新自明星2017微商這樣聊天？

如今微商 團隊現狀：很多的代理還沒有專業極致的銷售話術和技巧知識，很多團隊老大們也沒有專門的給代理去講過談單話術技巧，也許有經驗告訴代理怎麼回答意向某個問題但是沒有具體的sop流程告訴代理她們遇到各種問題應該怎麼回答！所以說我給大家分享一下我的一些給代理內訓的內容！

在分享之前我先給大家說一個非常有用的fabe銷售法則！做微商不就是做銷售嘛對不對，說來說去微商就是脫離實體店的網路銷售，那麼了解銷售的很多東西，對大家做微商是非常重要的，我一直倡導做一個專業極致的微商！那給大家分享一下銷售一些很專業的東西。

FABE法則是非常牛逼的一個銷售黃金法則，每個合格的銷售都必須熟知！馬雲就是用這個法則在6分鐘之內讓孫正義給他天使投資，於是有了現在的阿里巴巴，有了現在的淘寶！FABE法則實際上是一個萬能的法則，可以套用在任何的銷售模式裡面！

FABE：F就是指得特性features（特性）A指的是advantages（優點）B指benefits（利益），E指evidence（證據）！

首先說F:features特性，這特性不一定是產品的特性也有可能是你的個人的特性，團隊的特性，你這個模式的特性等等，不管你賣什麼反正總有特性對不對？你哪怕是賣商城，那商城她也有其特性。那首先我給代理培訓她願意給我做泡泡，我首先就第一步讓她去了解專業知識就是產品的特性，你連產品特性都不了解，顧客一問三不知那你怎麼賣對吧？

A：advantages（優點）優點就是差異化的一些東西，就跟別人的產品不一樣的，不只是產品的，也包括人，包括團隊，包括公司！必須有優勢別人才會選擇你！那比如說那我拿我泡泡染舉例，相對於理髮店染膏那麼它的優點就是比較健康，不會掉色！還有染髮的市場空白，壟斷微商界等等這些優勢我都會給代理講到，然後讓她們熟記！

B：benefits就是利益，就是你這個產品能給顧客帶來什麼利益，你能夠給你代理帶來什麼利益等等！但是帶來的這個利益不要特別低端比如說我能讓你皮膚變好，或者說我這個染髮能給你染一個漂亮的顏色，不要這麼低端，你要把利益上升到一個高度！比如說給顧客帶來一輩子健康安全的新型染髮體驗！比如說送給老年人染黑髮，那麼是送禮送健康！送孝心！等等等等～其他的產品你可以套用其他的話術。

E:evidence！那這個就是比較厲害了！很多拿下顧客關鍵環節在這裡！就是證明，我們經常在談單當中經常會用到證明。證明可以是什麼？所有能夠證明你之前強調的特性，優勢，利益的東西！你口說無憑對吧！那麼證明可以是百度的背書，國家葯監局查詢，檢測報告，第三方的背書，也可以是哪個明星的一個背書，顧客的一些反饋，自己親自使用的小視頻等等！證明是最容易打動顧客的心的！

那首先了解了FABE法則以後就是自己自省一下，就是說你自己想要在微商上立足，就比如說你是做護膚品的，這麼多賣護膚品的，這麼多大咖，你賣你有什麼優勢，你有什麼特性，你能夠給代理帶來什麼樣的利益，你有什麼證據，你能證明你能給代理帶來什麼樣的利益！比如說，我有最專業的引流方法，有最牛掰的銷售技巧培訓，有最積極的團隊！我能夠帶代理賺錢，能讓代理一星期升級總代！這些都是我的優勢！那我需要證明對吧？我可以錄小視頻，截圖，發記錄，朋友圈展現代理進步！如何一星期讓代理升級總代的去朋友圈像連續劇一樣展現出來！是不是很容易打動意向的心，讓她加入我的隊伍！

