3-15T的貨是誰的菜？網路型企業吃得下嗎？

第1259期

3-15T的貨是誰的菜？上至物流圈老總，下至微信朋友圈，看看他們如何回答。

出品 運聯傳媒（ID：tucmedia）

撰文 邊順榮（運聯傳媒執行主編）

編輯 小L

在今年的運聯峰會上，鐘鼎創投董事總經理董中浪說，他認為中國在過去二十年裡面只做了一件事，就是把客戶的需求不斷分層，一再地細分。

順豐切的是高端商業快遞，通達系切的是淘寶快遞，優速切的是大包裹，德邦安能切的是小票零擔。每切一刀，背後都是組織方式的改變，是商業邏輯的不同，是定價策略的不同。因為，切出來的是不同的客戶層，他們的需求是不一樣的。

按照董中浪的說法，過去二十年都是橫向切，而這種切法可能已經沒得切了，以後就是縱向切，把IT、金融等任何一項管理和服務層切出來。

下面這張圖節選自《2016-2017中國公路貨運行業發展研究報告（零擔篇）》，董中浪所說的「橫向切」，其實就是根據單票貨物的重量，將中國貨運行業分為快遞、小票零擔、大票零擔、整車四個細分領域。而每個領域其實還在細分，不只是根據單票貨物的重量，還有針對行業的細分，如服裝物流、家居物流、汽車物流、醫藥物流等。

從每個細分領域的市場份額看，快遞是4000億、小票零擔是3000億、大票零擔是5000億、整車是20000億。各個領域的現狀也如圖所說：

快遞：第一梯隊上市，格局初成，細分市場仍有機會；

小票零擔：一超多強，八方來戰，網路競爭趨於白熱化；

大票零擔：傳統專線轉型升級，新整合模式不斷湧現；

整車：大車隊崛起，無車承運人方興未艾。

快遞、小票零擔、大票零擔，已經被切的差不多了，那整車領域還能再切嗎？

今年4月份，德邦推出了一款新產品「精準拼車」，是其整車部門的一個新產品，定位於3T-15T的大噸位貨物。這個公斤段的貨物可以被單獨細分出來嗎？本來又是誰在攬收誰在承運？

3-15T的貨是誰的菜？

為了弄清楚這個問題，記者採訪了多位物流圈老總，且在朋友圈徵求觀點。

3-15T的貨是誰的菜？其實這是兩個問題：一是，這個公斤段的貨誰在攬收？二是，這個公斤段的貨誰在承運？

圖：記者朋友圈截圖

霄邦物流董事長 - 肖征衛：這部分貨基本都是專線在承運，三方和專線在攬收。

物流打字機 - 韓雪峰：

幾個模式都在搶這部分貨。

其一，平台型企業為了滿足發貨，拚命地在搶，比如互聯網撮合交易平台，社會化大車隊。

其二，這部分貨是信息部、黃牛的菜，因為可以滿足配載發車。

其三，園區也在搶這部分貨，比如天地匯、林安等。而卡行天下切的是3T的貨。

商橋物流董事長 - 陳風雨：這是專線的主打貨源。

上海申絲 - 熊曄：小三方的貨。

胡小平：全國信息部最擅長這部分貨。

PS：歡迎在文末補充你的觀點~

到底是誰的菜？綜合多方觀點：攬收的是三方、專線、黃牛、平台型企業、園區，承運的是專線、個體運力。

上面出現的多個身份中，卻沒有像德邦、安能這樣的網路型企業，是他們不接這樣的貨，還是吃不下？

網路型企業吃得下嗎？

在推出「精準拼車」業務之前，德邦確實是不接這樣的貨。因為這樣的貨不夠發整車，而走零擔成本又吃不消。我們來算算，一票3噸的貨從廣州發上海，德邦、百世、安能、專線的運費各是多少。

⊙德邦：2.08*3000*0.4+80+15（雜費：燃油附加+保險）=2591元，德邦通常中轉費打4折，均單價0.864元/kg

⊙百世：中轉費+派件費是1724元，均單價0.575元/kg

⊙安能：中轉費+派件費是1808.5元，均單價0.603元/kg

⊙專線：0.28*3000=840元，但專線要額外收派送費，均單價0.28元/kg

從客戶角度出發，選擇專線是最省錢的，而且還能減少因多次分撥導致的貨損貨差。但選擇網路型企業的好處也是顯而易見的：一是網路覆蓋夠全，二是全程可視。

那麼，站在網路型企業角度看，這部分貨收了就有錢賺嗎？如果按照現有的價格體系，客戶選擇他們的可能性較小；如果按照市場價，對他們來說成本太高，虧損的可能性大。

既能攬收這部分貨，還得有錢賺，該怎麼辦？

德邦的做法是與全國各地的好專線合作。通過德邦10000家門店攬貨3-15噸的貨，然後承包給合作的專線企業。

據了解，德邦的「精準拼車」業務主要面對的客戶群體是專業市場、大型製造業、集團大客戶、商貿流通企業，價格比專線高一點。

既然這部分貨專線也有在攬收，那德邦推出「精準拼車」不就是在搶專線的貨？不過據說，他們搶的其實是三方的貨，競爭對手也是百世、安能等企業，而專線則是他們的運力合作方。

通過了解，德邦已經與運聯在全國各地找出來的80多家好專線達成合作。好專線對這件事怎麼看？記者也採訪了一些好專線，肖征衛說：

「這件事對德邦和我們零擔快運公司都有好處。首先，德邦物流站點多，銷售能力強，攬大貨的能力也強。其次，專線運大貨的能力強，但銷售能力弱。最後，優勢互補能更好地增加利潤。」

確實，相對專線來說，網路型企業的抓手夠多，能觸及到不同需求層次的客戶。假設一個本來發快遞的客戶，突然有一單大票要發，那他是選擇本來發的物流公司，還是另外找一家？如果是筆者，就會選擇熟悉的物流公司，當然你得有這樣的產品。

筆者之前有過這樣的思考：網路型企業發展到最後，攬貨時是不會區分小件還是大件的，只要客戶有需求就都能滿足。前端門店攬貨，後端運營區分。對客戶來說，發的是德邦、安能、百世，至於是走快遞，還是走零擔，那是物流公司要操心的事。前提是，你的定價足夠合理。

不過目前來看還是做不到，發貨時你得告訴物流公司你要發什麼產品，尤其是德邦這種有多種產品的公司，因為不同產品的價格、時效是不同的。

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