觀眾看得爽，車企能簽單，好展會需要一個良性循環，企業和觀眾雙方都能夠從中受益。

不同於乘用車，商用車用戶類型較為集中，以卡車司機、物流公司，以及行業產業鏈內互為上下游的企業為主。大家都是圈內人士，表面是看展增長見識，實則在學習擴充現有知識。此時，主辦方增加開設專業性峰會、論壇，在專業層面上深度互動交流更為可貴，也更受歡迎。利用好豐富的學術交流活動，不失為吸引觀眾看展企業參展的好方法。

中國貿促會曾經做過統計，國內一年大大小小的車展加起來，恐怕得有上百場，場場都去耗時費力。何況車企參加展會，更多算是一種投資。現代人買股票還要看資質，車企參展也會有所選擇。

商用車企對於車展熱情的消退，恰好說明當今車展同質化嚴重，吸引力不足，但並不代表不需要參展。相較於多年前蜂擁而至，現在主機廠看中的是參加什麼樣的展會，物有所值。單純展示已不足以滿足他們的胃口，展會真正的含金量才是讓他們變成「回頭客」的原動力。

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