把握市場，痛點設計

最新 07-14

關於「定製」，

讓我記憶猶新又發人深省的事件

是與總經理的第一次交談

經理的第一句話便問倒了我：

「你認為什麼是定製？」

對於，初出茅廬的我

不管當時是因為緊張還是因為未曾想過

總之，當時的回答一定不是經理想聽到的

也不是我真正想表達的

定製在零幾年的時候

大批品牌追隨著尚品、索非亞發展起來

作為新興產業

許許多多的品牌都想來分食定製這塊大蛋糕

其中也不乏有許多其他產品類發家的事業線

當你真正接觸了這一行

並深入進去

把它作為自己生活中的工作部分

那麼你才會有更全局的思考

才會對「什麼是定製？」

有自己的見解

也應證了那句：

紙上得來終覺淺

覺知此事要躬行

近幾年，定製相關的書籍才開始

不斷湧入市場

相信作為市場的一大塊蛋糕

將會有教科書形式的課程

添置到南林家居院的課堂里

學弟學妹們能有更好的學習和認知

GIF/1K

什麼是定製？

定製在百度詞條里的解釋是：「定製」一詞起源於薩維爾街，意思是為個別客戶量身剪裁。定製傢具是傢具企業在大規模生產的基礎上，將每一位消費者都視為一個單獨的細分市場，消費者根據自己的要求來設計想要的傢具，企業要根據消費者的設計要求來製造的個人專屬傢具。

中國文字博大精深，其實你是否真正理解「定製」和「訂製」的意思？

GIF/1K

真正意義上的「定製」並不是「訂製」，不是任由消費者自己的思想來生產產品的。定製是有選擇的定製，作過市場調研你就會發現，對於為滿足基礎日常活動而追求的消費或使用需求是由有章法可循的，大方向下的需求可以滿足80%人群的日常使用，剩下的20%人群需要特殊照顧、專項服務的。所以說：定製並不是隨心所欲，而是有選擇的。

年初，在一次交流大會上，聽到大BOSS的發言，印象頗深，難怪經理有一波又一波的迷妹。一個高端人士的演講，不在乎有多少字多少頁的PPT，而在乎他有故事你有酒，一聊聊到九月九。兩個故事，讓我記憶深刻，同時也深刻闡釋了「定製」和「訂製」的區別。

最早市場上的定製產品指向的是我們的服裝產業，特別是服裝高端定製，由最初的產品定製到後期的服務定製，發展的非常迅速且經久不衰。那我們就以服裝定製為例來談一談定製：

故事一：前些年有段時間名噪一時的「紅蘋果」服裝，推出過一個活動－由消費者自己做主，打造真正的個人定製。消費者自己設計款、自己提供布料、自己選擇配件等等，完全依靠個人喜好完成設計製作。原本這種理念的體驗感是相當好的，一來了解用戶需求，二來能擴充產品設計款式庫。但是，結果出乎意料，製作完成後的幾百套襯衫，來自不同的需求，但是樣式和實際使用時有諸多的問題，款式浮誇、穿著不得體、鈕扣過緊等等一系列的問題。

故事二：為了了解高端定製，經理特地去找了杭州本地特別有名的老裁縫，這位老裁縫是為市長等政要做定製西服的，一定是手藝和價格都非常可觀的。先開始老裁縫開始為其測量身體各部分的尺寸，從上到下，認真的測量記錄，不放過一個細小細節，非常專業且服務很好。之後，老裁分拿出了三款顏色的面料和5款扣子供其選擇，經理就十分不能理解：「花了這麼大的價格，難道就只能做這些？」老裁縫笑了笑說：年輕人，別擔心，我給你的選擇雖然少，但是都是我這麼多年的經驗積累，都是最經典的絕對不會過時。"

所以，產品的款式不在於多，在於經典而持久定製是選擇而不是隨心訂製。所以，往往開放式的題目要比選擇題更難回答也更難答對。

定製VS訂製？

先前在我的朋友圈發生過一個重大事件，

和幾位走在產品終端的門店設計師的設計大討論：

「這不能做那不能做，還談什麼定製？」A說；

「你錯亂了定製和訂製的概念了」；

「這是向前看和向錢看的問題，要是能做就怪了」B說；

「每個品牌是有自己的產品定位和戰略目標的，什麼時間段做什麼樣的事情，眼光格局要向廣看。如果你自創一個品牌，你就會知道，主流的把握是有多重要；抓主要矛盾才能做大，做大才能知名；且心急吃不了熱豆腐，企業或是產品生命周期都是一個既定的過程，處於什麼時間段就要完成與之對應的事情，打比方：5歲的你也不會為自己定下今年自己賺錢買房的目標；若是你願意，你創的品牌也可以2塊錢就賣一套柜子出去。」；

「我只知道定金和訂金的關係」A說；

「那麼，你是向前看還是向錢看呢？」。

GIF/2K

定製產品研發

無論是成品還是定製產品的研發，都無外乎以下一個過程：前期市場調研--處理數據分析數據--產品研發初稿--外觀結構工藝深化設計--設計打樣評估--少批量市場投放反饋--產品研發再深化--確立產線正式投放市場。這是一個必經的過程也是一個不斷完善的過程，每一套產品都逃不過其中的階段。

前期市場調研是我認為最重要的一個部分，這裡不僅要有市場信息還要有使用者信息，有消費者才有市場。常以定製產品中的量尺環節戲謔：量尺十分鐘，路上兩小時。而我認為以此類推產品研發流程中：前期市場調研花費「兩小時」的時間毫不為過。當下，網紅的天下應運而生了很大一批的職業買手，這些買手能準確定位市場把握消費心理和消費熱情，正是熟悉市場做好攻略的原因。因此，我覺得在產品研發階段，市場調研一定要做足功課，縱使市調侵佔了整個研發時間段的60%的時間，也是值得的。而草草的調研，糊弄的不是領導，而是自己。SWOT分析可以有效地定位產品在市場中的佔有率，使得開發者正確定位自己，有效開展更多的設計活動。

