營銷奇才史玉柱的一次次飛騰

史玉柱絕對是當今中國商界最具爭議和最具傳奇色彩的人物。早年，史玉柱憑藉巨人漢卡和腦黃金迅速飛騰，然後因巨人大廈而迅速墜落。經過幾年的蟄伏之後，史玉柱依靠「腦 白金」和「征途」重新崛起，人生呈現一個精彩的「N」形轉折，被譽為當代中國企業界的傳奇人物。

第一桶金

在上個世紀80年代末、90年代初，營銷理念和方法並不如今天這樣發達，傳播預算、推廣費用等還是比較新鮮的辭彙。即使是單純的廣告投入，在本土新興企業尤其是技術型企業中仍為罕見。而自小就有「史大膽」之稱的史玉柱，那時賒賬買電腦、用軟體版權做抵押先打廣告後付款、僅訂購10塊漢卡即可免費參加訂貨會等「事迹」，都體現了其先人一步的營銷天賦。

1991年4月，史玉柱帶著漢卡軟體和100多名員工來到珠海，註冊成立珠海巨人新技術公司(巨人集團的前身)。但是剛剛把企業做大的史玉柱感受到了市場的壓力，其M-6402系列產品受到了來自香港金山電腦的強烈衝擊。為了迅速打開市場，建立起龐大的營銷網路，史玉柱又做了一次大膽的豪賭——向全國各地的電腦銷售商發出邀請，只要訂購10塊巨人漢卡，史玉柱為他們報銷路費，讓他們前來珠海參加巨人漢卡的全國訂貨會。史玉柱以幾十萬元的代價，吸引了全國200多家大大小小的軟體經銷商，這些經銷商不但訂了貨，還組成了巨人漢卡的營銷網路。有了這樣一張龐大的銷售網路，史玉柱的事業如虎添翼。1991年，巨人漢卡的銷量一躍成為全國同類產品之首，公司獲純利1000多萬元。在此期間，巨人集團又開發出中文手寫電腦、巨人防病毒軟體等多種產品。1992年，巨人集團的資本超過1億元，史玉柱本人也被罩上各種各樣的光環，迎來第一個事業高峰。

二次創業

1994年8月，在國外軟體大舉進軍中國，搶走了漢卡的市場份額，侵佔了巨人集團其他軟體產品的生存空間之後，急於從IT困境中突圍的史玉柱把目光轉向保健品，斥資1.2億元開發全新產品——腦黃金。一旦選准新的目標，史玉柱強烈的營銷意識再次顯現。

首先，是廣告戰。1994年秋冬，腦黃金上市之後，在江浙與另一保健品品牌多靈多魚腦精遭遇，在媒體上打起廣告戰：多靈多投入100萬元做廣告，腦黃金隨即投入200萬元。在廣告語上，瞄準多靈多魚腦精的「五盒一療程」，腦黃金打出「四盒見效」。在媒體投入上，腦黃金在中央電視台以形象宣傳為主，比如12月1日在A特段播出30秒廣告；區域媒體以功能訴求為主，側重地方日報、晚報，三天一期，輔之以科普文章，加上海報、掛旗等戶外宣傳。那時候，腦黃金僅在華東地區每天的廣告投放額就高達10萬元，但其投入產出比卻達到了1：8。

其次，建分公司，設營銷部，強力出擊。1994年11月，腦黃金全國市場啟動，史玉柱把市場分為華東、華南、中南、西北、西南、華北、東北七大片區，省、自治區、直轄市設分公司，要求建分公司、培訓考核、實現銷售回款「闖三關」。史玉柱對時間的要求很嚴格，比如在華東市場試銷期間，分公司必須建成。有的分公司經理直接帶上匯票赤膊上陣，不到一個月建好一個分公司。史玉柱親自主抓銷售人員的培訓工作，他對每一位分公司經理都灌輸同一種理念：健腦觀念與渠道網路經銷的場面要鋪開，最重要的是「回款才是硬道理」。集團總部設立營銷管理部，不停地向分公司經理施壓。

再次，各類促銷鋪天蓋地。在硬廣告全面開花的同時，史玉柱要求加大軟性宣傳的比重，注重收集消費案例，進行腦黃金臨床檢驗報告、典型病例以及科普文章的宣傳。為了配合宣傳，《巨人報》的印數達到了100多萬份，以夾報贈送和直投入戶等方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的「內刊」。

