不會講故事，你怎麼做銷售？

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文/保羅·史密斯（Paul Smith）

人們購物的時候，用的是心，而不是大腦，而好的故事，就是通向每個顧客內心的道路。

希臘人傳誦他們的故事（古希臘神話故事），中世紀的吟遊詩人歌唱他們的故事（《伊利亞特》《奧德賽》），其後的500年是印書館的天下。幾十年前，我們在廣播和電視中播放著故事。而如今，我們使用微信、微博等新媒體。不過，即使傳播平台和渠道有所改變，講故事的重要性從商業誕生的那一天就不曾改變。

如何用故事介紹自己的公司？

看看下面兩個介紹自己公司的版本，你會選擇哪個？

版本A：

天涯路是世界上頭號活躍的旅遊公司，自從首席執行官湯姆·海爾於1979年創立了公司以後，至今已有36年的業務經驗。目前，我們的業務涉及全球48個國家。每年，公司500多名領隊帶領2.9萬名以上的遊客進行2000次以上激動人心的旅行。

你可以徒步旅行、騎自行車或乘獨木舟，但無論在哪裡，你都不會感覺無聊。從我們的專業旅行設計師和魅力四射的領隊，到熟練的自行車技術團隊和一流的客服團隊，質量已融入我們的公司理念和各個部門。我們稱此為顧客至上，而我們公司致力於打造圈內「顧客至上」的頂級公司。

現在我們與版本B 進行比較：

當我們公司的創始人湯姆·海爾還是個孩子的時候，就不是大眾旅遊的粉絲。大家都知道，在很大的主題公園裡，人們到處成群排隊，有時候排隊幾個小時只為了坐三分鐘的旋轉木馬。他感覺自己被困於人造的、久坐不動的環境里，而這裡到處都是陌生人。

大學畢業以後，他在拉斯維加斯一座大型辦公樓里找到了第一份工作。六個月後，他發現自己的工作就像小時候那些他從不喜歡的假期一樣：被困於大型的人造城市，長時間在同一地點工作，周圍都是陌生人。

有一天凌晨兩點，他醒來了，腦海中浮現出一個想法。第二天早上八點，他已經為自己完成了令人興奮的職業規劃草案，他想為別人帶來更好的度假體驗。於是，天涯路誕生了。

他的想法是精心規劃真正的、活躍的戶外體驗：在風景秀麗的地方和你選擇的小團隊一起旅行。通過這種方式，不管你是徒步旅行、騎自行車、乘獨木舟或參加其他活動，每一項活動都是真正的戶外活動，你不會覺得無聊，而且一直和朋友們在一起。

你會選擇哪個版本？哪個版本會給客戶留下難以磨滅的印象？答案不言而喻，而這就是故事的力量。

如何用故事介紹自己的產品？

2002年9月的一個早晨，我坐在客戶朱蒂的對面。她是一個很活潑的女子，有著與生俱來可愛的個性。但今天不是，她的頭髮又亂又臟，眼睛布滿血絲，疲憊地癱坐在椅子里。朱蒂看起來好像已經好幾天沒睡覺了。我問道：「你能扛得住嗎？」

她抬頭看了看我，幾秒鐘後，她說：「我不知道，米歇爾。我感到很迷惘，這一切不應該發生的。生病的人應該是我，不應該發生在他身上。」

我深深地吸了一口氣，回答道：「我明白。52歲的人不應該在淋浴時出現動脈瘤。」

她盯著咖啡看了好一會兒。然後抬起頭憤怒地說：「我接下來該怎麼辦呢？我以前從來沒有管理過公司，現在他把這一切都交給我了。以前我只負責賬目，而且下周還要發工資。米歇爾，我接下來到底該怎麼辦呢？」她停頓了許久，聲音里充滿恐懼地補充道，「我好害怕。」

過了一段漫長的時間，她說的話仍縈繞在空氣中。最後，我打破了沉默：「朱蒂，我可以幫你。我知道最近一個月是痛苦且不幸的。你可能已經忘了，多年前類似於這樣的事情發生時，我們一起做了很多的努力。」接著我將手伸進上衣口袋裡，拿出一張價值60萬美元的支票遞給她。

她接過支票，我看到她臉上的情緒翻湧著震驚、悲傷、驚奇。在這漫長的時間裡，我將這些盡收眼底。最後，她抬起頭說：「米歇爾，我不知道我們有多少錢，他走得太快了。我打算下周把公司工資的總支出做出來，我可以打理好生意，我的員工會做好他們自己的工作。」再次沉默許久，她說，「我覺得一切都會好起來。謝謝你為我做的一切。你拯救了我。」

直到那一刻，我才真正理解或者說意識到人壽保險強大的力量。在那以前，人壽保險只不過是我賣的一個產品。事實上，我過去一直覺得，說自己賣人壽保險會很尷尬。但就在那天，朱蒂讓我明白這與保險無關，而跟生命和事業有關，當有人意外死亡後，人壽保險可使事業延續。

如果你是一名保險推銷員，你或許可以像上面這位銷售員這樣開始你的介紹。

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