如何迅速和他人建立親和？跟FBI學5招

我在中國美國商會做董事的時候，董事會裡有個五十多歲的老美。怎麼說呢？他就是那種自帶氣場且典型的能見人說人話，見鬼說鬼話的人。我這麼說不帶任何貶義，因為無論是老朋友還是第一次見面，他總是能在第一時間讓人感覺很舒服。我曾和他一起去各大部委開過會，見他用蹩腳的中文和政府高官講話，也不覺得讓人很有距離感。

令我想不到的是，後來我才知道這位老哥以前是美國中情局(CIA) 的一位官員。而在我印象中，CIA和FBI的人應該是醬紫的啊？

GIF/695K

但事實上，CIA和FBI的人不可能都這麼酷斃。帥不是重點，能在任何情況下，無論當事人處在什麼情緒中，都能用最有效的方式迅速和線人，受害者甚至罪犯建立聯結，才是重點！因為沒有聯結就沒有信任的基礎，也就談不上什麼有效溝通。

我一直不知道那種能讓他人願意和你接觸並且建立聯結的能力叫什麼，直到學習了教練以後才明白，那個能力叫親和力（building rapport）。

作為高管教練，無論被教練的高管來自什麼行業，什麼職位，甚至什麼國家，是創業公司CEO也好，大外企的中國區總裁也好，無論他有什麼具體的挑戰需要幫助，我都需要能在短短几十分鐘內和他建立聯結，讓他信任我，願意跟我這麼一個完全陌生的人敞開心扉，甚至展現自己最脆弱的一面，這的確需要有非常高的親和力。難怪親和力是國際教練協會（ICF）十項教練能力之一。

那怎麼才能提高自己的親和力，無論進入到什麼陌生的環境都可以很快的和客戶，團隊或合作夥伴打成一片，讓對方願意和你敞開心扉呢？ 不如和FBI的專家來學習一下。

羅賓·德里克(Robin Dreeke) 曾負責美國聯邦調查局反情報行為分析計劃部。在他的書 "It』s not all about me」 中，他分享了自己在FBI工作多年掌握的與任何人迅速建立親和的十大技巧。我摘重點的跟大家分享5條並且加上如何在工作中的應用。

人為的建立一個時間限制

當大街上或者酒吧里的一個陌生人湊過來想要跟你聊天的時候，我相信大多數人都會覺得尷尬或者很不舒服。 這不是因為你性格孤僻，而是人類基因上決定我們在做任何事情之前都會對有可能造成的威脅進行一下評估，以減低陌生人帶來的風險。

這其中一個風險就是時間風險 – 你不知道這人會佔你多少時間，跟你說多久，而這會讓你感到很焦慮進而抵觸。

因此羅賓·德里克建議在和他人尤其是陌生人交流的第一步就是讓對方知道，這不會花他很多時間。

那麼這在工作上怎麼應用呢？

比如我在做銷售的時候，經常需要訪談客戶的需求。可客戶都那麼忙，誰有耐心聽你問一堆問題？這時候就需要幫助對方建立一個心理預期。比如在一開場的時候說：「今天，我其實就只有有三個問題「。這會讓對方很快的放下心裡的防禦機制，樂意聽你講。至於我的三個問題里是不是又套著四個小問題，那全看客戶的反應再把握了。

注意自己的肢體語言

心理學教授艾伯特·梅拉比安(Albert Mehrabian) 的研究表明，在溝通中只有7%和你說什麼有關係，你用什麼樣的語氣語調說佔38%，而剩下的55%完全靠的是你的肢體語言。

