珠寶銷售案例分析——素轉非案例

珠寶顧問銷售案例分析——素轉非案例

提示

此文此處是銷售員的分享原文，要get更多的技能，請奔赴培訓現場。

一天，晚飯的時候，一家三口走到我的櫃檯，我忙迎上去說：「晚上好，很高興為您們服務！三位想看點什麼嗎？」老闆娘說：「925的手鏈。」「看銀手鏈啊？」他們異口同聲的回答：「不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鏈。」我給三位解釋到：「925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金。」我把他們領導鉑金手鏈櫃，說：「老闆娘是您自己戴嗎？」「不是的，是年輕人戴的。」他們就低頭在那裡選，我看了看對小夥子說：「給新媳婦挑的吧。」「嗯，是的！」老闆娘笑嘻嘻地說：「過兩天我兒子的女朋友到我家裡來吃飯，現在的風俗第一次來要送點禮物。」「您們客氣呀，老闆你們好福氣啊，你兒子這麼帥氣，他女朋友肯定非常漂亮時尚的，不如去挑選鑽石手鏈吧。」「老闆娘說不要不要，鑽石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的。」

分析一：顧客的需求

表面需求信息：鉑金手鏈

準確需求：讓第一次來家裡的兒子女朋友開心

解讀：我經常和大家一起分享，在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明自己的用途是送給兒子的女朋友。當您了解這一點後，後面就可以比較順利的去引導顧客，甚至可以解決顧客在決定選擇產品品類或者款式的影響。

我拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在老闆娘手上。「嗯這條不錯，挺亮的聽漂亮的。」問她兒子、老公：「好看嗎？」老公說：「問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負責付錢。」我看他兒子沒表

分析二：誰是決定者

決定者是：母親老公表態看兒子的意思，兒子未表態。推測直接決定著是母親，但是兒子建議非常重要。

這時我為了提高非素金，我就說：「老闆娘其實鉑金的手鏈價格和鑽石的差不多，不如我帶你們去比較一下，如果你們覺得不好就買鉑金手鏈吧。」我邊說，邊拿著這條手鏈，把他們領到彩金鑲鑽的櫃檯，當櫃的同事不在，我就進去拿一條天使之吻的鑽石手鏈做比較，「你看小夥子2條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鑽石組成，完全是2個品味，像你這麼英俊帥氣的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因為鑽石稀有、高貴、時尚、有句名言說的好：鑽石恆久遠，一顆永流傳。我相信這條鑽石手鏈一定符合您朋友的氣質，能襯托出她的優雅大方，顯得與眾不同。」被我這麼一說小夥子比較傾向於這條鑽石手鏈，我轉身問他媽媽，他媽媽回答：「鑽石好看是好看但是不保值。」「老闆娘鑽石同樣也保值的，它每年以20%—30%的幅度增長。現在年輕人喜歡是最重要的，看您兒子也比較喜歡這一條的。」（我想可憐天下父母心，現在只要是兒子喜歡，父母肯定會買的）。老闆娘問：「多少錢？」「7816元，」

分析三：素轉非

動作分解：

1、拿著顧客選好的首飾引領顧客到彩金鑲鑽櫃檯。

2、將兩件商品進行比較，證明鑽石首飾的漂亮。

3、重點講解鑽石首飾給顧客的利益。

4、處理顧客異議，（尋找顧客的軟肋）。

「打折嗎？」「不好意思，我們這裡是實價銷售，現在哪有不打折的東西，其實打折銷售對於你們消費者是不負責任的，也是不公平的，像你們這麼直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，因此會出想可能給您打6折，而其他顧客5折，這樣吃虧的還是你們，所以我們一口價銷售對每個顧客都是很公平的，希望你們能接受好嗎？」就這樣這筆生意就成交了，最後我送她們到門口，我遞上名片說小夥子，小次買其他的還來找我。

分析四：價格談判

面上打折是顧客永遠的需求，物美價廉沒個人都喜歡。但是在處理這個問題的時候我們不妨進一步思考，顧客為什麼要非要打折，除了要省點錢之外還有什麼意圖？-——不想被商家宰，這也是顧客內心的一種想法。我們在看一下這個案例中銷售人員對這個問題的應對方法：一口價是顧客利益的一種保證，無論誰買都是一口價，這樣無可心理的疑慮就會減少很多。

銷售顧問的話術中也應用了一些小技巧：例如對顧客說「像你們這麼直爽的人肯定不會在討價還價上不依不饒，」對於比較在乎面子的顧客，聽了這句話以後就不好意思繼續還價。

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