外拓外展失敗，掃街不成功，汽車銷售員該如何走出死胡同？

[ 導讀]

一般「掃樓」是外拓的慣用手法，也是公認的開發小區較差方法之一。很多汽車經銷商招聘了大量新銷售員掃樓，但結果確實不甚理想，問題究竟出在哪裡？應該如何解決？

文/雷紅波

外展外拓現狀分析

1、廣招業務員

經常在報紙、招聘會、網路上看見招聘銷售員的廣告，通常是「底薪XX+提成、男女不限、有經驗者優先」，最後再加上一條「本廣告長期有限」。

2、上崗培訓不受重視

銷售員進入公司後給簡單的介紹一下企業文化、產品型號、產品價格，最多也就是三、五天的時間就可以在老業務的帶領下進入目標區域了。

3、工作方式死板

銷售員掃樓的一般流程是：見到有人就開始介紹自己的產品，然後死磨硬泡的要電話號碼，得到電話後迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產品；

4、業務合作混亂

和其他業務員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然後再次挨個打電話。

5、結果慘淡

一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業績經常為零隻能拿到可憐的底薪，面對現狀又得不到領導的認可只能一走了之。

6、惡性循環

又一次廣招業務員，走上老路。

外展外拓失敗的五個主要原因

1、招聘銷售員時挑選不精細

並不是任何人都能做好銷售這一行業的，作為一名合格的銷售員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質。很多銷售員都是今天這裡做幾天，一看沒有業績馬上就換工作，明天那裡做幾天，一看還是沒有業績就又開始換，一年能換上五六次。

2、業務員專業知識不合格

汽車銷售員大部分屬於「空手套白狼」心態，對自己的產品知識不是很清楚，對競品知識也是一問三不知，見面就問「您看什麼車？」顧客即使感興趣也不能從產品差異化、注意事項等方面詳細介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和客戶當時的心情。

3、信息搜集不全

很多銷售在外拓時基本鋪天蓋地的派發DM，只關心當時在現場的和還沒有購買自己產品的客戶，對客戶的實際消費能力、購車意向、客戶之間的關係、購買其他品牌的理由、購車主要關注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導致公司不能有針對性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對於已經收集上來的客戶電話沒有合理運用到位，導致最終合作機會很低。

5、工作激情逐步下降

對於銷售來講前期主要是了解市場、摸索經驗，業績平平是很正常的，但這時如果缺乏領導的鼓勵和分析業務基本看不到前途會變光明，在沒有業績的情況下激情也就越來越低。

提升外展外拓成功率16個技巧

1、招聘業務時需多面考核

銷售到底能不能成交，到底能成交多少單很大關係上取決於其自身能力與素質，所以在前期招聘時一定要把握住幾個關鍵點：

第一、要富有激情；

第二、要善於學習善於總結；

第三、要有不服輸的韌性；

第四、要勤快。

2、培訓要完善

1）企業文化。對於業務來講一定要對自己的公司和產品有信心，並且能夠為自己是公司的一員感到驕傲，要充滿霸氣。

2）產品知識。銷售雖然不是導購，但同樣要具備導購的知識基礎，因為他們是脫離場景化的產品畫面和顧客溝通的，在沒有大量產品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產品和品牌產生興趣的難度更大。

3）服務禮儀。空手或背包跑到小區裡面或市場面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些客戶也會認為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產品、品牌不了解的情況下服務禮儀就是一張獲得信任的名片。

4）談話技巧。在客戶面前哪一句話應該說，哪一句話不該說，什麼時候說什麼話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓而是靠自己摸索會喪失很多機會和生意。

5）工作流程。要教會銷售如何開展工作，每天都應該做什麼，每一項任務完成的意義和要領是什麼，這樣才能指導他們開展工作。

6）心態。剛剛進入一個新的行業做業務前期很難取得較大的業績，如果心態不能調整好隊伍會很容易出現波動，所以這一點的培訓是至關重要的。

3、收集數據信息繪製客戶地圖

通過網路、實地考察、報紙等方式了解當地市場各小區的情況並分類匯總：

1）首先要了解有哪些是拆遷區域，工廠區域，保客區域，車輛區域。

2）其次了解各小區的地理位置、房價、規模、小區類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業電話等。

4、信息分析並分類

通過上述信息的分析整理出哪些小區的顧客是自己產品的潛在顧客群，把小區分為重點進攻類和適當關注類，對於重點進攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對於適當關注類可簡單的分發單頁或適當做宣傳即可。