推出腦白金

少年得志、輕鬆擁有巨人集團並因推出腦黃金而名噪一時的史玉柱，腦黃金保健品管理不善，盲目地擴張而導致市場迅速萎縮。1998年，史玉柱開始策劃腦白金的市場推廣。腦白金運用腦黃金的營銷策略以星火燎原之勢迅速佔領全國市場，穩居保健品市場榜首。

腦白金面市6年來，它基本上保持了銷售上升的勢頭，即使在銷售額突破10億大關之後，其銷售額還在緩緩上升。史玉柱不僅已經創造了腦白金銷售的市場神話，而且，他對這神話的延續充滿信心。

狂熱的失誤

20世紀90年代中期，當年「十大改革風雲人物」之一的史玉柱決意在美麗的珠海蓋一棟自己的大廈，可在他一次又一次和總理握手之後，這棟原本18層的房子嗖然間被拔高到70層，史玉柱意氣風發地決心要蓋中國第一高樓，雖然當時他手裡揣著的錢僅僅能為這棟樓打樁。巨人大廈很快坍塌下來。「當我真正感到無力回天時，就完全放鬆了！」這也是史玉柱，沒有其他人在負債2億元時還能避免崩潰。當時的史玉柱無力回天，好幾個月沒給員工發工資了，但是，史玉柱的核心幹部竟然沒有一個人因此離開。史玉柱在忠誠團隊的支持下，決心東山再起。

網路「征途」

史玉柱每天過著黑白顛倒的生活，原因是他喜歡玩網路遊戲。「我是骨灰級玩家。」史玉柱頗為自豪地說，「還不如我自己開發一個遊戲。」

2004年11月，上海征途網路科技有限公司(以下簡稱「征途網路」)正式成立。剛剛進入戲市場之時，史玉柱並沒有將國外遊戲公司放在眼裡。2006年的一個展會卻徹底改變了史玉柱的看法。在上海的ChinaJoy展會上，史玉柱看到氣勢的大作品很少有國產的，幾乎都是國外公司的大作。而明年即將投放市場的大產品當中，幾乎全部都是歐美的遊戲，有的產品的規模甚至在《魔獸》之上。

「我覺得明年大家就能感覺到，歐美遊戲的市場份額迅速上升，三年之後外國的遊戲佔中國市場的主導。」史玉柱說。

在市場已經進入非常明顯的大製作時代的時候，國內多數網遊公司還處於小作坊階段。史玉柱認為，研發在4000萬元以下的產品已經不可能再形成氣候了，這和兩三年前是完全不一樣了。「《征途》的研發花了4000萬人民幣在國內已經算多的了，但是歐美遊戲多是以千萬美金為單位的研發費用，這相當於投個三五百萬人民幣拍個連續劇你去和好萊塢大片去比。」

有遊戲同行分析，以史玉柱的營銷策劃能力，如果輔之以國外跨國公司的遊戲製作能力，應當是一個絕佳的搭配。史玉柱表示不排除這種的可能性，但是現在還沒考慮過代理國外遊戲。但私下裡，史玉柱說，自己不喜歡玩國外的遊戲。

獲悉史玉柱在網路遊戲方面準備走研發的道路之後，已成對手的陳天橋仍舊通過段永基幾次向史玉柱轉達自己的建議，其中一條就是：研發之路多陷阱。這一提醒讓史玉柱在研發方面更加謹慎了許多。

為了應對跨國巨頭的挑戰，現在征途網路的第二款遊戲已經在研發當中，名字就叫《巨人》。據史玉柱介紹，這款遊戲的開發投入達到一億元。在產品本身又有不少創新。

投資網遊

2009年1月13日，巨人網路董事長兼CEO史玉柱在上海宣布，將推出名為「贏在巨人」的網遊創業平台。

「贏在巨人」計劃是巨人網路推出的中國網路遊戲業第一個天使投資，旨在幫助那些創意豐富、才華出眾，但尚不具備獨立創業條件的年輕創業者們。

「贏在巨人」計劃由巨人網路為創業者提供資金、技術、團隊補充、全國推廣運營等全方位支持。一旦項目成功，創業團隊可獲最高20%的利潤分成。

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