螞蟻金服向商戶開放能力，到底是怎麼做的？

2017年以來，互金似乎進入一個分水嶺，中小平台在忙合規，爭取在嚴格的監管之下生存下來；大平台則在強調開放，輸出能力。螞蟻金服強化其開放平台，向商業領域和金融領域開放支付、營銷、信用、安全等能力；微信支付也在打造服務商平台，幫助服務商獲得官方能力，服務於商戶；京東也宣布開放供應鏈、倉儲物流、營銷以及金融等方面的能力。

不過能力開放對於讀者來說還是比較陌生的事，不那麼具體。到底巨頭們向商戶的能力開放都是怎麼做的？螞蟻金服近日在螞蟻開放日上海站上，詳細闡述了其向商戶開放能力的細節。

都有哪些能力向商戶開放？

眾所周知的是，螞蟻金服有支付寶，還有餘額寶、招財寶、螞蟻聚寶、網商銀行、花唄、借唄、芝麻信用、金融業等業務或應用，在這些業務與應用的背後，還有大數據資源與數據處理能力，以及風控與安全防護能力。

這些應用與能力如果對商戶開放出來，帶來的價值還是很大的。總結起來，目前對外開放的主要是支付能力、營銷能力、信用能力、金融能力以及安全保障能力。

支付能力是最熟知的能力，螞蟻金服支付寶事業群副總裁鄒亮在螞蟻開放日的活動上表示，從最輕的貼碼到最重的SDK，甚至在玩花樣的VR，所有的支付能力都會開放出來，服務商想要用什麼樣的方式去跟商戶結合都可以，商戶想要用什麼樣的支付能力服務到他的客戶，都可以嘗試。

信用方面，支付寶有大量用戶留存的數據，如果用戶願意授權給某商家，則實名認證的能力，可以幫助商戶更加了解用戶的信用狀況，據此可以提供對應其信用狀況的服務，還可以降低用戶認證的門檻，幫助其降低獲客成本。商戶還可以藉助信用體系做信用借還等業務來提升體驗。例如在信用醫療領域，可以實現先診療後付費，在租車領域，可以免去押金環節。

營銷能力方面，藉助用戶端授權的數據，以及第三方服務商提供的產品與服務，幫助商戶建立數據挖掘的能力，從而輔助獲客、營銷等環節。另外，支付寶端內的一些發券的能力，會員卡的能力，以及在多場景之間的交叉營銷，也可以幫助商戶進行市場拓展。

安全方面，主要是通過蟻盾風控系統，幫助商戶識別欺詐，防止刷單、「薅羊毛」等行為，提高營銷活動的有效性。

金融能力，主要是在支付的基礎上，為商戶提供理財、信貸等服務。

總體來說，這些能力加到一起，就是幫助商戶提升便捷支付、有效獲客、精準營銷、獲取金融服務的能力。如果能落實到位，對於商戶而言肯定有不小的價值，比如體驗的提升，成本的下降，甚至收入的增長。

當然，這些能力未來大面積推廣，還需要在市場上不斷接受檢驗，不斷迭代、自我提升，才能達到預期效果。另外，這些能力帶有輔助性質，還需要與商戶的基礎能力相配合。商戶的產品定位、服務能力是其生存的根本。在基本方向沒有問題的基礎上，藉助這些能力，商戶的業務可以獲得助力。

藉助ISV，將這些能力提供給商戶

商戶規模非常龐大，不同行業之間的需求差異也非常大，螞蟻金服依靠自身去服務眾多的商戶，成本勢必非常高。螞蟻金服採用的策略是引入大量獨立第三方軟體開發商（ISV）的形式，打造基於螞蟻金服的能力、結合ISV的服務、滿足商戶需求的生態體系。

具體路徑上，螞蟻金服通過其開放平台來開放API介面，第三方軟體開發商（ISV）可以調用這些介面進行相應的開發。開放平台在API介面的基礎上做了功能包，針對不同的應用場景，把相應的介面做成不同的功能包，供ISV直接使用。針對一個行業的具體需求，ISV進行開發，將各種能力介面打包成一個整體化的解決方案，提供給行業的商戶。

這些依然比較抽象，可以通過幾個案例來形成更具象化的認識。

面臨酒店收銀營銷系統廠商盛易付運營總監無道介紹，在酒店管理行業，面臨著入住與退房環節繁瑣、可能收到假幣、多種營銷活動導致賬單不清、缺乏身份驗證系統等痛點，盛易付與支付寶合作開發出解決方案，通過支付寶預授權，掃二維碼，輸入金額，完成支付，還可以在系統直接返還押金，使得前台的支付以及收銀環節減少等待。通過手機支付，來統一解決酒店內各個場所的收費，包括房費、SPA、餐廳、咖啡廳等商戶，都可以進行全覆蓋。通過支付寶的會員卡功能，可以定向推送會員卡與優惠券，統一各種營銷活動，同時利用各種數據做精準營銷。利用人臉識別技術，可以對客戶進行身份驗證。

醫療方面，國際和平婦幼保健院信息主任彭永安表示，該醫院已通過支付寶、微信、手機微官網等線上手段，幫助病人實現預約、挂號、候診、門診付費、報告查詢、醫患互動等功能，住院病人還可以在手機上進行入院登記、補繳押金、自助出院，查詢費用明細。針對醫保卡醫院設立了迷你自助機，插醫保卡也可以用手機掃碼支付，不需要排隊。

在電子發票領域，螞蟻金服產品專家谷鴉表示，希望通過電子發票，把消費場景和發票場景、開票場景連接打通，把報銷場景和報銷打款場景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務商、行業開發者建立聯繫；結合商家自有場景提供各種開發票的解決方案；通過發票管家幫助個人管理髮票抬頭等信息；幫助個人輸出發票，實現線上報銷。

