如何搞定你想搞定的人？

生活處處需要談判。如果你留心觀察，你會發現「談判無處不在」，從大國之間解決爭端問題到職場中向老闆提加薪，從企業之間的併購或合作到商場中的討價還價，從家庭成員之間的矛盾調和到情侶間的溝通磨合，可以說，無論我們從事什麼行業，無論我們在處理哪些事情，如果我們想要出類拔萃，想要讓自己的生活更加美好，都需要與人溝通交流，心理博弈，所以談判無處不在，我們不是在談判，就是在去談判的路上。通俗一點來說，談判是人生必修的高階溝通課。

在談判中至關重要的一點是：不被對手的心理戰迷惑。為此，我們需要了解一些心理戰的基本常識。簡單來說，心理戰是一種誘導對手遠離理性思考、倉促做出決定的技巧。

對手的某些言論我們需要格外留意，因為它會在不經意間誘使我們輕易讓步。最具代表性的是「為了今後的合作」，在此有必要詳細說明。

不被「為了今後的合作」迷惑

「本次談判還請略微讓步，這樣今後兩家的良好合作也就變為可能。」「這次貴司或許有所損失，但是將來定有補償，還請讓步。」……以將來虛無縹緲的交易為餌，迫使我們對當前的談判讓步，輕易上當的人為數不少。

坐在談判桌前的人們多少會有簽約的傾向性，於是為了一個未知的承諾輕易讓步。然而口說無憑，將來能否變為現實，眼下無從得知。而且，從實際來說，還是不要當真為好。

單憑一句「為了今後的合作」，我們萬不可條件反射似的馬上讓步。讓步的前提是對對手有所期待，但這樣的潛意識其實十分危險。

在談判中，我們需要時常判斷對手是否可靠。至於將來的合作，假如對手只是高聲強調可能性，卻不說明其中的風險，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的擔保。

警惕「好警察和壞警察」戰術

「好警察和壞警察」戰術是一條經典的談判戰術。談判中有一人扮演態度蠻橫的惡人，另一人則當好好先生。壞警察以發怒、威脅等強硬方式迫使對手讓步，好警察則在表示同情甚至支持之餘悄然誘導對手讓步。這兩招都是警察盤問嫌疑犯、迫使對手坦白的經典戰術，因此得名。這個戰術也可單方面使用，例如：「就算我同意，上司也不會答 應。」「雖然我很理解你的想法，但是此事沒有先例，實在是為難啊。」此時，不在場的上司、制度和公司就充當惡人的角色。

人們並不善於應對這個戰術。一旦對手發怒，便會覺得是自己的責任，加上好警察的「循循善誘」，不知不覺就上了當。那麼，該如何化解呢？首先，保持清醒的警惕意識。其次，不被對手的強硬態度嚇到，充分分析「對手的 要求是什麼」，尤其需要提防好警察的提議。再好的警察也不會站在我們這一邊，善意的提議其實正是這個戰術的精華，萬不可掉以輕心。

警惕對手使用「以退為進」戰術

舉例來說，在討價還價的時候，對手先是拋出一個我方無法接受的價格，我方儘管斷然拒絕，內心多少有些動搖。然後，對手立即撤回先前的提議並拋出下一個方案。

保持這樣的節奏，對手會有很大的機率接受提案，這便是「以退為進」的精髓。具體參考下文的例子。

律師：「關於本次損失賠償，我的委託人要求 1 億元，否則我們只有法庭上見了。」

A 企業：「哎？這麼多！那可是 1 億元啊！我司的產品存在缺陷雖是事實，但 1 億元也太高了吧。」

律師：「本次事件貴司情有可原，我方也不想走法律程序，希望能看到貴司拿出有誠意的和解辦法。那麼，你看7000 萬元如何？我的委託人大為震怒，還是儘早擺平為好。如果現在你我可以達成共識，相信我也可以說服委託人。」

A 企業：「好吧，就這個金額定了吧。」

這則戰術堪稱將人們各讓一步的心理挖掘到極致。一旦看到對方讓步，我們也會不知不覺地做出讓步。對付此戰術的辦法是，在對手漫天要價時表示質疑，並且留意之後貌似讓步的提議。乍看對手已經做了讓步，如果我們內心還有「再拒絕就不好」的念頭，就會著了道。

警惕對手使用「步步緊逼」戰術

關於這類戰術，以下文為例。

業務員：「你好！最近我們在附近施工，所以前來打個招呼。」

B 先生：「原來如此，你好！」

業務員：「我們會小心施工，避免給你帶來不必要的影響。其實，我們在做的是預防地震的加固工程，地震可恐怖啦！」

B 先生：「是啊！」

業務員：「話說，你府上的牆壁有些裂紋啊。正好我帶了檢查工具，免費為你查一下吧。」

B 先生：「這樣啊，那就查一查吧……」

業務員：「牆上的裂紋並無大礙，倒是窗檯下的有些讓人擔心。處理起來很方便，現在馬上就能為你修好，費用也不貴……」

先拋出小小的要求讓對手同意，然後步步推進，這就是「步步緊逼」戰術。

從提供免費贈品切入，慢慢誘導顧客買下小額商品乃至高價物品，這類商家催眠式的推銷法堪稱此戰術的經典應用。從表現來說，此戰術抓住了人們的「一貫原則」，即人們總希 望自己的決定可以貫穿始終，所以不願輕易改變最初的決定。

此戰術是一個逐級遞進的過程，因此，我們需要在 每一級的最末停頓下來、冷靜分析協商的內容。警惕對手的「花言巧語」，對每一項提議仔細分析，認清接受後會給自己帶來哪些利弊。隨口答應就會疏於防範，也不會深究，對手的要求在不知不覺中越來越於我方不利。

警惕對手「最後通牒戰術」戰術

「今天是最後機會！這次的條件如不能達成一致，談判只能到此為止了。」「請務必於本日內答覆！」……對手指明日期、強迫我方同意的方式就是最後通牒戰術。由於設定了最後期限，又被稱為 Time Pressure（限時壓力）。

此戰術的特點在於明確談判有可能破裂，並以自身的主張作為最終條件，對手只有接受或破裂兩種選擇。當然， 通常人們都會盡量避免談判破裂，於是只能讓步。

面對對手的反將一軍，該如何全身而退？首先，切勿把最後通牒理解為最後的出路。對手的最後通牒大多也不是出於本意，你可以不做正式回復、繼續展開談判，這也不失為一個好辦法。如果對手的最後通牒確實出於本意，那就再確認一下使命吧。基於簽約的傾向性，人們往往不會對對手的條件加以深究，當場答應以至於後患無窮。最後，如果無從判 斷，不妨設想簽約後的風險。被對手最後通牒後，為了力爭達成協議，目光容易只盯著簽約的益處，為此需要多想想風險。綜上所述，直到最後我們應該始終保持以使命為中心的談判姿態。

——部分內容節選自《談判就是搞定人》

更多有趣文章可關注QQ個人公眾平台：麻辣X鮮生活（malashenghuoba）；微信公眾號：麻辣X鮮生活（mala_shenghuoba）

點贊是一種鼓勵 | 轉發傳遞友誼

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！