GIF/1K

市場不局限在市場流向和市場價格，更多的設計是源自生活服務於生活的，使用者亦或消費者的需求，才是市場的關鍵，需求人群的數量直接影響市場佔有率。這也是時下各行各業推行的痛點設計。

痛點設計

要不怎麼說大多數人多時「蠟燭」和「算盤」呢，不點不亮、不撥不動、不疼不癢。疼痛也是有一個過程的：由原先的正常一紮心一感受疼痛一煎熬疼痛一慣性疼痛，到了這裡就可能會出現兩種極端表現，一種是麻木疼痛，一種是改變疼痛。痛點設計就是這一波「五四青年」，站出來解決疼痛。舉一個大致能感同身受的例子：失戀分手，要麼痛苦到麻木如同木偶，要麼擺脫陽光生活。

由記得之前寫過一篇文章關於洛可可公司的創始人賈偉的故事，他不僅是一位工業設計師還是一位演說家，一位好爸爸。很多人都知道名噪一時的「55度杯」是由於一個生活中的「疼痛」而誕生的。作為爸爸的賈偉，女兒被家中不慎傾撒的水杯燙傷，一整杯的開水澆在孩子嬌嫩的肌膚上，作為爸爸，是多麼心疼自己前世的小情人，她還那麼小，要承受燙傷，只能用啼哭表達自己的痛苦。所以，人都是麻木的，只有痛了才會選擇改變，於是作為設計師的賈偉，更有責任或動力來設計這款：55度杯。

傢具也是同樣，其實生活空間內也有很多這樣的「痛點」，這些痛點有可能是產品本身帶來的也有可能是空間死角需要產品解決的，這些痛點就這樣不聲不響的一直存在著，你念或不念，它都在那裡，不悲不喜。有很多家庭痛著恨著麻木著等待著，而有的家庭嘗試彌補嘗試革新，這就是傢具設計師存在的意義所在了。發現痛點解決痛點，才是產品研發的精要和導向。

人作為一個脆弱的個體，一生中的痛點有很多。激勵著工業科技不斷前行的不僅僅是人性的懶惰，還有人性的脆弱與疼痛。只有知道痛了，才會想要改變。

痛點人群

相信大家最近都有關注網傳得這樣一張圖片，如下：

在市場里，弱勢群體一直是佔在市場的尖端的，有痛才有需求，有需求才有設計。但是，在此也要呼籲廣大設計師們，關愛男性同胞，這個社會給男性的壓力太大了，導致有些男性無法正視自己所處的境遇。關愛男性與關愛老人婦女兒童和狗更為重要，別忘了大部分的經濟來源掌握在男性的身上。高品質的生活同樣也是需求於男性的。

老人、婦女、兒童and DOG重要的是無障礙設計，而男性的設計才是真正意義上的精品設計。

模塊化

當下，各個定製或是成品傢具品牌都在爭做模塊化的設計，但是在真正理解模塊化精髓的每一次大膽嘗試中，都需要不斷的調整升級。宜家品牌的市場定位就相當的親民，擁有著強大的市場保有量，工薪階層的佔有量在整個消費市場中大為客觀。不僅僅是當下，還有一波又波的年輕人不斷的走入社會，融入市場，充實著產品市場。與此同時，少量的高端產品更顯得彌足珍貴。

宜家的產品不僅僅是高效收納，還有模塊化廚房設計。大家似乎都非常喜歡用樂高積木來比喻模塊化設計，簡單的基礎模塊作多重滿足的設計改變。也有一部分設計思想者將功能賦予到模塊里，再以模塊代替功能作功能組合，不能說這樣的思想有毛病，但是在很大程度上是束縛設計的，誰也不想看到一個小區幾十戶人家家家進去都一樣的情況吧，那小偷也會迷路的。

找出設計痛點，針對痛點作設計解決，將其定義為一個模塊的屬性，而通過增減滿足空間大小需求和消費者功能需求的設計思路，理論上是一個很優質的解決辦法，但是產品的同一性或是統一性帶來的視覺疲勞和市場佔有，是否也是值得思考和考證的呢？

模塊其實很簡單，不要賦予過多的形態，就如同幾何體，放在任何一個空間都沒毛病，過多的形態表示，反而打破了模塊原先的多樣性表達。樂高積木的原始形態也只是單純提供了模塊與模塊的連接方式，幸而保住了產品的多樣性。

當下在繁雜的社會生活中，更多的設計師或是消費者將目光都投放到「簡」字上，簡單生活，少就是多。塵世的繁雜已經壓得我們喘不過氣來，為什麼不能放下複雜，簡單點，表達的方式簡單點？這也是為什麼當下流行LOFT公寓，北歐風和性冷淡風開啟了一波又一波年輕人的日常生活大門，從家裝到衣食住行生活必需，「簡」字貫穿了始終。

模塊化的另一個要點就在於其生產規模化，適應工業化大規模生產，生產原料利用率高，成本利潤往往能夠高於銷售利潤。生產才是製造業的心制所向，再優質的設計，不能做到易於生產、易於包裝、易於運輸，都是設計代工的另一種表現，而不是工業生產的終點。

也許你以為設計師需要做好就是設計，有消費者、能賺到錢，那你就大錯特錯了，一個成熟的設計研發團隊，研發出來的產品不僅要有市場，還需要配合生產、包裝和運輸，貫穿著產品生命周期的各個階段，站在頂尖的決策者。

GIF/1K