從這些案例來看，支付寶與ISV合作，提供各種行業解決方案，幫助商戶來提升各項業務環節的體驗，降低成本。ISV形成解決方案並向商戶進行推廣，對於螞蟻金服而言，可以提供向商戶推廣的速度，降低推廣成本，生態以更快的速度壯大。當然，這也對ISV的能力提出了要求。如果ISV的解決方案效果不佳，或者在收費等方面與商戶有矛盾，會影響商戶的積極性。如何更快形成一批能夠切實滿足商戶需求的ISV，如何處理好同一領域內各家ISV的關係，是螞蟻金服需要進一步探索的問題。

如何做開放平台的市場推廣？

開放平台有了產品框架與具體能力，如何吸引更多的ISV，並推廣給商戶？是否會選擇重點行業或者大型企業優先進行推廣？

螞蟻金服支付寶事業群副總裁鄒亮對虎嗅表示，向商戶推廣過程中，沒有大小企業之分，各個行業也沒有優先順序，會對各個行業進行大面積推廣。螞蟻金服在中間，只做一些負面清單，列明哪些不做，如黃賭毒，以及沒有經過工商註冊的商戶等等。在此之外會向所有企業開放。開放平台不是管理商戶，而是對生態進行治理。平台有治理規則，如果一些商家進來，抱著不同的一些目的，觸犯到了平台治理的一些底線，最終會被清退，或者被提醒整改。開放平台是做平台規則的治理，但絕對不做管理。

在具體的推廣上，以往是通過BD的模式去推廣業務，開放之後，把第三方ISV、開發者、服務商等生態夥伴引入進來，變成生態夥伴依託螞蟻的能力，去推廣他們自己的服務和業務。鄒亮對虎嗅表示，現在已經開始要求自己的BD團隊往後撤，BD來服務於第三方ISV，讓服務商更多地掌握能力，服務於商戶。

開放策略背後的商業邏輯

打造開放平台，聯合第三方ISV，向商戶提供支付、營銷、信用、安全、金融等多方面能力，對於螞蟻金服而言，是擴大生態、獲取更多用戶與市場份額的重要步驟。

支付寶在用戶使用頻次、使用時長方面不及微信這樣的國民社交應用，這是前期螞蟻金服比較焦慮並要發力社交的原因。在重新回歸服務於商業與金融的定位後，螞蟻金服通過開放平台，發展第三方ISV，向商戶提供各種能力支持，發揮商戶的作用，擴展使用場景，吸引用戶使用，擴大支付寶、花唄、網商銀行、螞蟻聚寶等產品的市場空間。同時在服務商戶的過程中，還可以通過向開發者、商戶提供收費版的高級版本產品等形式來獲取收入。另外，在開放的過程中，可獲得的有效數據也會不斷增長，形成數據資產。

對於ISV而言，可以通過向商戶收取支付的返利傭金等模式來獲取收入。商戶則藉助螞蟻金服、ISV提供的能力來增進效能、增加收入。

這樣，生態內的各個主體都能獲益，生態也有望形成正循環，規模做大。前提是螞蟻金服、ISV提供的能力能夠真正幫助到商戶，能夠真正有明顯、持續的效果，這對於螞蟻金服、ISV的技術能力與服務能力提出要求，這是決定向商業領域開放能力的策略成功與否的根本。如果商戶在接入服務後沒有取得預期效果，生態的擴張與穩定性就會打折扣。

各家的開放策略有什麼不同？

不只是螞蟻金服，包括騰訊微信、京東等都在宣布開放技術能力，很多網貸平台與大數據風控類企業，實際上也在做技術輸出從而擴大影響力，提高營收。不過不同的是，大多數互金企業其實還是依靠自己的數據與風控體系，向金融機構輸出風控能力。向商業領域輸出技術能力的企業並不多。

微信支付已經形成了服務商開放平台和商戶開放平台，聯合服務商，為商戶提供能力。京東也宣布向商家開放包括物流、數據、金融、商品、營銷、技術在內的諸多能力，不過其最終落腳點是擴大其核心零售業務的規模。支付寶與微信向商戶開放能力，最終落腳點還是在支付與金融業務上，通過支付與金融業務來形成收入。

說來說去，最具可比性的還是支付寶與微信。二者都在最基礎的支付業務上有不小的市場規模。支付是與商戶緊密聯繫的，高頻且不可缺少。二者目前對商戶開放能力的模式也比較相似。而其他企業在支付領域的實力沒法跟這兩家相比，所以能力開放的最終落腳點也只會落在風控、基於大數據的獲客與營銷等方面。

螞蟻金服支付寶事業群副總裁鄒亮在於傳媒的交流中，反覆強調支付寶與微信不是簡單的競爭關係，二者都有共同的敵人，即現金交易。目前現金交易仍然是佔比最高的支付方式，移動支付佔比還有很大的提升空間。基於此，微信與支付寶可能是更多還是共同把移動支付市場蛋糕做大的關係。

確實留給兩家的市場空間還很大，各個行業里的商戶，三四線城市的用戶與商戶，都有很大的開發空間。不過對於吃瓜群眾而言，移動支付最終什麼時候超越現金交易，成為最主要的支付手段，這事不是特別關心，人們更關注的還是誰會走的更遠。就像一場馬拉松，觀眾關注點不在於選手們將人類極限又提高了多少，關注更多的還是誰得了冠軍。基於此，人們對於支付寶與微信的商業新動作依然會有持續的關注度。誰提供的能力與解決方案更有市場效果，誰的生態會越來越大。

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