然後我來把銷售的整個過程給大家分析一下！大家再結合咱們這個FABE法則你就會發現：啊！原來銷售就是這麼簡單！

我一般就是把銷售總結為四個過程：

1：寒暄問暖～

2:探索需求～

3:打消疑慮～

4:促單成交！

1、寒暄問暖：那寒暄問暖就是就是關心顧客！去拉近與顧客的距離。

2-3：探索需求打消疑慮！

探索需求的過程就像中醫講的望，聞，問，切！銷售過程就是去解決顧客的問題！像醫生診斷病人一樣：望就是先去看她朋友圈，大概了解對方。聞就是聽她怎麼說！和問搭配起來，你得會問才能知道對方的需求，然後切中他的需求點，去告訴他你這裡剛好有某款產品專門為她這種情況研製的！能夠解決她的某某問題！在探索需求的過程當中呢盡量就是多去問顧客些問題讓顧客感覺就是你在真正的關心他，關注他！而不是只為了賣一盒貨使勁推銷的人！

舉例：對方問，你的泡泡染怎麼賣？

那因為我在招商也在零售，所以我首先探索需求，問她：親愛的你是想要自己用還是代理？第一先判斷他的需求，比如說他自己用，那我就會問他有沒有染過頭髮？他比如說他染過，那我一個個問題去會問她：在哪裡染的？是用染髮產品染的嗎？染的是什麼顏色？可能會問他染了多久了？然後現在掉色了沒有？然後我就會問他染頭髮多少錢？然後開玩笑似的問，這樣子也是我對她探索需求的過程？然後最終比如說他理髮店染一次倆三百，你在理髮店染倆三百還不知道安不安全！但是我們泡泡染有檢測報告，還是韓國大牌，只需要98塊錢而且還可以自己染，關鍵是安全和放心。這樣一問一答的過程中能夠了解顧客需求，並且根據需求一一打消掉顧客疑慮！

同樣的如果招代理的話也是一樣的，比如說來問我泡泡染怎麼代理，那我就會問有沒有做過微商？做了多久的微商呀？為什麼想要做微商，做微商最迫切需要我解決什麼問題？等等等等！因為他自己團隊肯定有問題，生意不好，或者產品有問題等等原因，有問題了才會來找你，羨慕你，才會來問你這個產品怎麼賣？大概就是這樣一個很簡單的環節，但這些環節看起來簡單實際上就是考驗了個人的很多能力，比如說你對產品知識的了解程度！比如說你對產品的優勢跟同類產品的比較了解程度！比如說你的話術的一些溝通會不會去問！會不會去切！還有你的自信心等等等等，你的膽量啊，你的語氣的堅定心，有沒有那種煽動性啊各種方面都會考驗到的，看起來過程很簡單，但是需要大家要多去練，你要知道到哪個環節了，可能我應該做什麼了！比如說聊的差不多了，然後他就是處於各種猶豫性的階段了，比如說這個時候就直接給顧客下定心丸：你放心，跟了我一定會好好照顧你，我承諾你，3個月不出單全部退貨退款！

4:打消疑慮以後就是促單成交環節！

比如聊的差不多了我會問：有沒有特定的快遞？如果沒有的話我會繼續問那是支付寶付款還是微信付款，這是逼單促單的一個環節，然後就是在整個一問一答的回答過程當中用我講過的溝通話術技巧就會很容易就達成成交！那在意向代理猶豫，非常猶猶豫豫的時候這個時候你就完全大大方方的告訴他：你考慮什麼呀？我來給你提些意見，畢竟做這個產品前，我比較了太多團隊／產品，覺得這個最好才選擇的！那隻要她告訴你她猶豫什麼，那你就還有機會打消他的疑慮，不去追問這個意向也就有可能跑掉了！

逼單成交的環節呢這個時候比如說我們盡量去做一些減法，比如說這幾個幾個產品你要哪些？千萬不要說你要不要，而是直接問她要哪些？然後如果說實在是這種情況是意向還是說他發了工資再給你打錢，或者說要幹嘛幹嘛的給你打錢這個時候，比如因為人家確實說她沒發工資，你不能確實逼人家借卡呀對吧，你用可以用重複確認成交法，你說好的沒問題那你確定下你要哪個級別或者要拿什麼貨？我好給你留著。再問：你多久發工資？那比如說她下個月3號，好的那下個月3號我來找你，這個就是重複確認成交法！

再加一個小技巧千里追魂術，千里追魂術就是紅包，就是她發工資那天你主動去聯繫他，主動去聯繫他的時候你問他在嗎？她可能沒回你！那你可以發一個紅包預祝我們合作成功呀等等這樣子！如果他沒收的話多半沒戲了，收了的話就會多半就成功了，然後去寒暄幾句。

（本文由小編新自明星原創）

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！