微笑可能是人際交流中成本最低，投資回報率最高的語言，而這也不是什麼新招數，誰都知道。

只不過並不是所有人都會微笑，生活中你會發現很多人並不知道怎麼由衷的微笑。我猜想他們一定心裡很苦，笑不出來。問題是笑都笑不出來還怎麼跟他人建立親和啊？

GIF/1.9M

帶著微笑聽對方說話很好，但要試著把下巴略微放低，因為高高揚起下巴會讓人覺得你是在低頭俯視他們。而輕微的歪著頭聽則表明你很專註的在傾聽對方。

另外，談話的時候兩個人的位置也很關鍵。面對面坐著會讓對方感到威脅要盡量避免。

以前我每次找老闆談事的時候，他都會從他的辦公桌後面走出來，請我坐到另外一張桌子和我坐斜對面，這樣我不會有被訓話的感覺。

下圖中川普和安倍的這種帶45°角的坐法也是我們做教練時和被教練者經典的坐的位置。這讓兩個人能有目光接觸，但又不會一直處於對視的狀態。在談判或給下屬反饋這些相對比較艱難的對話中，這種坐的位置會讓彼此都感覺更安全。

GIF/1.3M

如何握手也很重要。握手的力度到底該多大呢？

答案是盡量和對方的強度相匹配。但不管怎樣，都要用到更多的掌心而不是握著小指尖。

就我個人而言，我不怕川普那麼生猛的握手，我更怕握一雙濕乎乎，軟綿綿的手，簡直就像是握了一條死魚！

放慢語速

快人快語可以形容一個人說話辦事兒很利索。但你可能沒意識到，說話的快慢直接影響到你的可信度。

你越想要讓對方認為你所說的內容是可信的，就越要有意慢下來甚至說著說著暫停下來，好給人時間吸收消化你所說的內容。

關於語速的問題，我在我的書《職得》裡面也講過它和氣場的關係。說話太快會給人一種急於表白的感覺，同時也會讓你的氣場大大的流失。

但大多數人在緊張的時候，語速都會不自覺的加快，然而如果你有足夠的自我覺察，你就會發現這一點，有意識的讓自己慢下來。

GIF/629K

全身心傾聽

大多時候，當兩個人交談時，每個人都耐心的等著對方把他那段兒說完好輪到自己說自己那段兒。

而全身心的傾聽意味著你不會時刻惦記著給別人意見建議或者急著分享自己的觀點，而是能全身心的去聽對方並且用有效的提問來鼓勵對方繼續說。

也許你還沒有意識到：對他人最好的認可其實就是傾聽。你以為這很容易做到嗎？ 來試試你的傾聽能力。

假如你兒子回家跟你說：「媽媽，今天我們在外面操場上跑步，我快快烤成肉乾兒了！」 你通常會選擇哪個回應？

1）我早就跟你說過不要穿那麼多！

2）那你幹嘛不把外面那件外套脫掉？

3）是啊，在大太陽底下跑步，一定很辛苦！

4）是啊，媽媽今天上班也覺得很熱！

前兩個答案都是為了彰顯「你」才是專家，最後那句又將對話的注意力轉回你自己身上所以也不是最好的。真正帶著共情的回應是#3. 你選對了嗎？你能做到嗎？為什麼明知正確答案應該是3，現實生活中卻很難做到呢？

GIF/184K

暫停小我

做到全身心的傾聽，意味著你能放下自己，為自己的小我(ego) 按下暫停鍵， 這就是帶著正念的傾聽。

前兩天，幾個朋友聊天的時候，其中一個朋友正在說她工作中和同事鬧的矛盾，明顯的還沉浸在氣憤又委屈的情緒中。而另外一個朋友就急著開始向對方講她該如何通過鍛煉正念來改善自己的情緒，學習正念有什麼好處，還當場掏出手機給對方看自己每天是如何聽正念，又是如何打卡的。

這真可謂聽之其然，不知之所以然。真正的正念難道不是 in the moment 嗎？而這個時刻不是關乎於你的時刻，而是關乎於對方的時刻。

這其實就是建立親和的核心：想要和他人迅速建立聯結，就要明白，這個世界不是圍著你轉的，不是所有的事情都關乎於「你」。（It s not all about you!)

總結

和他人建立親和的最高境界是讓別人因為和你的互動而感覺更好。當你們的溝通結束後，他會覺得今天遇到你真好！可能這一天中，沒有任何一個人會全身心的聽他們說的話，而你是唯一那個。沒有任何一個人認可他們的感受，而你是唯一的那個。

當你能成為照亮他人的那個人，你和他的信任關係就建立了。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！