1年100家，2年150家！這個高端床墊品牌迅速擴張背後是這3招

最新 07-13

等到風景都看透，也許你會陪我看細水長流。

——王菲《紅豆》

看多了傢具展會上花樣百出的品牌秀，那些質樸大方的品牌越發顯得珍貴。在今年廣州建博會上，定製館的火爆一如預料，而床墊軟體區也不輸風采。雖少了許多的喧嘩，卻多了一些堅定和真誠。

在家居業一陣陣風潮被吹起，而後回歸理性，新一波浪潮被推動繼而沉寂的這些年，床墊行業發展迅猛卻基本遵循了客觀規律。尤其在高端床墊領域，「越是高級的東西越是簡單。簡到極致，便是大智。」剛進入中國市場不到2年，就已經開店超過100家的美國百年床墊品牌金斯當KINGSDOWN床墊負責人這樣說道。

什麼樣的品牌更容易走的好，走的遠，走的快，招商更容易？經過觀察發現，歸根結底仍舊離不開產品、口碑和渠道的用戶體驗鐵三角。對於經銷商來說，這三個因素也可以作為考察品牌實力的關鍵因素。

從0到1，以及從1到100

沒有紮實過硬的產品，品牌就無法實現「從0到1」的飛躍。香奈兒的皮包廣告做的再好，脫離了實用性就無法立足。當我們在談論床墊的時候我們在談什麼?不是概念，不是風口，而是實實在在的睡眠體驗。

對一張高品質的彈簧床墊來說，不僅對彈簧的硬度、回彈性等方面有著超高的要求，同時也是對包括面料、乳膠、記憶綿以及其他輔料相互配合，從而達到高質量睡眠體驗的考量。成立於1904年的美國金斯當KINGSDOWN不僅連續多年被美國《今日傢具》評為全球十大床墊品牌，更以工藝上的高標準而業內聞名。

考量美式床墊舒適度的其中一個標準就是舒適層，在金斯當KINGSDOWN，其舒適層使用了最多達十幾種材料的組合， Chilly Wave 凝膠記憶棉加上特殊構造的波浪泡棉，以及透氣的棉麻布料所組成的獨特設計組合，散熱速度比一般床墊快50%以上。除此之外，採用高強度、高韌性的70號高碳鋼(工具鋼)製成彈簧，保證30年永不塌陷。除此之外還採用了業內獨家的9層一體絎縫工藝，以及8道車縫工序使其強韌的把手足以承受2噸重量。這樣對產品的苛求，才讓其在床墊市場歷經113年而成為經典品牌。

如果說產品是品牌實現從0到1飛躍的利器，那麼在消費市場，從1到100的突變則必然要經過口碑的試煉。雕爺牛腩、西北莜麵村等快餐品牌除了菜品好、服務好，是口碑傳播的百倍放大效應讓其迅速成為明星品牌。在同樣以重體驗為特色的家居業，尤其是床墊行業，在人們日益關注睡眠健康的當下，床墊作為解決睡眠問題的突破口，更依賴口碑的傳播效應。從品牌營銷的角度，口碑也是效果最好、成本最低的方式，且更容易達成品牌忠誠度。在美國高端床墊市場，以金斯當KINGSDOWN為代表的幾大品牌都歷經了百年的市場考驗，形成了極高的品牌忠誠度。

用腳投票和自我裂變

在中國床墊市場，渠道在品牌商和用戶之間起到了十分重要的連接作用。對於大部分床墊品牌來說，取悅消費者的同時，也要讓經銷商滿意——他們有著最敏銳的商業直覺，好與不好，用腳投票。

一個不可忽視的趨勢就是，經銷商的成功越來越依賴於服務能力和運營能力，而一個品牌在招商過程中也更加青睞經驗豐富的經銷商。在金斯KINGSDOWN床墊的招商中，我們了解到一個重要的事實：在完成初期在全國城市布局的100家門店過程中，許多經銷商經過近一年的運營極大的增強了信心，並向總部申請第二家、第三家開店需求。

金斯當KINGSDOWN展位

在北京，短短一年間KINGSDOWN布局了10家專賣店，武漢、杭州地區的經銷商在今年將打開5家以上的專賣店，西安地區的經銷商更在半年內開闢了3家專賣店。到2017年上半年，已有十數家新經銷商走上了自我裂變的開店路徑。一定程度上說，這個高端床墊品牌在進入中國市場的快速成功，正在並將極大得益於經銷商的自我裂變。

而金斯當KINGSDOWN對於經銷商的支持也是十分真誠的，據透露，除了對經銷商的裝修、店面設計、上樣等方面的支持之外，中國區總部對經銷商的廣告返點進行「補貼前置」，即事先補貼，絕不拖欠。同時，對經銷商在各地的品牌廣告行為，總部進行額外最高50%的支持。「補貼前置，廣告對半」，金斯當KINGSDOWN對經銷商的雙重支持也極大的加速了品牌的快速擴張。

行業競爭是百米加速，更是萬米長跑

床墊行業市場正經歷著快速的整合階段，未來5年內可能多半的品牌將被整合或者消失。抓住這一波行業的機遇期，快速實現品牌的市場滲透將成為決勝未來的關鍵，無疑，這是一場競爭激烈的加速跑。