5、劃分區域

領導者根據當地市場的行政區域或經濟區域把整個市場劃分為若干個作業點，或每個業務指定負責幾個街區、樓盤，通常一名銷售負責2-3個樓盤為佳，負責太多了忙不過來導致哪個都做不好。

6、材料準備

銷售員外拓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，還必須要帶上自己產品單頁，最好是針對區域客戶量身定做幾套金融方案，可供客戶自由選擇，如果缺乏針對性客戶一般是不感興趣的。

另外，宣傳手冊和單頁也是必要的，即使業主不感興趣我們也可以放在那裡一本或幾頁，說不定客戶會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。

7、客戶信息收集

客戶信息收集是銷售員外拓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎之一。銷售員外拓一般是挨家挨戶走，遇見客戶在現場的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產品和品牌，另外談論的話題一定要擴展開，能在購車方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的購車方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在汽車專業知識方面很在行。話題打開了，談論的內容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯繫方式。

8、客戶信息匯總

1）對重點樓盤街道要進行重點進攻，建立客戶信息表，並建立小區客戶購車進展圖，包括：意向購車、再次購車、換購。要求掌握這個區域所有客戶的進度，這就需要經常去掃樓和拜訪。

2）了解這些客戶看過那些品牌，對於車輛有那些要求，從油耗，空間，舒適性區分，從而了解客戶的購買能力與購買習慣。

3）把所收集的這些客戶進行分類：重點成交客戶、培養潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當成交客戶、遠期成交客戶 (根據成交時間分類)。

9、建立重點客戶跟蹤維護表

顧客信息的收集和整理是銷售工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發出來，這時就涉及到對重點客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、簡訊和電話聯繫，需要注意的是既要做到及時跟蹤又要避免引起顧客的反感。

10、渠道客戶信息收集

在外拓過程中業務員一定要加強這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職銷售，這樣我們的網路就會越來越大，如果關係維護的好，即使，我們的業務員在家睡大覺，銷售信息也會源源不斷的收集到我們自己的手裡。

11、渠道客戶的維護和跟蹤

渠道客戶的力量是相當大的，維護起來相對也要簡單的多，經常電話問候一聲，有時間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質一手客情完全可以搞定。

12、老顧客的跟蹤與回訪

維護一名老顧客和開發一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多麼的寶貴。在一個小區裡面每個人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要勝似業務員的十句、一百句。

事實上在開發某一個小區域的時候前期是比較難的，但只有找到一個突破口後面就會變得相當容易了，老顧客就是這樣一個突破口。

13、重點信息的匯總與彙報

作為小區銷售人員在外拓時一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區的主要居住人群、汽車品牌，車輛喜好點、競爭對手的推廣策略、其他行業的推廣方式等，及時將這些信息匯總並彙報給領導，領導可以根據這些信息調整和制定新的方案促進該小區域的開發。

14、業務員的考核

重點考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準點，尤其是團隊組建的前期和業務入職的前三個月。

因為這兩方面的搜集是外拓的過程，出單量是結果，只要過程做好了結果就不會太差。通常保持動態10%的成交率，來計算客戶保有量，舉例：如果銷售小李8月份的銷量任務為五台，那麼8月份他手裡的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。

15、賦予激勵的早會

首先要有主持人，建議全體業務人員輪流擔任，早會的基本內容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個有哲理性的小故事，前一天的優秀人員發表感言，分組喊自己小組的組名和口號等。總之早會的宗旨就是激勵，要把業務員的心態調整到最佳狀態。

16、具有分享和總結意義的晚會

每天下班前半個小時銷售人員都要回到公司報道，並由輪值主持人負責組織晚會，對今天的工作結果進行質詢：你今天做了什麼，怎麼做的!銷量有什麼增加，如何增加的……

然後被質詢者重點介紹今天的單是通過什麼方法接待下來的，總結經驗，跟大家講一下自己成交的過程，有什麼感觸……。循環一輪後針對重點專項問題進行專題討論解決。最後制定第二天的工作計劃。這樣通過大家的經驗交流與分享每個人都能學到很多東西，同時也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。

【作者簡介】雷紅波，廣州旗智企業管理諮詢有限公司特聘講師，新產品培訓師和高級駕駛培訓師，專註於經銷商新媒體營銷，360℃產品透析和經銷商盈利提升，擁有IDCC駐店輔導經驗，曾為多家汽車品牌銷售能力提升進行駐店輔導。

責任編輯：大牙

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