生活鮮花如何改變鮮花零售格局？Flowerplus花加的策略是全品類、多場景

按月訂購、每周配送，鮮花電商正努力讓鮮花更加日常化。中國傳統鮮花市場一直以禮品婚慶鮮花為主，生活鮮花僅佔5%左右，而在美國和英國，這一比例分別佔到了40%和57%。中泰證券研究顯示，到2020年，國內鮮花零售有望達到千億規模，其中日常鮮花將達300億-400億元。這是一個潛力尚待開發的市場。

Flowerplus花加（以下簡稱花加）是國內最早創建鮮花訂閱模式的日常鮮花服務商之一。其商業模式可總結為「線上訂閱+產地直送+增值服務」，以百元價格、按月訂購的模式切入市場，「培育人們日常用花、養花的消費習慣」。

執行副總裁蘇春姿告訴36氪，花加的消費用戶主要是25-38歲的年輕白領女性，月收入一般8000元以上，一二線城市和三四線差異不大。截至今年4月，花加的微信註冊用戶數已達450萬，月發貨量200萬，訂單額突破7000萬。目前公司已實現盈利。

2015年成立之初，花加只有兩個產品線（98 元 /4 束或 168 元 /4 束），到現在已經拓展至上十種，針對不同人群設計了簡約、清新、格調、高端等系列，也推出了保鮮液、花剪、花瓶等周邊，產品線更加豐富。此外，花加還將與各品牌聯合推出主題花，比如與阿迪達斯合作的運動系列，與同道大叔合作的星座系列。蘇春姿表示，在特殊的時點人們需要一點儀式感，在鮮花領域還有大量消費場景有待挖掘。

「花加試圖以精細化的運營理念切入單個細分場景，滿足消費者更加多元化的消費需求。」今年4月，花加推出mini瓶花切入B端商務市場。mini瓶花適用於辦公室、咖啡廳、4S店以及奢侈品店等高端商務場景，花加針對這些目標場所打造了一系列創意營銷活動，比如今年5月與微信支付聯手打造的「悅己節」，覆蓋了4個城市的30家企業。

mini瓶花

在供應鏈上，花加現擁有6000畝自營稀有品種花田、幾千家簽約花農及大中型鮮花種植基地，在北京、上海、深圳、武漢、成都、濟南、雲南設有7大前置倉，4萬平現代化鮮花工場。

花加開發了一套從採購、生產到物流的全流程系統。規模越大，可搭配採用的物流配送方式越多。比如上海相對來說訂單量高，可以根據訂單配送半徑選擇三種配送方式：邊緣郊區用順豐，中心城區用前置倉+落地配O2O，高度集中的核心區域採用自有物流，從倉到點，中間不需要任何周轉。

蘇春姿表示，這是一套複雜的演算法，對物流的需求方要有很強的整合能力。隨著業務規模的擴大，管理難度提高，對系統也提出了更高的要求。目前花加的物流成本平均在7塊左右，損耗率控制在3%以內，從採集到送達整個過程時間為3天半-4天，覆蓋了全國100多個城市。

目前國內的鮮花玩家有Roseonly、野獸派等千元定價的高端品牌，從鮮花切入，延伸至其他精緻的生活品；「花田小憩」以花植為切入點，通過保鮮液、花剪、花瓶等周邊來變現；而主打日常鮮花，同樣採取了包月訂購模式的還有高圓圓投資的花點時間。

蘇春姿表示，在消費升級的趨勢下，人們越來越追求生活品質，而鮮花就是一個很好的精神消費品。生活鮮花按月定製的創新模式，解決了傳統鮮花電商的庫存問題，能提供親民的價格和便捷的服務，將推動鮮花市場快速發展。

談及行業的競爭核心，蘇春姿認為，不同時期有不同的表現。早期關鍵在於如何以低成本獲客，搶佔先發優勢；中期強調供應鏈整合和管理能力，即如何保證在高速增長的情況下保證品質並控制成本；後期則是市場佔有率和品牌認同感，如何讓消費者選擇你的產品，以及如何把消費者逐漸從低端產品牽引至高端產品。但生活鮮花在中國的發展不過2年時間，尚在市場培育期，行業競爭還不算激烈。

根據團隊提供的信息，成立至今平台發貨量突破3000萬盒，復購率達60%，目前月增長速度在25%。2016年公司營收3個億，目前已實現盈利。

團隊共有300人，總部位於上海，在北京、杭州、深圳等地設有分公司。創始人王柯是連續創業者，有十年創業經歷；蘇春姿有兩年創業經歷，曾任光合創投投資總監，也是Flowerplus 花加的天使輪、Pre A、A輪投資人。今年年初，公司已完成由昆仲資本領投，真格基金和眾多老股東跟投的億級A+輪融資。據悉，目前B輪融資已基本敲定。

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